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電話營銷精英訓練營<>

  培訓講師：李鴻誠

講師背景：
v李鴻誠v中國情感營銷第一人v超級演講家v商業(yè)營銷大師v心理學專家v暢銷書作者v中國企業(yè)情感文化系統(tǒng)推動者vTTT企業(yè)培訓師培訓教練v中國第一電話營銷話術(shù)訓練導師v清華、交大總裁班特邀講師v鴻誠環(huán)球美業(yè)商學院首席講師v中國企業(yè)界頗受推崇營銷 詳細>>

李鴻誠
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電話營銷精英訓練營<>詳細內(nèi)容

電話營銷精英訓練營<>

**部分：

**講、電話銷售的理念與觀念篇

（電話銷售：會者不難，難者不會）

1、揭開電話銷售神秘面紗：什么是電話銷售？定義？

2、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？

3、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？

第二講、電話銷售人員的自我修煉篇

1、電話銷售思維的提升訓練 —— 一個核心 兩個關(guān)鍵

2、電話銷售心態(tài)的提升訓練 —— 三大心態(tài)

3、電話銷售習慣的提升訓練 —— 三項原則

4、電話銷售話術(shù)的提升訓練 —— 五大方程式

第三講、電話營銷的準備工作篇  

1、態(tài)度、情緒、信心
2、電話營銷目標
3、電話溝通禮儀
4、六類業(yè)務知識的準備及訓練
5、客戶資料收集完善的方法訓練
6、客戶檔案表格填寫與完善方法訓練

7、電話記錄表格填寫與完善技巧
8、六類輔助材料工具的使用技巧

第四講、成功電話營銷的十三大思考

1. 你賣的是什么？

2. 你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？

3. 你和客戶是什么關(guān)系？

4. 產(chǎn)品是什么？

5. 是產(chǎn)品，還是廢品？

6. 產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品?

7. 客戶究竟買的是什么？

8. 哪些客戶需要你的產(chǎn)品？

9. 為什么你的客戶會向你購買？

10. 你的客戶什么時候會買? 

11. 為什么你的客戶不買? 

12. 誰不是你的客戶？ 

13. 客戶分為幾種類型？

第五講、接聽電話的九大標準流程和系統(tǒng)話術(shù)篇

流程一：自報家門，表示感謝，鼓勵對方打電話是正確選擇。

流程二：告知自己的名字，詢問對方姓名。

流程三： “某某”稱呼，開始發(fā)問。 

流程四：哪里可以幫到您？您想了解的是？您希望它給您帶去的價值？具體是？

流程五：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。

流程六：上升連鎖報價的技巧，介紹價格。 

流程七：解除客戶的心理疑惑，引導對方購買。

流程八： 運用二擇一策略開始成交。

流程九：準備轉(zhuǎn)介紹，感謝，祝福對方，結(jié)束通話。 

（學員現(xiàn)場演練，老師輔導，案例解析）

第六講、成功有效接聽電話的技巧篇

１.尊重并感謝對方

２.溝通從贊美、鼓勵開始

３.了解客戶的心靈訴求

４.發(fā)問并聆聽；區(qū)分并回應

５.傳遞快樂與對方想要的感覺

（學員現(xiàn)場演練，老師輔導，案例解析）

第七講、電話銷售的五大步驟與流程篇

1、建立親和力與信賴感（沒有親和力，就沒有成交）

2、激發(fā)客戶對服務的需求（不了解需求，談何成交）

3、根據(jù)客戶的需求來介紹產(chǎn)品（客戶中意是成交的基礎）

4、解除客戶的心理疑惑（客戶相信才是付錢的理由）

5、死了都要“成交”（一切的準備及付出都是為了成交）

（學員現(xiàn)場演練，老師輔導，案例解析）

第八講、電話銷售溝通與說服技巧篇

1、如何有效接聽客戶來電的開場白？—— 三大關(guān)鍵

2、如何突破秘書關(guān)找到?jīng)Q策者？—— 六步法則

3、如何與客戶建立超強的信賴感？—— 建立親和力四法則 建立信賴感四法則

4、如何探尋客戶的心理需求？—— 三大法則

5、如何根據(jù)客戶的心理需求來介紹產(chǎn)品？—— 介紹產(chǎn)品的八大策略

6、如何解除客戶的抗拒與心理疑惑？—— 解除抗拒的三大策略 影響客戶購買的五大因素

7、如何有效成交客戶？—— 五大關(guān)鍵

（學員現(xiàn)場演練，老師輔導，案例解析）

備注：導師的案例分析均以學員現(xiàn)場提出的工作中實際遇到的問題為主。

第二部分：

**講、成功電話營銷的三項準備

一、電話銷售前的四大分析

1. 個人優(yōu)劣勢分析  

2. 產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析

3. 競爭對手分析

4. 客戶模式分析

二、銷售員的自我定（位業(yè)績不是目的，而是結(jié)果）

1. 你是客戶的朋友

2. 你是客戶的顧問

3. 你是客戶的合作伙伴

4. 你是客戶的傾聽者

三、電話營銷的八項準備工具

1. 熟練話術(shù)腳本

2. 準備一面鏡子

3. 巔峰的成交狀態(tài)

