瘋狂銷售

  培訓(xùn)講師：孫雪松

講師背景：
孫雪松老師中小企業(yè)利潤提升訓(xùn)練專家　　資深訓(xùn)練導(dǎo)師　　2010年度中國品牌講師　　2011年度中國杰出營銷導(dǎo)師　　引領(lǐng)銷售職業(yè)化/專業(yè)化訓(xùn)練的倡導(dǎo)者　　清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院銷售講師　　浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院銷售講師　　上海交大繼續(xù)教育學(xué)院銷售 詳細(xì)>>

孫雪松
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瘋狂銷售詳細(xì)內(nèi)容

瘋狂銷售
 1、2天時(shí)間內(nèi)完成42個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題；

2、訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，分組討論，真實(shí)案例分析

3、現(xiàn)場(chǎng)打分考核每一位學(xué)員和每組團(tuán)隊(duì)

（**天內(nèi)容）

一、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)

1.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望

2.做銷售不要總是為了錢 — 有理想

3.拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮

4.具備“要性”和“血性” — 激情

5.世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信

6.先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行

7.不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇

8.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著

9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié)

10.今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)


二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則

1.銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？

案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程

案例：銷售就是把別人的事當(dāng)自己的事

2.不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；

案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的

案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度

3.不要主觀臆測(cè)，以已推人；

案例：你遇到的問題，別人不一定會(huì)遇到

4.客戶態(tài)度認(rèn)同，就一定會(huì)買嗎？

案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度

5.客戶不喜歡銷售人員比自己更強(qiáng)

案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救?br />
6.銷售的線路不一定是直的

案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度

7.客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的

案例：多考慮客戶的外在因素

8.不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息

案例：客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員

9.客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人

案例：當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？


三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?


A、誰說？銷售人員自己的因素

客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？

使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？

如何讓自己更自信？


B、說些什么？說詞不要千篇一律

1.何時(shí)要用邏輯性的理性說服？

2.何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？

3.何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？

4.何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？

5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

6.客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？


C、對(duì)誰說？客戶因素的影響


（第二天內(nèi)容）


四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？

死了都要問，寧可問死，也不憋死!

客戶的回答一定是自己可控制的

1.**次與客戶見面時(shí)如何提問？

2.客戶提出異議時(shí)如何提問？

3.締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問題？

4.銷售失敗時(shí)需提出哪些問題？

5.銷售成功時(shí)需了解哪些問題？

6.客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問題？



五、如何判斷客戶真實(shí)的想法—有效傾聽

1.傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思

2.你認(rèn)為傾聽很容易嗎？測(cè)試一下

3.哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說？

4.銷售過程中常犯的幾個(gè)聆聽錯(cuò)誤

5.看董客戶的肢體語言

6.如何做到正確的傾聽

一、停止動(dòng)作 二、仔細(xì)觀察

三、充分鼓勵(lì) 四、放心**


六、如何處理議價(jià)問題

1.客戶不了解產(chǎn)品價(jià)值前提到價(jià)格是否要報(bào)價(jià)？

2.正式報(bào)價(jià)前還需要確定哪四個(gè)問題？

3.當(dāng)客戶還價(jià)是可以接受的范圍時(shí)如何處理？

4.當(dāng)客戶還價(jià)是非常勉強(qiáng)可以接受時(shí)如何處理？

5.當(dāng)客戶還價(jià)完全不能接受時(shí)如何處理？

6.如何處理客戶連續(xù)提問？

7.如何應(yīng)對(duì)客戶一問地壓價(jià)？


七、不同客戶情況如何洽談

1.當(dāng)我們是客戶接觸的**個(gè)供應(yīng)商時(shí)；

2.當(dāng)我們是客戶接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí)；

3.如何應(yīng)付“搗亂者”？

 

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卓越圈   01.01

節(jié)：破冰，熱身；第二節(jié)：主題宣講；戰(zhàn)略、流程設(shè)計(jì)、細(xì)節(jié)把握、齊心協(xié)力、目標(biāo)完成；第三節(jié)：公布游戲規(guī)則；第四節(jié)：選每隊(duì)領(lǐng)袖；第五節(jié)：對(duì)抗競(jìng)賽；第六節(jié)：總結(jié)反思；討論題目：1、當(dāng)戰(zhàn)略定下來以后，流程的重要性是什么？2、流程的設(shè)計(jì)根據(jù)是什么？3、錯(cuò)誤的流程讓我們付出的代價(jià)是什么？4、一個(gè)正確的流程會(huì)讓我們之間的配合產(chǎn)生怎樣的力量？5、流程中細(xì)節(jié)完善的重要性體現(xiàn)在哪

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