學(xué)員筆記二--家具終端業(yè)績倍增策略

  培訓(xùn)講師：楊曉波

講師背景：
楊曉波老師——新生代全流程實務(wù)型法律專家?隆安律師事務(wù)所（全球排名第60位律師事務(wù)所）律師?北京市國漢律師事務(wù)管理合伙人?世界五百強托克公司股權(quán)專項法律顧問?大型國企神華集團(tuán)、中儲糧法律顧問?北京晚報、新華社法律特邀評論員?清華、北大特聘法 詳細(xì)>>

楊曉波
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學(xué)員筆記二--家具終端業(yè)績倍增策略詳細(xì)內(nèi)容

學(xué)員筆記二--家具終端業(yè)績倍增策略

前言
一、為什么要講“業(yè)績倍增”這門課？
（1）重要性→市場影響→導(dǎo)致生意難做
現(xiàn)階段經(jīng)銷商及企業(yè)面臨的八座大山：①被迫擴(kuò)張
②商場漲租
③工廠產(chǎn)品漲價
④公司直營店的壓力
⑤人力成本上調(diào)
⑥同質(zhì)化競爭
⑦團(tuán)購網(wǎng)購
⑧惡性競爭
(2)**提問方式引出以下問題：A、在銷售過程中遇到的問題和需求
B、希望在此課程中學(xué)到什么內(nèi)容
二、破冰環(huán)節(jié)→增進(jìn)大家感情，增強團(tuán)隊凝聚力
（1）熱鬧運動→能使大家馬上進(jìn)入狀態(tài)
流程：A、由主持人進(jìn)行現(xiàn)場解說
B、由主持人或帶領(lǐng)伙伴示范
C、整體互動
D、找出代表性的同伴進(jìn)行分享
E、后總結(jié)
舉例（可運用）：A、拍手運動B、手指操C、一槍打死四只鳥D、龍的呼喚E、行動咒語F、我真的很不錯G、數(shù)青蛙H、反問運動
（2）問好→思想整合，提高注意力，為下面的交流做好準(zhǔn)備。
流程：A、好→人到
B、很好→心到
C、非常好→明天會更好，耶！
（3）握手與擁抱→加深彼此感情
流程：保證每個人都互相擁抱與握手
（4）提醒→善意的提醒，每個人都不希望被批評，但喜歡被善意的提醒。
（5）贊美→用欣賞的眼光去看待你的伙伴及周圍的人。
遵循法則：A、贊美的有點確實存在
B、所贊美的優(yōu)點是自己本身不具備的
C、要發(fā)自內(nèi)心、真誠的贊美
（6）企業(yè)文化學(xué)習(xí)，公司的通知要求，今天一天的計劃
（7）口號→要體現(xiàn)感性、理性、互動。因為據(jù)美國科學(xué)家統(tǒng)計：在溝**程中，溝通效果文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。
案例：相信自己，我行；
創(chuàng)造奇跡，我來；
圓滿完成，我能！加油！加油！XX加油
注意喊口號的聲音高低與語速快慢及肢體語言的配合。
**章
一、制約業(yè)績突破的因素
（1）客流量少（2）成交率低（3）成交單量低
二、如何提升客流量：
A:銷售業(yè)績=成交率低*成交金額*客流量
成交率=成交人數(shù)/接待人數(shù)
成交金額=一個月銷量/一個月成交客戶數(shù)量成交率
舉例說明：某公司對某業(yè)務(wù)員的考核也極為10萬元，為1/5，平均成交金額為5000元，問其需接待多少顧客，才可以完成目標(biāo)？（答：100人）
B、提升客流量的方法：
舉例：1、打開建材市場的缺口、房地產(chǎn)、項目經(jīng)理、裝修工人、物業(yè)等
2、媒體渠道：QQ業(yè)主論壇、QQ群、廣告、報紙等。
3、跑小區(qū)套客戶資料（2個配合）
4、條幅宣傳
5、專車接送
6、老顧客介紹
三、如何提升成交率→真正的銷售是從開單的那一秒鐘開始的
(1)開單后一小時內(nèi)馬上發(fā)短信對顧客表示感謝，為我們自身提供了以后和顧客交流的機會，給自己的“黃金客戶”發(fā)短信，闡述家具賣點及優(yōu)點。
(2)送貨上門時，自帶工具，打掃衛(wèi)生，順便帶圖冊，看是否有需要補的東西。從顧客家出來后，以該戶業(yè)主的身份順便去別的樓層的住戶家進(jìn)行地毯式搜索，增加客流量。
(3)在顧客入住時，送她禮物，上門表示感謝，禮物要特別（大、便宜、顯眼）
四、如何提升成交率的要點
（1）銷售前的準(zhǔn)備：銷售欲望
產(chǎn)品知識準(zhǔn)備
銷售工具
（2）和客人建立信賴感，了解客人需求問題
楊曉波語錄：①沒有建立信賴感，不談生意
②沒有認(rèn)同就沒有合同，唯有交心才有交易
方法：①了解他的口頭禪②習(xí)慣性動作③語速語調(diào)④模仿他
⑤觸動客戶心靈感動→新舊時空轉(zhuǎn)換→迫切需要美好生活
（3）楊曉波語錄：沒有塑造價值，不談價錢→向客人推薦合適的產(chǎn)品
①植入品牌服務(wù)，文化身份的象征
②對客人有需求就有價值
③只講客戶需求的內(nèi)容
（4）解決客戶的問題
①問顧客有什么問題，找一個自己拿手的長篇大論
②顧客問別人家品牌，一句話解決“這品牌不錯，是我們強有力的合作伙伴”，不要打擊別家，多和顧客探討一次競爭對手，就給對手多一次宣傳的機會，要盡快把客戶思緒拉到自己身上。
（5）客戶資料的記錄→種植農(nóng)場法→坐標(biāo)軸法
（6）及時回訪客戶
①顧客專訪一小時，立刻發(fā)短信，感謝光臨并署名，解決客戶遇到的問題
②并說出客人某些優(yōu)點特質(zhì)感動自己
（7）解決客戶的后疑慮→找出問題并解決
（8）成交：①相信自己
②相信自己的產(chǎn)品
③相信客人相信你的產(chǎn)品
④相信客人馬上馬上就要購買產(chǎn)品
⑤相信客人購買后會感激你
目標(biāo)顧客的共同點：①認(rèn)同產(chǎn)品
②具有購買能力
③在1-2個月內(nèi)會買
（相信所有顧客都不差錢差的是預(yù)算）
（9）成交后的服務(wù)
（10）讓老顧客轉(zhuǎn)介紹
五、怎樣在一個企業(yè)中被重用

個人在公司中發(fā)揮的價值是聚焦部分
六、如何提高成交單價→**成功案例總結(jié)出的策略
（1）強烈對比法：①先看貴的，再看實惠的
②做板塊：豪華版、經(jīng)濟(jì)版、促銷版
（2）見好就收法：先前一部分，以后慢慢培養(yǎng)
（3）深入虎穴：主動到客戶家里去
（4）細(xì)節(jié)制勝：對自己產(chǎn)品的愛護(hù)，塑造產(chǎn)品價值感
（5）解密戶型圖：
（6）家居顧問法：提供專業(yè)知識和服務(wù)等，比如裝飾搭配，設(shè)計理念等
（7）感動服務(wù)：多方位為客戶著想
（8）加碼法則：階梯優(yōu)惠、禮品等
（9）成交后的服務(wù)
（10）銷銷售給組織，銷售給客戶身邊的人
2011年4月19日
第三組總結(jié)

 

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