服務產(chǎn)品策劃與營銷
　　一、技術(shù)服務要收費
　　1. 服務收費是公司生存的需要
　　2. 服務收費是公司未來的糧倉
　　3. 能使公司提升核心競爭力
　　4. 有償服務能夠真正滿足客戶的潛在需求
　　5. 創(chuàng)建公司服務品牌
　　6. 持續(xù)提升公司銷售的能力
　　7. 服務收費越來越成為國際慣例
　　8. IBM收費、HP收費案例
　　二、服務收費問題分析
　　1. 從用戶的角度看，**元一天的維護費值嗎？
　　2. 客戶有自己的維護力量，購買我們的服務值嗎？
　　3. 服務收費會影響客戶的滿意度嗎？
　　4. 收費后質(zhì)量如何保證？
　　5. 服務銷售應該被產(chǎn)品銷售替代？
　　三、**服務產(chǎn)品化明確我們銷售什么服務
　　1. 服務產(chǎn)品設計思路
　　2. 服務機會分析：市場調(diào)查、客戶需求分析、接觸點分析
　　3. 設計服務單元：設計服務項目、服務組合設計
　　4. 設計服務質(zhì)量：流程保證質(zhì)量、服務規(guī)范的培訓
　　四、服務產(chǎn)品的營銷策略
　　1. 服務收費目標的制定
　　2. 宣傳策劃
　　3. 定價策劃
　　4. 公關策劃
　　5. 組合策劃
　　6. 交付策劃
　　7. 區(qū)域策劃
　　8. 合作策劃
　　五、營造良好的服務收費氛圍
　　1. 進行有償服務理念的交流
　　2. 進行全面的情感交流
　　3. **服務評審、合同分簽創(chuàng)造服務收費的良好氛圍
　　4. 發(fā)揮外界的影響
　　5. 內(nèi)部收費氛圍的營造
　　六、成功的服務銷售談判
　　1. 做好談判的準備
　　2. 常用的商務談判技巧
　　3. 準確的時機選擇與把握
　　4. 靈活有效的商務手段

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