全業(yè)務(wù)時(shí)代陌生客戶拜訪技能提升

  培訓(xùn)講師：馬洪海

講師背景：
首席顧問(wèn)——馬洪海★著名企業(yè)銷(xiāo)售管理專(zhuān)家及銷(xiāo)售訓(xùn)練導(dǎo)師★銷(xiāo)售系統(tǒng)解決方案創(chuàng)始人★中國(guó)著名的百科全書(shū)式人物★當(dāng)代心靈成長(zhǎng)導(dǎo)師與權(quán)威專(zhuān)家【講師概況】☆曾經(jīng)2次和死神握手，一次疾病，一次車(chē)禍，并成功解救出自己；☆先后從事教師，醫(yī)生、新聞、健康管理 詳細(xì)>>

馬洪海
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全業(yè)務(wù)時(shí)代陌生客戶拜訪技能提升詳細(xì)內(nèi)容

全業(yè)務(wù)時(shí)代陌生客戶拜訪技能提升
　　一：集團(tuán)市場(chǎng)現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展策略

　　1、集團(tuán)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

　　2、集團(tuán)客戶信息化發(fā)展趨勢(shì)

　　3、中電信的集團(tuán)客戶管理優(yōu)勢(shì)分析

　　4、中電信的集團(tuán)客戶發(fā)展策略

　　5、中國(guó)聯(lián)通的集團(tuán)客戶管理優(yōu)勢(shì)分析

　　6、中國(guó)聯(lián)通的集團(tuán)客戶發(fā)展策略

　　7、未來(lái)的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　二：集團(tuán)客戶信息化管理問(wèn)題與需求

　　1、集團(tuán)客戶信息化發(fā)展現(xiàn)狀

　　2、集團(tuán)客戶信息化管理問(wèn)題及原因分析

　　3、中移動(dòng)的信息化技術(shù)和產(chǎn)品特點(diǎn)

　　4、所能解決的企業(yè)信息化問(wèn)題

　　5、基于通信管理問(wèn)題與需求特點(diǎn)

　　6、基于內(nèi)部溝通問(wèn)題與需求特點(diǎn)

　　7、基于辦公管理問(wèn)題與需求特點(diǎn)

　　8、基于業(yè)務(wù)管理問(wèn)題與需求特點(diǎn)

　　案例分析：如何和集團(tuán)客戶做到相互融合，共同發(fā)展

　　三：客戶背景資料分析與拜訪預(yù)案準(zhǔn)備

　　1、應(yīng)該收集的資料內(nèi)容和收集途徑

　　2、**分析找到客戶的信息化問(wèn)題

　　3、從四大緯度篩選出客戶的重要問(wèn)題

　　4、客戶信息化問(wèn)題的重要性排序

　　5、拜訪現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)式話題的詢問(wèn)設(shè)計(jì)

　　6、解決客戶信息化問(wèn)題的預(yù)案設(shè)計(jì)

　　7、方案的客戶化概念及簡(jiǎn)述內(nèi)容

　　8、方案功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)的介紹

　　9、客戶問(wèn)題解決及價(jià)值的陳述內(nèi)容

　　10、方案的解決價(jià)值歸結(jié)

　　11、方案成功應(yīng)用的事例及證明

　　12、客戶可能異議及應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備

　　實(shí)例分析：對(duì)某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的拜訪準(zhǔn)備

　　四：拜訪關(guān)鍵一、讓客戶了解拜訪價(jià)值

　　1、見(jiàn)面必要的禮節(jié)規(guī)范

　　2、簡(jiǎn)要且精彩自我呈現(xiàn)

　　3、簡(jiǎn)短寒暄，制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍

　　4、道出拜訪來(lái)意，解除客戶疑問(wèn)

　　5、陳述拜訪對(duì)客戶的價(jià)值

　　6、實(shí)施征詢，獲得展開(kāi)機(jī)會(huì)

　　經(jīng)驗(yàn)分享：上海移動(dòng)王經(jīng)理是如何引起客戶注意與興趣的

　　實(shí)戰(zhàn)演練：如何成功開(kāi)場(chǎng)

　　五：拜訪關(guān)鍵二、引導(dǎo)出客戶認(rèn)同的問(wèn)題

　　1、正確使用預(yù)案設(shè)計(jì)

