銀行個人客戶經(jīng)理綜合技能提升內(nèi)訓(xùn)
銀行個人客戶經(jīng)理綜合技能提升內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
銀行個人客戶經(jīng)理綜合技能提升內(nèi)訓(xùn)
**部分客戶經(jīng)理溝通技巧及客戶心理把控
**講、成功銷售七項心理法則(略講)
因果法則
報酬法則
控制法則
相信法則
專心法則
物以類聚法則
反映法則
第二講、銷售精英的團(tuán)隊成長應(yīng)做到:6要6不要
要為組織奉獻(xiàn),不要事不關(guān)己高高掛起。
要分享經(jīng)驗(yàn)智慧,不要藏著經(jīng)驗(yàn)智慧
要積極提交建議和解決辦法,
要拿自己該拿的錢,不拿不明不白錢
要心態(tài)放平穩(wěn)、不要偏向任何一方
要為正義敢于打破常規(guī)
第三講、言談失敗的八種原因
表情不清
未加糖衣
戳人痛處
露出輕浮
弄巧成拙
時機(jī)不當(dāng)
未分對象
力度不夠
第四講、如何把話說到別人心坎上四要
根據(jù)別人的興趣愛好說話。
根據(jù)別人的性格特點(diǎn)說話。
根據(jù)別人的潛在心理說話。
根據(jù)別人的不同身份說話。
第五講、銷售溝通中,聽、問、說基本功(重點(diǎn)講)
聽:聽什么?怎么聽?
1)問題點(diǎn)
2)興奮點(diǎn)
3)情緒性字眼
問:問什么?怎么問?
1)利用提問導(dǎo)出客戶的說明;
2)利用提問測試客戶的回應(yīng);
3)利用提問掌控對話的進(jìn)程;
4)提問是處理異議的好方式;
具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。
1)禮節(jié)性提問掌控氣氛
2)好奇性提問激發(fā)興趣
3)影響性提問加深客戶的痛苦
4)滲透性提問獲取更多信息
5)診斷性提問建立信任
6)重復(fù)客戶原話 專業(yè)觀點(diǎn)陳述 反問(三段式)增強(qiáng)說服力
7)提問后沉默,將壓力拋給對手
有效提問 :
1)著力宣傳,誘發(fā)興趣
2)學(xué)會給客戶畫餅制造渴望——
3)搞清客戶不感興趣的原因
問題類型:
1)開放問題(提出探索式的問題)
2)封閉式問題(提出引導(dǎo)式的問題)
如何說:
1)把好處說夠
2)把痛苦塑造夠
銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控:
1) 改變自己的肢體動作
2) 控制自己頭腦的注意力(堅定的信念)
3)問自己3個問
第六講、客戶類型
客戶分類法1:
1)謹(jǐn)慎型客戶
2)沉默型客戶
3)高效型客戶
4)強(qiáng)勢型客戶
客戶分類法2:
1)鄙視型
2)懷疑型
3)觀望型
4)知曉型
5)搗糨糊型
6)綜合型
各類型人有效溝通技巧:
1)分析型
2)支配型
3)表達(dá)型
4)和藹型
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