超級銷售技巧與團(tuán)隊建設(shè)

**章新的銷售環(huán)境與實戰(zhàn)

一. 新的銷售環(huán)境

快速變化的市場

銷售的特點

大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別

銷售的關(guān)鍵

發(fā)展關(guān)系

建立信任

引導(dǎo)需求

解決問題

客戶的購買環(huán)境

不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略

客戶的選擇與開發(fā)

什么是銷售漏斗

如何管理好漏斗

如何選擇您的理想客戶

看透大客戶的需求

客戶的四維需求

客戶的真實需求

如何挖掘客戶潛在需求

二、銷售的實戰(zhàn)

增加有望顧客的涵蓋面

如何提高銷售的成功率

各種實戰(zhàn)管理工具的運用

第二章　銷售過程的方法與技巧

一、開發(fā)新客戶的重要性

使用多種方法去開發(fā)新客戶

設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，分配時間，并制定計劃

獲得見面機(jī)會

銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

接近客戶的技巧

直接拜訪的技巧

信函開發(fā)的技巧

電話開發(fā)的技巧

電話銷售的定位

電話銷售漏斗

客戶跟蹤曲線原理

電話銷售SWOT分析

企業(yè)及個人“短缺元素”

案例分析工業(yè)品銷售的關(guān)鍵

電話銷售中的溝通技巧

如何讓自己的聲音更有魅力

電話銷售中溝通者的三種類型

電話銷售技巧的幾個層次

發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)

認(rèn)同心和快速理解

成為一個產(chǎn)品講師

獲取客戶電話的幾種方法

領(lǐng)悟、把握不同電話中性格的人

有效聆聽的準(zhǔn)則

突破障礙

以客戶為中心的電話銷售流程

充分的準(zhǔn)備（積極的心態(tài)、時間、目標(biāo)、問題、情景）

人性化的開場白和問候語

探詢客戶的真正需求

電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）

常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧

LSCPA異議處理技巧及防范

擴(kuò)大銷售和交叉銷售的完美運用

讓客戶滿意中獲得新客戶的開發(fā)

電話結(jié)束時目標(biāo)達(dá)成超級技巧

電話跟進(jìn)和客戶感情維護(hù)

合力推動目標(biāo)的實現(xiàn)

二、顧問式電話營銷

SPIN模型與運用

SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

如何建立電話銷售中的信任關(guān)系

銷售對話中隱含商機(jī)的挖掘

如何把握銷售過程中的購買循環(huán)

電話銷售對話設(shè)計

成功電話銷售的條黃金定律

進(jìn)入推銷主題的時機(jī)及技巧

銷售虛實的調(diào)查

時機(jī)分析

三、向多級別決策者銷售

明確決策者和影響者

找出攔路虎，并向其銷售

戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售

制定向多級別決策者銷售的計劃訪案

四、制定大客戶拜訪計劃

討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題

準(zhǔn)備拜訪計劃

五、獲得競爭優(yōu)勢

對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析

制定競爭展示方案

確定貴公司的長處與不足并做到揚(yáng)長避短

克服競爭威脅

學(xué)習(xí)何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭

巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較

存貨、效率、利潤）

用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來

客戶異議處理（分享與討論）

購買影響力識別與處理技巧

六、展示增值利益

確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢

估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值

確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤）

用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益

案例分析

七、獲得客戶反饋的方法（討論）

處理客戶反饋的過程（討論）

客戶異議處理（分享與討論）

購買影響力識別與處理技巧

獲得承諾

何時及怎樣獲得承諾（討論）

八、客戶不愿做出承諾的情境處理

九、跟進(jìn)

十、成交

第三單元 銷售中-談判技巧綜合運運用

大客戶的談判特點

談判的模型分析

談判的標(biāo)的(依實際狀況解析)

談判的議題（依實際狀況解析）

談判的策略

策略決定的原則與方法——關(guān)系與利益的衡量

策略決定的原則與方法——先例與風(fēng)格的衡量

談判的結(jié)構(gòu)分析

談判的客觀結(jié)構(gòu)

談判的人的結(jié)構(gòu)

談判的陣營結(jié)構(gòu)

談判的議題結(jié)構(gòu)

談判的準(zhǔn)備階段

確定談判的目標(biāo)

正確的談判心態(tài)

檢驗方案

設(shè)定界限

談判信息的收集與整理

談判天平上的砝碼

擬定總體戰(zhàn)略與計劃

議題與議程

談判的辯論階段

信息再收集——觀察、發(fā)問與傾聽

良好的開局

影響開局的氣氛因素

強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法

建構(gòu)有利的情勢

暗示與回應(yīng)暗示

掌握談判節(jié)奏

談判的提案階段

如何判斷議題的進(jìn)展

提案的技巧與用語

如何回應(yīng)對方的提案

拆解議題與組合議題

搭配變數(shù)與籌碼

談判的交易階段

報盤的原則與技巧

報盤評論與報盤解釋

讓步方式與議價技巧

草擬與簽署

案例介紹

談判情境演練

分析與檢討

第四單元 顧客異議處理的實戰(zhàn)技巧

一. 處理言不由衷顧客技巧

二. 面對顧客的禁忌準(zhǔn)則

三. 化解顧客拒絕的心態(tài)

四. 化解顧客婉拒的心態(tài)

五. 化解顧客拖延的心態(tài)

六. 化解顧客挑剔的心態(tài)

七. 化解顧客找借口的心態(tài)

第五單元：差異化處理與成功締結(jié)技巧實戰(zhàn)技巧

一. 如何處理面對難下決定的顧客

二. 如何面對不同類型的顧客

三. 如何成為銷售行業(yè)中的大師

四. 締結(jié)的內(nèi)涵

五. 締結(jié)的時機(jī)

六. 締結(jié)的原則

七. 各總締結(jié)的技巧

八. 結(jié)論

第六單元：優(yōu)秀銷售團(tuán)隊的建立

一. 建立團(tuán)隊的銷售目標(biāo)

二. 有效的銷售目標(biāo)的分配

三. 銷售目標(biāo)達(dá)成的管理步驟

四. 營業(yè)預(yù)算與管理的要領(lǐng)

五. 銷售目標(biāo)達(dá)成的協(xié)調(diào)和管理

六. 結(jié)論

第七單元：團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)域經(jīng)營管理與開拓

一. 區(qū)域經(jīng)營的管理

二. 區(qū)域經(jīng)營的開拓

三. 產(chǎn)品差異化策略

四. 區(qū)域行銷與管理

五. 開拓客戶的策略

六. 結(jié)論

第八單元：如何使團(tuán)隊產(chǎn)生作戰(zhàn)力

一. 工作指令的下達(dá)

二. 工作命令與報告的管理

三. 部屬的工作職務(wù)分析

四. 部屬行動管理與準(zhǔn)則

五. 如何與部屬舉行面談

六. 部屬的時間管理掌控

七. 結(jié)論

第八單元：團(tuán)隊成員銷售活動計劃管理

一. 銷售活動計劃的必要性

二. 行銷與管理的計劃

三. 有計劃性管理顧客

四. 訪問計劃擬定方式

五. 有效果的拜訪安排

六. 結(jié)論

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