大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略詳細(xì)內(nèi)容
大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
引言：大客戶銷售的本質(zhì)與核心
現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng):現(xiàn)場(chǎng)交易
1、銷售的本質(zhì)
2、客戶經(jīng)理經(jīng)常犯的三大錯(cuò)誤
1）片面追求公平
2）做容易做的事情
3）迫于壓力而忘掉利潤(rùn)
3、大客戶銷售的四大核心要素
1）需求
2）信任
3）價(jià)值
4）滿意
一、大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之一——信息收集
1、信息收集的內(nèi)容
2、客戶信息收集的六個(gè)方面
1）自然特征
2）文化特征
3）行為軌跡
4）品牌特征
5）采購(gòu)特征
6）影響力特征
3、信息收集的方法
1）普通法
2）分析法
3）內(nèi)線法
二、大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之二——客戶公關(guān)
1、客戶是什么？
1）客戶是上帝
2）客戶是戀人
3）客戶是家人
4）客戶是皇帝
5）定位理論給出的客戶的定義
2、客戶關(guān)系初期的建立
1）雁過(guò)留聲
2）遞名片的獨(dú)特之處
3）微笑的威力
4）你真的準(zhǔn)備好了嗎
5）應(yīng)該收集的客戶信息
3、客戶關(guān)系深入的方法
1）打招呼的方式
2）朋友
3）雜學(xué)家
4）持之以恒
5）患難見(jiàn)真情
6）及時(shí)快速的滿足需求
7）客戶深入的四個(gè)層面特征（相識(shí)、約會(huì)、信賴和同盟）
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：深圳移動(dòng)客戶關(guān)系深入的案例研討
4、客戶決策鏈分析
5、客戶的分類
1）性格不同，應(yīng)對(duì)方式不同
2）花錢(qián)辦事的分類
3）大客戶與小客戶的二八原則
三、大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之三——需求分析
1、需求了解：
1）開(kāi)放型問(wèn)題
2）封閉型問(wèn)題
2、需求挖掘
1）老太太買(mǎi)李子與超市導(dǎo)購(gòu)員的故事
2）需求的五層次結(jié)構(gòu)圖
3、需求引導(dǎo)
1）背景問(wèn)題
2）難點(diǎn)問(wèn)題
3）暗示問(wèn)題
4）示益問(wèn)題
SPIN案例示范分析：北京工行客戶經(jīng)理與企業(yè)客戶對(duì)話
模擬演練：根據(jù)自己銷售的產(chǎn)品，列些SPIN話術(shù)，并進(jìn)行模擬演練
5、互動(dòng)討論：
1）SPIN問(wèn)題的辨識(shí)
2）SPIN問(wèn)題的目的
3）SPIN問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)
4）SPIN技能定級(jí)
6、產(chǎn)品介紹
1）方案介紹法
2）FAB法
3）顧問(wèn)營(yíng)銷FASTR法
7、分析討論：銷售會(huì)談的四個(gè)階段
1）訂單成交
2）進(jìn)展晉級(jí)
3）暫時(shí)中斷
4）沒(méi)有成交
四、大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之四——競(jìng)爭(zhēng)策略
1、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析
2、競(jìng)爭(zhēng)策略法
1）時(shí)間進(jìn)度變化法
2）決策鏈有利原則法
3）高層拜訪法
4）SWOT分析法
3、競(jìng)爭(zhēng)案例研討
1）女主播追求記
2）DELL公司獨(dú)特法
3）國(guó)內(nèi)外電池銷售高手
4）CDMA手機(jī)銷售的軟文廣告
五、大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之五——價(jià)格談判
1、模擬談判演練
2、價(jià)格談判中的三個(gè)問(wèn)題
1）急于成交
2）率先亮底
3）輕易讓步
3、談判中的五大壓力點(diǎn)
1）時(shí)間的壓力
2）信息權(quán)
