房地產(chǎn)銷售技能提升與潛能開發(fā)
房地產(chǎn)銷售技能提升與潛能開發(fā)詳細內(nèi)容
房地產(chǎn)銷售技能提升與潛能開發(fā)
課程大綱：
要求：心態(tài)歸零（或“空杯心態(tài)”）
【前言】我們必須學習
【小故事】將軍與馬掌
【破冰之旅】一分鐘演講（8個有效話題選用，抽簽，共10分鐘）
成為銷售高手的四大必備要素──素質(zhì)、心態(tài)、觀念、技能
◆銷售人員素質(zhì)──素質(zhì)是基礎
◆銷售人員心態(tài)──心態(tài)是前提
◆銷售人員觀念──觀念是根本
◆銷售人員技能──技能是關(guān)鍵
**單元 銷售觀念篇
【說在前面】人人生來都是冠軍！
一、重新認識房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場
1．房地產(chǎn)市場營銷的八大特征
2．重新認識房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場
◆供求變了
◆政策變了
◆價量變了
◆關(guān)系變了……
你的營銷手段、技巧變了嗎？
二、更新房地產(chǎn)銷售觀念──思路決定出路
【資料】中國樓市回顧
1．中國房地產(chǎn)營銷路徑回顧
2．房地產(chǎn)營銷基本觀念分析
3．“寒冬期”的房地產(chǎn)銷售必須樹立8大觀念
【我的觀點】“寒冬期”房地產(chǎn)銷售觀念的思考
第二單元 銷售技巧篇
【小故事】營銷是需要技巧的
一、房地產(chǎn)營銷招術(shù)掃描
【案例】
二、房地產(chǎn)銷售的新型體系──CQQM銷售體系
三、找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷售的因素全解
四、銷售步驟排解（房地產(chǎn)銷售之“九陰真經(jīng)”）
五、銷售技巧系列演練
1．十招讓你的顧客感到愉悅和信任
【小知識】洞穿顧客購房心理
2．不放過一個可能的買主──十種表相助你判斷可能的買主
【小技巧】五招引起顧客注意
【小招術(shù)】激發(fā)顧客興趣3招
【情景演練】樓盤介紹
【小技巧】客戶十大類型及應對方法
六、你必須掌握的銷售準則
【忠告】銷售失敗的常見原因
準則一：尋求客戶心理的突破口（八步驟）
準則二：迎合客戶的佳途徑（十步驟）
七、如何有效處理顧客異議
【小知識】顧客異議的種類
1．面對異議應有的態(tài)度（8點）
2．處理異議的十個“騰挪大法”
3．五招攻克異議，促成簽約
【小技巧】如何克服價格障礙──五大方法
【提示】把握成交的關(guān)鍵，走好每一步
八、如何留住你的客戶
【小資料】銷售人員為什么失去顧客
1．留住顧客15招
【案例】張經(jīng)理的回訪帶來了什么
【提示】留住顧客之技巧
2．如何抓牢你的客戶（15招）
【小技巧】教你六招從競爭對手中搶來客戶
九、售房現(xiàn)場隨機應變的八大技巧
十、教你十招“搞掂”你的顧客
【小伎倆】如何讓顧客成為免費宣傳員
第三單元 素質(zhì)與潛能篇
──銷售人員素質(zhì)提升與潛能開發(fā)
一、銷售人員素質(zhì)
【準則】做事先做人的OCP法則
【小資料】銷售人員素質(zhì)自檢表
【小技巧】善于記住顧客的名字
1．成功的房地產(chǎn)銷售人員形象
置業(yè)顧問──講師、朋友、服務員？利益上的對手甚至是奸商？
2．銷售人員應具備的基本素質(zhì)
【經(jīng)典】關(guān)于素質(zhì)──大師如是說
【案例】售樓部人員做錯了什么？
3．銷售人員素質(zhì)提升途徑
【小知識】銷售人員能力自檢表
【自檢】銷售人員個人職業(yè)能力發(fā)展程度測試
2．銷售人員如何培養(yǎng)自信與熱忱？
【小測驗】關(guān)于態(tài)度的小測驗
二、銷售人員心態(tài)
1．銷售人員應具備五大心態(tài)
2．優(yōu)秀銷售人員的“八心”、“八力”
三、銷售高手潛能開發(fā)
1．潛能開發(fā)四大秘笈