　　2、根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來(lái)探詢

　　3、客戶現(xiàn)狀回答不理想的探詢轉(zhuǎn)向

　　4、**深入探詢引導(dǎo)出客戶的關(guān)心問(wèn)題

　　5、探詢問(wèn)題不理想時(shí)的轉(zhuǎn)向或延伸技巧

　　6、**深入溝通判斷客戶對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)性

　　7、從解決與不解決角度實(shí)施深度影響

　　8、幫助客戶建立解決愿望

　　9、獲得客戶對(duì)問(wèn)題解決的承諾

　　案例分析：在陌生拜訪中寧夏移動(dòng)集團(tuán)客戶經(jīng)理是如何找到客戶疼痛的問(wèn)題

　　實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓客戶明白自身的問(wèn)題

　　六：拜訪關(guān)鍵三、讓客戶理解解決方案

　　1、理解的邏輯思想

　　2、客戶理解方案的結(jié)構(gòu)推進(jìn)

　　3、按客戶邏輯來(lái)說(shuō)明方案

　　4、正確使用方案的客戶化概念

　　5、提出概念前的征詢與鋪墊技巧

　　6、如何簡(jiǎn)要介紹功能而不展開(kāi)

　　7、從哪些要點(diǎn)體現(xiàn)方案特點(diǎn)

　　8、從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢(shì)

　　案例分析：蘇州移動(dòng)集團(tuán)客戶經(jīng)理為什么陌生拜訪中會(huì)屢次失敗

　　實(shí)戰(zhàn)演練：如何向集團(tuán)客戶有效呈現(xiàn)方案

 

馬洪海老師的其它課程

課程大綱：　　模塊：客戶管理及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)落地　　1、客戶分類(lèi)的數(shù)字化　　2、RAD分析　　3、如何保證業(yè)績(jī)達(dá)成；以終為始的銷(xiāo)售計(jì)劃　　4、把目標(biāo)分解到客戶頭上　　5、不同客戶的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)策略　　6、保證利潤(rùn)的客戶管理系統(tǒng)　　7、分辨真正的大客戶　　8、客戶優(yōu)化方案　　第二模塊：銷(xiāo)售過(guò)程管理　　1、如何縮短從客戶需求到現(xiàn)金到賬的周期——前端拉動(dòng)的精益管理模式?！?/p>

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　　模塊：回到管理原點(diǎn)——重新認(rèn)知管理　　1、認(rèn)知管理情境　　2、管理情境分析——管理情境思維導(dǎo)圖　　1）組織情境　　2）團(tuán)隊(duì)情境　　3）1對(duì)1情境　　3、管理中的優(yōu)勢(shì)思考基礎(chǔ)—管理數(shù)據(jù)　　1）管理數(shù)據(jù)的概念　　2）獲得管理數(shù)據(jù)　　——直接觀察　　——關(guān)鍵行為事件面談（BEI）　　——管理報(bào)告　　——360度反饋　　3）如何應(yīng)用管理數(shù)據(jù)　　4）有哪些因素會(huì)影

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　　一、提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要意義　　1.何謂執(zhí)行力，執(zhí)行的實(shí)質(zhì)　　2.何謂團(tuán)隊(duì)，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的六大特征　　3.提高執(zhí)行力對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重大意義　　4、商業(yè)人格修煉的四要四不要　?、伲簩?duì)客戶：要結(jié)果，不要理由②：對(duì)領(lǐng)導(dǎo)：要價(jià)值，不要討好　?、郏簩?duì)同事：要對(duì)事，不要對(duì)人④：對(duì)自己：要原則，不要人情　　5、高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的三件法寶：　　團(tuán)隊(duì)愿景

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　　一、自我認(rèn)識(shí)　　1、如何開(kāi)發(fā)自己的潛能2、自我時(shí)間管理3、正確的自我評(píng)估　　4、培養(yǎng)和諧的人際關(guān)系　　二、工作需要自動(dòng)自發(fā)　　1、不要等老板來(lái)安排你的工作2、做公司需要做的事3、今天更努力　　4、始終比別人快一步5、總是想在上司前面　　三、工作不要找借口　　1、借口的實(shí)是推卸2、機(jī)會(huì)就在每一次的工作中　　3、千萬(wàn)不能讓借口成習(xí)慣4、誠(chéng)實(shí)做人，踏實(shí)做事　　