4. 使用計時器

5. 電話錄音

6. 客戶記錄

7. 成交率分析

8. 名單的交換

第二講、電話營銷人員與客戶親和力與信賴感的建立

一、創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍

 

李鴻誠老師的其它課程

課程目的通過系統(tǒng)化訓練，使學員掌握實用的培訓技能、提升培訓下屬及帶隊伍的能力、提升管理績效、建設分公司高效內(nèi)訓師團隊。實現(xiàn)專業(yè)技術(shù)人才向管理專家和培訓專家的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)效率最大化。課程宗旨以結(jié)果為導向，以訓練為基礎，以應用為核心。課程形式導師講解，學員互動，課程現(xiàn)場情景演練。培訓對象講師、培訓師和所有想成為講師和培訓師的人士。課時安排12小時課程收獲用攝像機，

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課程目的使營銷人員熟練掌握通過心靈的溝通和情感的交流，贏得消費者的信賴與喜愛，從而產(chǎn)生購買并使產(chǎn)品不斷擴大市場占有率的方法和技巧。課程宗旨以結(jié)果為導向，以訓練為基礎，以應用為核心。課程形式導師講解，學員互動，案例分析，課程現(xiàn)場情景演練。培訓對象銷售代表、業(yè)務人員、營業(yè)員、店長、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)等所有從事營銷工作的人員。課時安排12小時課

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部分、培訓師的培訓基本功一、培訓師的四種境界？1、想講（羨慕魅力舞臺，望洋興嘆為何自己不能）2、敢講（突破恐懼心理，輕松面對聽眾,表達自如）3、能講（喜歡站上舞臺，侃侃而談,切中要害）4、會講（聲情并茂演講，迅速提升說服力和影響力）二、培訓師的五個培訓思考問題？1、我要對誰演講和培訓？2、他們想聽什么？3、我要達到什么樣的目的？4、達到目的，我要準備什么樣的

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單元、培訓課程設計九大工作流程1．培訓需求匯總分析人力資源部培訓需求調(diào)查，匯總各部門培訓需求，掌握培訓需求項目，并將其分類2．確定培訓課程設計目標根據(jù)培訓需求的調(diào)查分析及與各部門溝通協(xié)商的結(jié)果，人力資源部確定培訓課程設計的目標和課程的具體主題，上報領導審批3．培訓課程資料收集課程設計主題審批后，人力資源部培訓專員與各部門、培訓對象、講師訪談，閱讀各種培訓課程

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講、大客戶的基本認知1、什么是大客戶2、大客戶對企業(yè)的意義3、大客戶需要區(qū)別對待4、經(jīng)營大客戶是值得的5、案例分析第二講、分析大客戶的采購風格1、大客戶的采購目的2、大客戶的采購過程3、影響大客戶采購的因素4、案例分析第三講、大客戶營銷人員概述1、大客戶營銷人員的概念2、大客戶營銷人員的心態(tài)3、大客戶營銷人員的技巧4、案例分析第四講、大客戶尋找與評估1、收集

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講、何謂“情感營銷”？1、情感營銷在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。2、情感營銷從消費者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費者的情感需求，引導消費者心靈上的共鳴，寓情感于營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。第二講、“情感營銷”與“產(chǎn)品營銷”的區(qū)別？1、情感營銷是以顧客的

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講、電話銷售的理念與觀念篇（電話銷售：會者不難，難者不會）1、揭開電話銷售神秘面紗，什么是電話銷售？定義？2、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？3、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？第二講、電話銷售人員的自我修煉篇1、電話銷售思維的提升訓練(一個核心兩個關(guān)鍵)2、電話銷售心態(tài)的提升訓練(三大心態(tài))3、電話銷售習慣的提升訓練(三項原則)4、電話銷售話術(shù)

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　　一、電話營銷的基本功：　　1、成功電話營銷的三大心態(tài)?！　?、成功電話營銷的五大方程式。　　3、成功電話營銷的十三大思考?！　?、成功電話營銷的十三項標準法則。　　二．電話營銷接聽電話技巧篇：　　1、接聽電話的九大標準流程和系統(tǒng)話術(shù)。　　2、如何有效成功接聽電話的技巧?！　∪㈦娫挔I銷撥打電話技巧篇　　1、如何有效說服客戶做購買決定的說服策略?！　?、撥

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《電話營銷—口到錢來的賺錢藝術(shù)》課時安排：12小時課程大綱課程大綱課程大綱課程大綱課程大綱課程大綱課程大綱課程大綱講、電話銷售的理念與觀念篇（電話銷售：會者不難，難者不會）1、揭開電話銷售神秘面紗，什么是電話銷售？定義？2、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？3、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？第二講、電話銷售人員的自我修煉篇1、電話銷售思維的提升訓

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《大客戶營銷策略與開發(fā)技巧》課時安排：12小時課程大綱講、大客戶的基本認知1、什么是大客戶2、大客戶對企業(yè)的意義3、大客戶需要區(qū)別對待4、經(jīng)營大客戶是值得的5、案例分析第二講、分析大客戶的采購風格1、大客戶的采購目的2、大客戶的采購過程3、影響大客戶采購的因素4、案例分析第三講、大客戶營銷人員概述1、大客戶營銷人員的概念2、大客戶營銷人員的心態(tài)3、大客戶營銷

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清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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