（1）潛能開發(fā)**招
【案例】母親飛身下樓救孩子
?。?）潛能開發(fā)第二招
?。?）潛能開發(fā)第三招
【案例】“皮格馬利翁效應”與心理暗示
（4）潛能開發(fā)第四招
【訓練】角色扮演游戲
【小故事】關(guān)于心理暗示的實驗
2．釋放潛能的方法
四、銷售高手成功修煉
1．個人修煉
2．成功修煉
附：
1．【房地產(chǎn)銷售的18個忠告】
3．【贈言】
【溫故知新】課程總結(jié)與思考
涂山青老師的其它課程
二十屆三中全會《決定》指引下的鄉(xiāng)村振興城鄉(xiāng)融合發(fā)展──政策解讀及企業(yè)機遇解析課程大綱（2024－升級版）講授：涂山青【課程簡介】黨的二十屆三中全會近日勝利閉幕?！稕Q定》既是黨的十八屆三中全會以來全面深化改革的實踐續(xù)篇，也是新征程推進中國式現(xiàn)代化的時代新篇，對我國今后一個時期的經(jīng)濟體制改革作出了全面重大部署。全會提出，城鄉(xiāng)融合發(fā)展是中國式現(xiàn)代化的必然要求。必須
講師：涂山青詳情
《TOD與城市一體化發(fā)展》 02.03
《TOD模式與城市一體化發(fā)展》課程大綱（升級版－2023）講授：涂山青【課程背景】近幾年來，隨著我國城市建設向節(jié)約、集約化發(fā)展，以及高鐵、城鐵、地鐵建設的快速化發(fā)展，以公共交通為導向的TOD開發(fā)模式，越來越受到政府重視和相關(guān)企業(yè)的青睞，成為社會資本追逐的新熱點和投資領域的新“風口”。國務院《國家新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃（2014-2020年）》中提出：“要發(fā)揮好城市公
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《房地產(chǎn)企業(yè)危機管理與有效公關(guān)應對及經(jīng)典案例深度解析》課程大綱（2023－升級版）主講：涂山青【課程對象】企業(yè)董事長∕總經(jīng)理∕副總經(jīng)理∕銷售總監(jiān)∕公關(guān)部長∕中層管理∕客服經(jīng)理∕相關(guān)崗位人員【課程介紹】房地產(chǎn)項目開發(fā)周期長，環(huán)節(jié)多，風險大。在日益激烈的市場競爭中，危機事件的爆發(fā)往往猝不及防。稍有不慎就會讓企業(yè)跌入萬丈深淵。這樣的教訓太多太多……房地產(chǎn)資深專家涂
講師：涂山青詳情
《贏在公關(guān)：房企公共關(guān)系與談判技巧實戰(zhàn)》課程大綱（升級版－2023）涂山青講授【課程對象】房企董事長∕總經(jīng)理∕副總經(jīng)理∕銷售總監(jiān)∕公關(guān)部長∕中層管理∕客服經(jīng)理∕相關(guān)崗位人員【課程介紹】房地產(chǎn)是高風險行業(yè)。房地產(chǎn)企業(yè)一方面產(chǎn)業(yè)鏈長，合作伙伴多，對外關(guān)系協(xié)調(diào)和公關(guān)任務重、壓力大；另一方面，房地產(chǎn)項目開發(fā)周期長，環(huán)節(jié)多，風險大。在日益激烈的市場競爭中，危機事件的爆
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《智慧工地建設及其在管理中的應用》 09.25
《智慧工地建設及其在管理中的應用》課程大綱（升級版－2023）講授：涂山青【課程背景】建筑業(yè)是高風險行業(yè)！建筑工地既是安全事故多發(fā)場所，又是建筑工序和流程的實操場所，也是項目進度管理和成本控制的實現(xiàn)場所。因此，工地建設與管理，是建筑施工企業(yè)和開發(fā)企業(yè)的生命線。在科學技術(shù)飛速的今天，企業(yè)如何利用信息技術(shù)和“互聯(lián)網(wǎng)＋”、人工智能技術(shù)建設智慧工地，進行信息化、自動