3）隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)
4）熱土豆
5）后通牒
4、優(yōu)勢(shì)談判講師的特點(diǎn)
5、優(yōu)秀的談判講師
六、大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之六——服務(wù)滿意
1、服務(wù)的重要性
1）泰國(guó)東方飯店案例分析
2）一組關(guān)于服務(wù)的數(shù)字
2、客戶滿意的三個(gè)層次
1）我滿意
2）我滿意，我還會(huì)來(lái)
3）我滿意我會(huì)來(lái)，我還帶朋友來(lái)
3、客戶滿意的三原則
1）謹(jǐn)慎承諾
2）超出預(yù)期
3）浪漫與驚奇
經(jīng)典案例與練習(xí)：
案例: 比爾的推銷物
案例: 大馬力的汽車銷售
練習(xí)：SPIN練習(xí)題剖析
關(guān)錚老師的其它課程
管理者的目標(biāo)管理課程背景：許多人埋頭苦干，卻不知所為何來(lái)，到頭來(lái)發(fā)現(xiàn)追求成功的階梯搭錯(cuò)了邊，卻為時(shí)已晚。因此，我們務(wù)必掌握真正的目標(biāo)，并借擬定目標(biāo)的過(guò)程，澄明思慮，凝聚繼續(xù)向前的力量。對(duì)于管理者而言，目標(biāo)管理不僅代表目標(biāo)，更強(qiáng)調(diào)管理。如何確定本團(tuán)隊(duì)的年度目標(biāo)，如何分解任務(wù)，如何落實(shí)、如何授權(quán)、如何執(zhí)行和監(jiān)督考核，都是管理者在學(xué)習(xí)目標(biāo)管理的時(shí)候應(yīng)該關(guān)注的話題。
講師：關(guān)錚詳情
管理者的情緒壓力管理（管理者的情商）課程背景：隨著社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，人們面臨的生活、工作與人際交往等方面的壓力也越來(lái)越大，造成了很多人的孤獨(dú)、自閉甚至是厭食，以至對(duì)周圍人的看法改變，影響和諧，嚴(yán)重的甚至?xí)：ι灾镣{社會(huì)的安定。據(jù)中國(guó)健康型組織及EAP協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)開(kāi)展“中國(guó)企業(yè)的員工職業(yè)心理健康管理調(diào)查”統(tǒng)計(jì)，99.13％的在職管理干部和員工受“壓力”、“
講師：關(guān)錚詳情
管理者的思維創(chuàng)新與會(huì)議管理課程背景：人們?cè)谟懻搯?wèn)題的時(shí)候經(jīng)常會(huì)陷于爭(zhēng)論之中，從而使得很多時(shí)間都浪費(fèi)了，而真正的問(wèn)題并沒(méi)有實(shí)質(zhì)進(jìn)展，這主要是源于討論問(wèn)題時(shí)習(xí)慣性的對(duì)抗型不良思維。人們彼此在溝通時(shí)更愿意站在自己的角度溝通和表達(dá)，而不同的見(jiàn)解容易產(chǎn)生爭(zhēng)議，其實(shí)這僅僅是看問(wèn)題的角度不一樣決定的。在很多困難面前總會(huì)半途而廢，不是人們不想堅(jiān)持到底而是不知道如何解決，困擾
講師：關(guān)錚詳情
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略課程背景：大客戶銷售人員在工作上基本上都是自己摸索，所以很多公司的大客戶銷售經(jīng)理基本上只能稱之為“游擊隊(duì)”或單打獨(dú)斗的比較多，而真正成為“正規(guī)軍”的銷售隊(duì)伍并不多。其原因是在對(duì)銷售人員的考核中，主要以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，對(duì)于過(guò)程的監(jiān)控和輔導(dǎo)十分欠缺。其實(shí)銷售和其他技術(shù)一樣，是有一定規(guī)律的，完整地掌握銷售中的幾大實(shí)戰(zhàn)策略是很有必要的，也是我們培訓(xùn)銷售
講師：關(guān)錚詳情
大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理【課程背景】從銷售到管理，這是很多銷售管理者需要補(bǔ)充的知識(shí)結(jié)構(gòu)。在銷售技能方面，不僅僅是自己掌握一些簡(jiǎn)單的銷售技能，更重要的是如何將這些有效的銷售技能傳授給你的下屬，提升團(tuán)隊(duì)的銷售技能。這其中的員工輔導(dǎo)、員工溝通、員工激勵(lì)、員工授權(quán)將顯得尤為有用。所以對(duì)銷售管理者初期的素質(zhì)轉(zhuǎn)型必然有基本的要求。本課程講師有著多年片區(qū)銷售總監(jiān)的實(shí)際工
