《零售教練特訓(xùn)營(yíng)——教學(xué)相長(zhǎng),成就你我》

  培訓(xùn)講師:劉金平

講師背景:
劉金平老師上海心贏銷品牌策劃有限公司創(chuàng)始人奶牛老師總教練終端盈利提升的創(chuàng)始人,“五行連環(huán)終端盈利模型”的創(chuàng)造者與踐行者,前瞻性的提出了“只有成就終端,才能成就品牌”,并創(chuàng)造性提出“終端為王,但成敗關(guān)鍵不只是終端”,率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在中國(guó)鞋服、家紡等 詳細(xì)>>

劉金平
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《零售教練特訓(xùn)營(yíng)——教學(xué)相長(zhǎng),成就你我》

 為什么說許多零售督導(dǎo)都快下崗了???
從2003年開始,各大品牌公司紛紛設(shè)立【零售督導(dǎo)】/【終端督導(dǎo)】崗位,并將之歸并至諸如【終端督導(dǎo)部】、【終端支持部】、【市場(chǎng)支援部】等部門當(dāng)中進(jìn)行統(tǒng)一管理。
照理說,設(shè)立【零售督導(dǎo)】的原意就是要去督導(dǎo)下面的終端客戶怎么做生意,然而,近幾年【零售督導(dǎo)】在終端所受的歡迎度已經(jīng)大不如前,甚至有些終端客戶與店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)干脆明確的向公司提出,以后不要再派這類人過來,許多零售督導(dǎo)都已經(jīng)下崗或面臨著下崗的邊緣。
有人將這種現(xiàn)象的根源歸咎于終端客戶普遍的抗拒心理上,畢竟從人的內(nèi)心來講,很少有哪個(gè)客戶喜歡“被督導(dǎo)”。
心贏銷認(rèn)為,我們應(yīng)該更為清醒的看到傳統(tǒng)的【零售督導(dǎo)】本身在專業(yè)、技能與作業(yè)方法上的不足,下列情形也一而再再而三的在【督導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)】發(fā)生著:
1. 自己一天的零售生意都沒做過,一件衣服都沒賣過,可是總對(duì)客戶指手劃腳,說三道四,似乎生意不好就是他們這些終端客戶不會(huì)賣貨,似乎上面來的總比下面的要厲害百倍…
2. 除了量量尺寸拍拍照片以備核算裝修費(fèi)用并證明本人已來過,或者檢查檢查導(dǎo)購(gòu)人員的儀容儀表,留意留意導(dǎo)購(gòu)有沒有主動(dòng)與顧客打招呼之類,真的不知道還可以做什么事…
3. 稍微好些的,就會(huì)不管這個(gè)門店的業(yè)績(jī)提升瓶頸點(diǎn)究竟在哪,做一些預(yù)些準(zhǔn)備好的千篇一律的諸如《服務(wù)流程》、《商品知識(shí)》之類的培訓(xùn),可如果碰到不買賬的一線人員讓他/她賣一件給他們看看卻又趕緊推說時(shí)間不允許…
4. 更為好些的,則是在門店下班之后幫助終端客戶進(jìn)行陳列調(diào)整(怕白天調(diào)整影響生意),熬一個(gè)通宵搞得非常辛苦,客戶送客時(shí)連連說“謝謝,下次一定還來“,待你上車后卻打電話到店里命令“全部恢復(fù)原樣”…
5. 嘴巴更厲害一些反應(yīng)更靈活一些的,則是到了終端就與客戶一起探討促銷活動(dòng)怎么安排、提成機(jī)制怎樣調(diào)整等等不可輕易涉及的話題…
以上只是對(duì)督導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)一些常見情形的隨意舉例,因?yàn)椤玖闶鄱綄?dǎo)】自身對(duì)崗位定義不清晰,也不具備專業(yè)的零售技術(shù)支持能力,所以對(duì)終端業(yè)績(jī)提升,比如在【團(tuán)隊(duì)力】方面:要多少人?人怎么招?薪資提成怎么設(shè)?人員排班怎么做?員工心態(tài)如何提升?銷售能力如何訓(xùn)練等等;比如在【賣場(chǎng)力】方面,門店業(yè)態(tài)怎么定位?櫥窗門位怎么安排?店內(nèi)要項(xiàng)如何配置?店堂動(dòng)線如何設(shè)置?以及商品陳列、燈光音樂等等;又比如【商品力】方面,訂什么貨?訂多少量?什么時(shí)間上架?商品空間配置怎么才合理?暢銷款如何補(bǔ)貨?滯銷款又怎么推?庫(kù)存款怎么辦?等等,當(dāng)然也只能是束手無策無能為力,或者說,如果自身沒有可以被終端客戶可以接受的專業(yè)內(nèi)涵,不能提出終端銷售、管理與經(jīng)營(yíng)優(yōu)化的具體提升措施,終端的員工當(dāng)然也只能向你抱怨諸如天氣太熱/冷,沒人進(jìn)店,顏色不艷,質(zhì)量不好,價(jià)格太高,活動(dòng)不狠,或者干脆和你說金融危機(jī)導(dǎo)致沒人買衣服之類的垃圾語(yǔ)言,難不成,你還指望讓他們做自我銷售能力與心態(tài)的檢討?

作為心贏銷王牌產(chǎn)品之一的《零售教練特訓(xùn)營(yíng)》,多年來始終堅(jiān)持三大原則:
1.比自己“會(huì)做”更重要的是,所有零售支持人員必須成為合格的“零售教練”,從“我做你看”到“我說你聽”再到“你做我看”,教學(xué)相長(zhǎng),成就你我!
2.比所謂“口才”更重要的是,所有零售支持人員必須有深厚的的“零售技術(shù)”!客戶是現(xiàn)實(shí)的,如果沒有帶來實(shí)質(zhì)性的幫助,光說不練,說再多都沒用!
3.優(yōu)秀的“零售教練特訓(xùn)營(yíng)”,必須“先抓零售技術(shù)再抓溝通技巧”!沒有“零售技術(shù)”支撐只講“溝通技巧”的所謂培訓(xùn),終究經(jīng)不起市場(chǎng)的真正考驗(yàn)!

【零售教練特訓(xùn)營(yíng) —— 教學(xué)相長(zhǎng),成就你我】
1.《開營(yíng)總動(dòng)員—給自己一個(gè)未來》
2.《教練技術(shù):【盈利因子】稽核與改善》
3.《教練技術(shù):【銷售因子】稽核與改善》
4.《教練技術(shù):【團(tuán)隊(duì)因子】稽核與改善》
5.《教練技術(shù):【賣場(chǎng)因子】稽核與改善》
6.《教練技術(shù):【商品因子】稽核與改善》
7.《教練技術(shù):【客群因子】稽核與改善》
8.《教練技術(shù):【市場(chǎng)因子】稽核與改善》
9.《OPDCA大循環(huán)—成就零售總教練》

 

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雖然,我們?cè)诿鎸?duì)銷售人員時(shí),永遠(yuǎn)只能有一個(gè)觀點(diǎn):「沒有不好賣的貨,只有不會(huì)賣貨的人」,這是立場(chǎng)問題,不容置疑。但是,我們也不難發(fā)現(xiàn):「好賣的,放哪里都能賣,不好賣的,怎么推也還是不好賣」,正如前輩生意人告誡的那樣,「貨進(jìn)得好,賣得就輕松;貨進(jìn)得不好,賣得就吃力」的確也是不爭(zhēng)的事實(shí)!【買】與【賣】,是提升【終端盈利能力】的雌雄劍!正如打仗一樣,官兵強(qiáng)還得裝備好

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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