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《住房租賃政策、長租公寓開發(fā)運營及盈利模式分析》課程大綱（2023-升級版）主講：涂山青?【課程對象】企業(yè)董事長∕總經(jīng)理∕總監(jiān)∕中基層管理人員【課程介紹】黨的“二十大”進一步明確了中國房地產(chǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展新國策：堅持“房住不炒”定位，加快建立多主體供給、多渠道保障、租購并舉的住房制度，讓全體人民“住有所居”。后“疫情”時代，伴隨著房地產(chǎn)調(diào)控目標和政策的調(diào)整，《關(guān)于
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《追求卓越：房企團隊建設-管理與激勵》 09.25
《追求卓越：房企團隊建設∕管理與激勵》課程大綱（2021－升級版）講授：涂山青【課程對象】房地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理∕部長∕總監(jiān)∕經(jīng)理∕主管∕銷售∕客服【課程簡介】經(jīng)濟新常態(tài)下，房地產(chǎn)“黃金十年”已然過去。未來行業(yè)不確定性越來越大。在當前“史上最嚴調(diào)控”下，樓市整體低迷，行業(yè)深度調(diào)整。在外部，市場面臨著轉(zhuǎn)型，不確定因素越來越多；在內(nèi)部，隊伍越來越不穩(wěn)定，管理人員人心浮
講師：涂山青詳情
《逆境下房地產(chǎn)拓銷一體化全方位立體營銷策略解析》課程大綱（升級版－涂2023）【課程簡介】曾幾何時，渠道為王的口號，唱響整個地產(chǎn)界！而今，中國樓市在經(jīng)歷“史上最嚴”調(diào)控的情況下，又遭遇此次新冠肺炎“疫情”的嚴重打擊，項目停工、售樓部關(guān)閉……。這種雪上加霜的逆境，把眾多房企推向了生死邊緣。疫情后的樓市，勢必再調(diào)整，再分化。新的形勢決定了房企必須重新思考項目拓客
講師：涂山青詳情
《片區(qū)開發(fā)(產(chǎn)業(yè)園區(qū))模式分析、勾地∕拿地、招商與運營管理》課程大綱（1天版－2023）講授：涂山青【課程對象】政府相關(guān)部門人員∕企業(yè)董事長∕總經(jīng)理∕總監(jiān)∕招商團隊∕銷售團隊∕推廣團隊∕HR等【課程介紹】“史上最嚴”樓市調(diào)控和傳統(tǒng)地產(chǎn)“天花板”效應，在倒逼著地產(chǎn)商尋找轉(zhuǎn)型求生的新市場空間。在國家新型城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略下，區(qū)域綜合開發(fā)（片區(qū)開發(fā)）顯示出巨大市場前景。國
講師：涂山青詳情
《片區(qū)開發(fā)∕產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)模式、招商與運營管理》課程大綱（升級版－2023）講授：涂山青【課程對象】政府相關(guān)部門人員∕企業(yè)董事長∕總經(jīng)理∕總監(jiān)∕招商團隊∕銷售團隊∕推廣團隊∕HR等【課程介紹】“史上最嚴”樓市調(diào)控和傳統(tǒng)地產(chǎn)“天花板”效應，在倒逼著地產(chǎn)商尋找轉(zhuǎn)型求生的新市場空間。在國家新型城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略下，片區(qū)開發(fā)（產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)）顯示出巨大市場前景。國務院辦公廳《關(guān)
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