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　　單元：?jiǎn)T工溝通與激勵(lì)概論　　14個(gè)基礎(chǔ)性的問(wèn)題　　1.“員工”是什么？　　2.什么是“溝通”？　　3.什么是“激勵(lì)”？　　4.為什么員工需要溝通？　　5.為什么員工需要激勵(lì)？　　1有效溝通深層剖析　　1.溝通形成的5大要素　　2.有效溝通的3種表現(xiàn)　　1激勵(lì)形成的基礎(chǔ)　　1.刺激條件是基礎(chǔ)　　2.正確引導(dǎo)是關(guān)鍵　　3.兌現(xiàn)承諾是保障　　第二單元：有效的員

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　　一、團(tuán)隊(duì)精神：如何讓組織成員擁有團(tuán)隊(duì)精神？　　1.團(tuán)隊(duì)思考：為什么人多不一定力量大？　　2.組建團(tuán)隊(duì)：在課程訓(xùn)練中實(shí)踐團(tuán)隊(duì)管理　　3.三贏思維：如何實(shí)現(xiàn)你好、我好、大家好？　　4.團(tuán)隊(duì)游戲：體驗(yàn)與感悟團(tuán)隊(duì)合作的意義　　二、認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)：如何真正發(fā)揮的團(tuán)隊(duì)作用？　　1.理解團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)的定義與群體的區(qū)別　　2.行為曲線：如何理解發(fā)展的階段？　　3.建設(shè)原則：團(tuán)隊(duì)

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　　1、增強(qiáng)責(zé)任感，不找任何借口、永不抱怨2、如何提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力　　3、徹底打破自我設(shè)限，突破極限，向不可能挑戰(zhàn)4、如何建立超強(qiáng)自信心　　5、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)凝聚力，深度挖掘團(tuán)隊(duì)的力量6、突破心理障礙，化恐懼為力量　　7、樹(shù)立全力以赴、積極進(jìn)取的心態(tài)及敬業(yè)的精神8、超強(qiáng)度激發(fā)內(nèi)心潛能　　9、建立超強(qiáng)的企圖心，必達(dá)目標(biāo)的決心10、學(xué)習(xí)情緒控制，邁向快樂(lè)人生　

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　　章、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)　　一、什么是團(tuán)隊(duì)　　1、認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)　　2、團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別　　3、團(tuán)隊(duì)行為曲線　　二、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征　　1、明確的目標(biāo)　　2、相互信任　　3、關(guān)心、幫助每個(gè)人　　4、溝通良好　　5、分工與授權(quán)　　6、合理的激勵(lì)　　7、合理、完善的制度　　8、融洽的團(tuán)隊(duì)氣氛　　三、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的成員　　1、如何選擇團(tuán)隊(duì)的成員　　2、團(tuán)隊(duì)成員的關(guān)系如何協(xié)

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　　講：營(yíng)銷(xiāo)管理概述　　1.前言　　2.營(yíng)銷(xiāo)管理的概念和現(xiàn)狀　　第二講：銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀　　1.銷(xiāo)售管理五要素　　2.中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理的困境　　3.中外企業(yè)銷(xiāo)售管理的差異　　4.控制銷(xiāo)售管理的兩大資源　　第三講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理（一）　　1.銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)—目標(biāo)　　2.銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)—戰(zhàn)略　　3.銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)—結(jié)構(gòu)　　4.銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)—規(guī)?！　?.銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)

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　　一、陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)　?。ㄒ唬╆?yáng)光營(yíng)銷(xiāo)的終極價(jià)值　　打造一個(gè)高績(jī)效銷(xiāo)售組織　　使具有中等資質(zhì)的銷(xiāo)售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績(jī)　　讓老板擺脫銷(xiāo)售事務(wù)性工作　?。ǘ╆?yáng)光營(yíng)銷(xiāo)管理的四大原則　　二、感悟陽(yáng)光，追求卓越——陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)五大板塊　　組織管理板塊　　客戶關(guān)系管理板塊　　營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)板塊　　營(yíng)銷(xiāo)策略板塊　　營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作板塊　　三、陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)拓展技巧沙盤(pán)演練　　四、面對(duì)面銷(xiāo)售技

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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