課程大綱：

　　**部分 國際市場運(yùn)營
　　如何把握海外市場環(huán)境
　　**章 研究東道國政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技現(xiàn)狀
　　一．牢牢把握東道國宗教習(xí)俗、**勢
　　二．深入研究東道國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的外商投資政策，優(yōu)惠政策，尤其是對相關(guān)產(chǎn)品的稅收政策
　　三．了解跨文化特征，尤其是商務(wù)禮儀、價值觀、時間觀、財富觀
　　四．掌握東道國科技發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、和重點發(fā)展產(chǎn)業(yè)
　　五．熟悉與東道國有關(guān)的國際組織對該國和周邊國家的影響
　　案例：
　　麥當(dāng)勞在俄羅斯
　　形形色色的爐子
　　人在國外須警覺　　
　　海外市場拓展的模式選擇
　　第二章 國際市場拓展的幾種選擇模式
　　一．合作——合資——獨(dú)資——合作發(fā)展路徑
　　二．以合資方式切入市場
　　三．以半買斷代理方式建立國外網(wǎng)絡(luò)模式
　　四．以虛擬合資擴(kuò)大國外市場競爭平臺
　　五．出口打入與合同打入相結(jié)合
　　六．相關(guān)產(chǎn)品國外經(jīng)營的成功模式
　　第三章 OEM運(yùn)作實戰(zhàn)
　　一.為什么會出現(xiàn)OEM
　　二. OEM的利與弊
　　(貼牌與自造選擇)
　　三. OEM的運(yùn)作流程
　　四.采用OEM打入國際市場的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
　　五. 如何防止OEM過程中核心技術(shù)的泄密和市場風(fēng)險
　　案例：基尼系數(shù)透出的商機(jī)
　　　中國產(chǎn)品在國外
　　海外市場拓展的操作技法
　　第三章 科學(xué)合理的海外市場拓展程序
　　—找、分、評、談、合、紛
　　一．尋找國外交易對象(客戶)
　　二．分析交易對象的資信、實力、優(yōu)勢與劣勢
　　三．全面調(diào)研與評估交易對象、市場進(jìn)入戰(zhàn)略
　　四．進(jìn)行正式合作談判
　　五．簽定合同并履行
　　六．制定合同糾紛解決預(yù)案
　　案例：
　　宇通進(jìn)中東——后繼勃發(fā)
　　沃爾瑪來中國——喜憂參半
　　迪斯尼去香港——一炮打響　　　
　　海外市場拓展的技巧
　　第四章
　　國外市場管理
　　一．國外市場競爭戰(zhàn)略
　　二．國外市場營銷中的產(chǎn)品、價格、渠道、推廣管理
　　三．國外市場的資金運(yùn)作技巧
　　1．如何回避外匯資金轉(zhuǎn)移稅
　　2．如何利用贏余資金套利和套匯
　　3．如何巧妙轉(zhuǎn)移資金
　　四．國外經(jīng)營如何合理避稅
　　五．國外經(jīng)營人員的基本素質(zhì)培養(yǎng)
　　六．海外市場拓展如何有效利用信息渠道
　　1． 中國駐外機(jī)構(gòu)（使、領(lǐng)館、商務(wù)參贊、中資公司）
　　2． 當(dāng)?shù)氐纳虝a(chǎn)品聯(lián)盟
　　3． 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和大客戶
　　4． 東道國對外商的各種優(yōu)惠
　　5． 當(dāng)?shù)氐娜A人華僑
　　案例
　　PG公司在日本（廣告推廣的本土化）
　　Toys“R” US的德國市場體驗
　　東芝、索尼在國外的運(yùn)作

　　第二部分　客戶關(guān)系管理
　　一、海外市場客戶關(guān)系管理流程
　　1. 管理流程
　　2. 海外市場客戶關(guān)系分類管理
　　A．大客戶管理（代理商，終端大客戶）
　　C．終端散戶管理
　　D．潛在客戶管理
　　E．現(xiàn)實客戶管理
　　F．如何防止不同類型客戶的流失
　　二、尋找海外市場客戶的快捷方法
　　通常的快捷方法：
　　交易會、出國參展、廣告
　　1、尋找潛在客戶的方法
　　一） 當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會：
　　基本上每個行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會如：軟件行業(yè)協(xié)會、電子元件行業(yè)協(xié)會、儀器儀表行業(yè)協(xié)會等，雖然行業(yè)協(xié)會只是一民間組織，但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會的成員，能得到協(xié)會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。
　　二） 專業(yè)信息公司
