大客戶營(yíng)銷”與市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃
　　**部分、客戶網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃
　　**章、 客戶網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃
　　1、 尋求有效的市場(chǎng)區(qū)域
　　? 有效市場(chǎng)區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)
　　? 如何尋找有效市場(chǎng)區(qū)域
　　2、 尋求有效市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的有效客戶
　　? 什么是有效客戶
　　? 怎樣才能找到有效客戶
　　3、 客戶網(wǎng)絡(luò)新定位：終端 渠道
　　第二章、 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局
　　1、 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局設(shè)計(jì)的決定因素
　　2、 選擇符合你要求的中間商
　　3、 如何使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)布局通暢高效
　　第三章、 把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變?yōu)闋I(yíng)銷伙伴
　　1、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的好處
　　2、 與競(jìng)爭(zhēng)者之間進(jìn)行溝通的方法
　　3、 組建聯(lián)盟
　　第二部分、“客戶中心化”與大客戶營(yíng)銷
　　游戲及案例
　　第四章、 “客戶中心化”營(yíng)銷術(shù)
　　1、 什么是“客戶中心化”營(yíng)銷術(shù)
　　2、 “客戶中心化”營(yíng)銷的五個(gè)步驟
　　現(xiàn)場(chǎng)討論
　　第五章、 大客戶分析
　　1、 客戶分類及大客戶
　　2、 大客戶的特征
　　3、 大客戶資料的收集
　　4、 影響采購的六類客戶
　　5、 客戶關(guān)系發(fā)展策略
　　案例分析
　　第六章、 大客戶營(yíng)銷的八種武器
　　1、 展會(huì)
　　2、 技術(shù)交流
　　3、 電話銷售
　　4、 登門拜訪
　　5、 測(cè)試和提供樣品
　　6、 贈(zèng)品
　　7、 商務(wù)活動(dòng)
　　8、 參觀考察
　　第七章、 戰(zhàn)勝異議
　　1、 克服客戶的不關(guān)心
　　2、 克服客戶的疑慮和誤解
　　3、 克服缺陷
　　第八章、 創(chuàng)造并維護(hù)大客戶
　　1、 培養(yǎng)大客戶忠誠(chéng)度7大步驟
　　2、 提高對(duì)客戶服務(wù)的維護(hù)水平
　　3、 發(fā)展有效服務(wù)組織留住客戶
　　現(xiàn)場(chǎng)討論
　　第三部分、大客戶營(yíng)銷實(shí)施
　　第九章、 更有效地開發(fā)客戶
　　1、 客戶信息收集
　　2、 客戶拜訪前準(zhǔn)備
　　3、 打動(dòng)客戶的技巧
　　第十章、 緊密客戶關(guān)系、奇招制勝市場(chǎng)
　　1、 搭起一座連接客戶的橋
　　2、 奇招制勝市場(chǎng)
　　游戲：帽子戲法
　　第十一章、 客戶營(yíng)銷技巧
　　1、 給銷售代表的多條忠告
　　現(xiàn)場(chǎng)討論：如何做一個(gè)優(yōu)秀的辦事處經(jīng)理
　　2、 達(dá)到顧客至上的10個(gè)步驟
　　3、 銷售代表應(yīng)當(dāng)掌握的多種技巧

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