講師：關(guān)錚詳情
管理者的高效溝通課程背景：溝通有兩大原則：自己充分表達(dá)意思，而且容易了解對(duì)方真義。聽(tīng)人說(shuō)話，很簡(jiǎn)單，設(shè)身處地地傾聽(tīng)，卻非易事。聆聽(tīng)、回饋與表達(dá)同等重要，用眼觀察，用心體會(huì)，才能成為溝通高手。本課程首先揭示了溝通的重要性，并通過(guò)實(shí)際的演練使學(xué)員掌握溝通的方法，包括：有效表達(dá)的方法、良好傾聽(tīng)的方法、詢問(wèn)的方法、處理異議達(dá)成一致的方法。溝通的方向主要有：向上溝通、
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打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)課程背景：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)生不僅體現(xiàn)在員工個(gè)人工作能力的卓越，更重要的是體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)合力的強(qiáng)大。20年前當(dāng)世界一流的企業(yè)如豐田、麥當(dāng)勞、通用等公司把團(tuán)隊(duì)模式引入到他們的生產(chǎn)過(guò)程中時(shí)，曾轟動(dòng)一時(shí)，并一度成為新聞熱點(diǎn)；如今，幾乎所有的成功組織都在嘗試向更高的績(jī)效團(tuán)隊(duì)邁進(jìn)，團(tuán)隊(duì)運(yùn)做的模式已經(jīng)蔓延到幾乎所有的組織中，所有企業(yè)正不遺余力地致力于高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
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2013年關(guān)錚老師主推課程管理魔法球（管理實(shí)戰(zhàn)案例解析）(Managers’MagicBalls)[pic]管理大師彼得德魯克先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“管理是一種實(shí)踐?！敝挥袕膶?shí)踐中得來(lái)的管理經(jīng)驗(yàn)才是最真實(shí)的，也只有把管理的理論知識(shí)用于實(shí)踐，才能收到良好的效果?！豆芾砟Хㄇ颉罚ü芾韺?shí)戰(zhàn)案例解析）改變了以往“從理論到理論”的培訓(xùn)模式，以真實(shí)的管理案例貫穿始終，實(shí)現(xiàn)了“從
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管理實(shí)戰(zhàn)技能提升(MTP)關(guān)錚老師2013年主推課程課程背景：在你日常的工作中是否存在如下問(wèn)題：?一直在憑經(jīng)驗(yàn)做管理？?覺(jué)得很難與新生代員工充分溝通？?下屬工作總是出現(xiàn)意外的情況？?部屬的成長(zhǎng)總是很慢？?溝通總是出現(xiàn)問(wèn)題？?員工的工作狀態(tài)比較低迷？《管理實(shí)戰(zhàn)技能提升》這門(mén)課程將給您帶來(lái)一些啟發(fā)，該課程由關(guān)錚老師根據(jù)自己管理生涯中的體會(huì)，在借鑒MTP傳統(tǒng)課程基
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團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力提升關(guān)錚老師2013年主推課程課程背景：臺(tái)灣大學(xué)著名教授湯明哲：根據(jù)我的觀察，一個(gè)企業(yè)要獲得成功，30靠策略，40靠執(zhí)行力，其它30呢？當(dāng)然就是運(yùn)氣。運(yùn)氣無(wú)法教，但策略和執(zhí)行力卻可以言傳。IBM董事長(zhǎng)郭士納：咨詢公司為一個(gè)公司制定一個(gè)獨(dú)特的發(fā)展戰(zhàn)略是一件很困難的事情，常見(jiàn)的是，每一家公司基本上都在采用同一個(gè)戰(zhàn)略。所以，執(zhí)行才是促成一個(gè)戰(zhàn)略、一
講師：關(guān)錚詳情
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