變“坐商”為“行商”—渠道變革與終端維護

  培訓講師：熊超群

講師背景：
中國管理科學研究院教授級研究員，兼具企業(yè)管理實踐及顧問咨詢工作經歷，歷任大報記者，外企及大型民營企業(yè)人力資源部長、總經理助理、營銷副總及顧問公司總經理職位。他把企業(yè)中最關注的“人”與“市場”問題重新研究及整合，研發(fā)出一套又一套的適合本土企業(yè) 詳細>>

熊超群
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變“坐商”為“行商”—渠道變革與終端維護詳細內容

變“坐商”為“行商”—渠道變革與終端維護

**單元 如何應對渠道變革

一、市場渠道狀況

1．傳統(tǒng)體制下流通體系的解體

2．短期利益嚴重，商業(yè)信譽低下

3．信息手段落后，中間商跳槽頻繁

4．跨區(qū)竄貨與價格擾亂

5．分銷深度不夠，效率低下

6．流通渠道規(guī)模小，專業(yè)化程度低

7．終端爭奪白熱化，競爭無秩序

二、市場渠道變革趨勢分析

1．渠道體制：金字塔轉向扁平型

2．渠道運作：總經銷商為中心轉達為終端市場建設為中心

3．渠道理念：交易型轉達為關系型

4．市場重心：大城市向地、縣下沉

5．渠道激勵：讓經銷商賺錢轉為讓經銷商掌握賺錢方法

三、市場渠道的變革走向

1．制造商參與度提高，控制與主導銷售通路

2．經銷商積極主動，“凸現(xiàn)中間功能，打造穩(wěn)定高效”的分銷渠道。

3．直接銷售比重增加

4．網絡經濟發(fā)展催生分銷資源計劃

四、經銷商應對之道

1．有原則選擇下游經銷商

a、把分銷渠道延伸至目標市場原則

b、分工合作原則

c、樹立形象原則

d、共同愿望和共同抱負原則

2．注重區(qū)域市場過程管理

a、雙向了解——選擇的前提

b、激勵要因人因時而異

c、解決沖突，關鍵在于尋求平衡點

d、合作應盯著共同利益

e、“該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到”

f、預防性的事前管理重于問題性的事后管理原則

3．轉動商品市場鏈

a、如何讓產品包裝及裝飾說好說足話

b、如何爭取佳陳列點

c、如何抓住理貨要點

d、如何講究方法進行終端宣傳

e、如何使營業(yè)推介人員人盡其用 第二單元 如何進行終端建設

一、終端工作面面觀

1．如何鋪市

2．如何進行硬終端管理

3．如何進行軟終端管理

4．如何打開新品牌的銷路

5．如何運作特價商品

二、終端陳列的藝術

1．終端促銷的陷阱與展示

2．終端陳列的技巧

3．店頭行銷的實用方法十條

三、終端促銷

1．如何領會終端促銷的目的與要求

2．促銷的突破口在哪里

3．終端促銷的創(chuàng)新法則

4．如何規(guī)避終端里的九大危險

5．如何設置超級終端的安全通道

 

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