　　如一些專業(yè)建筑信息公司能提供詳細(xì)的在建工程信息包括：工程類別、建筑成本、工程時間表和發(fā)展商項目經(jīng)理建筑師等聯(lián)系方式，且信息每天更新。這為建材生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員節(jié)約了大量時間，雖然要向信息公司付一些費(fèi)用但總體成本還是合算的。
　　三） 網(wǎng)上搜索
　　現(xiàn)代社會已愈來愈離不開INTERNET，它是如此普及使得我們在網(wǎng)上搜索潛在客戶變得十分的方便，只要動動手指頭輸入幾個關(guān)鍵詞，你就能獲的客戶名單聯(lián)系方法甚至詳細(xì)的公司介紹。
　　四） 大型專業(yè)市場：
　　大型專業(yè)市場如：汽車汽配市場、美容保健市場或某某商品一條街是商家云集之處，新到一個城市出差兩眼一抹黑只是跟出租車司機(jī)說一聲，帶我去大的陶瓷建材市場，不但能同時見到當(dāng)?shù)貛缀跛薪?jīng)銷商，而且能實地觀察他們的實際營業(yè)狀況，以免被他們的大話所迷惑。
　　五） 請現(xiàn)有客戶推薦
　　也許你會認(rèn)為同行是冤家，若同是商家未必會告訴你實話，但相互沒有競爭的不同區(qū)域的客戶給你的信息可能極有價值，他們都在行業(yè)內(nèi)跌爬滾打了許多年，哪個地區(qū)誰是龍頭老大他們可是比誰都要清楚。如果你有這樣一個習(xí)慣，每次拜訪客戶后不管成功與否都順便問一句“能否給我推薦一個客戶”相信對會大有好處。
　　六） 競爭對手的客戶
　　俱統(tǒng)計大約70%的銷售人員不認(rèn)為競爭對手的客戶是其潛在客戶，他們認(rèn)為客戶與原廠家長期建立起的關(guān)系壁壘是很難攻破的，但這仍然不是我們放棄這部分客戶的理由。分析你與競爭對手相比的優(yōu)勢與劣勢，了解該客戶的需求特點，將你的優(yōu)勢與客戶的需求相聯(lián)系，也許你就會找到機(jī)會?？赡芙裉鞗]有機(jī)會但誰又能保證明天沒有機(jī)會呢？
　　七） 政府機(jī)構(gòu)相關(guān)部門
　　尤其是你的潛在客戶需要獲得政府機(jī)構(gòu)有關(guān)方面資格認(rèn)證的，大都能在公開的政府網(wǎng)站上獲得相關(guān)信息。
　　八）參加產(chǎn)品展覽會
　　九）報刊刊登廣告招商
　　十）查電話黃頁等
　　2、維持現(xiàn)有客戶的技巧
　　A。保持不斷的聯(lián)系與溝通
　　B。提供依賴性服務(wù)
　　C。維持關(guān)鍵技術(shù)的不泄露
　　D。不斷增送附加服務(wù)
　　E。免費(fèi)利用自身各種平臺維護(hù)和提升客戶品牌價值
　　3、搶奪對手客戶的策略
　　A。創(chuàng)造更多的與對手客戶接觸的機(jī)會
　　B。把自身產(chǎn)品與對手產(chǎn)品相比的優(yōu)勢無限放大
　　C。在對手客戶面前充分展示差異及好處
　　D。把更多更大的客戶公布給對手客戶
　　E。研究對手的服務(wù)內(nèi)容，開發(fā)更多的服務(wù)項目
　　4、如何對客戶信用進(jìn)行調(diào)查和分析
　　A。與客戶往來銀行建立良好關(guān)系，了解其資信狀況
　　B。走訪客戶往來客商過去現(xiàn)在的結(jié)算情況
　　C。了解客戶生產(chǎn)經(jīng)營的現(xiàn)狀、市場營銷情況、組織管理的變化情況，從而了解其資金流動情況
　　5、國際貿(mào)易糾紛的預(yù)防和處理
　　糾紛類型：有關(guān)商品品質(zhì)、價格、數(shù)量、交付時間地點、包裝、知識產(chǎn)權(quán)等爭議
　　糾紛原因：過失、欺詐、情景變遷、不可抗力
　　解決原則：合法性、正確判定當(dāng)事人意旨、遵守國際貿(mào)易習(xí)慣和慣例、公平、當(dāng)事人意思自治
　　處理方法：協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟
　　案例：
　　A．如何與跨國公司打交道？
　　B。作好反傾銷的準(zhǔn)備
　　C。如何成為一個成熟的海外參展商
　　三、充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)信息平臺開發(fā)海外市場的威力
　　1、使用網(wǎng)絡(luò)信息平臺的技巧
　　2、商務(wù)平臺上真假客戶的識別
　　3、考察和被考察，網(wǎng)上客戶的信用調(diào)查和分析
　　4、網(wǎng)絡(luò)信息平臺的客戶溝通策略
　　A．溝通平臺
　　B．網(wǎng)絡(luò)溝通的角色轉(zhuǎn)化技巧
　　C．溝通信息的檔案管理
　　5、**中間客戶挖掘真正的交易對象
　　6、網(wǎng)上交易的特點和利弊分析
　　7．如何建設(shè)適合海外市場的網(wǎng)上商城
　　8、目前方便使用的電子商務(wù)平臺及其使用技巧
　　A．如何利用Ebay
　　B.發(fā)揮三分鐘的tang3
　　C.充分利用大家熟悉的taobao
　　案例：現(xiàn)場演示