授課大綱

授課形式

時(shí)長(zhǎng)

核心能力

**天

一、現(xiàn)代銀行財(cái)富管理發(fā)展與基本知識(shí)

1、金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈

2、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展趨勢(shì)與營(yíng)銷的挑戰(zhàn)

3、以客戶為中心的三大策略

4、提供差異化服務(wù)，塑造客戶忠誠(chéng)度

課堂講授、討論

0.5 Hour

財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)

二、塑造陽(yáng)光心態(tài)

1、態(tài)度決定一切

2、培養(yǎng)正向思考的能力（突破心魔）

3、主動(dòng)學(xué)習(xí)、主動(dòng)挑戰(zhàn) 

課堂講授、

經(jīng)驗(yàn)分享

0.5 Hour

陽(yáng)光

心態(tài)

三、職業(yè)生涯規(guī)劃與職責(zé)

1、金融業(yè)職業(yè)生涯規(guī)劃與關(guān)鍵點(diǎn)

2、講師15年職涯成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)分享

3、如何塑造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力

² 認(rèn)識(shí)自我，創(chuàng)造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力

² 人際關(guān)系管理

² 自我時(shí)間管理

課堂講授、

經(jīng)驗(yàn)分享

1 Hours

職業(yè)生涯、自我管理

四、主動(dòng)服務(wù)行銷意識(shí)樹(shù)立與應(yīng)用技巧

1、主動(dòng)服務(wù)行銷的意識(shí)建立                                                 

² 柜員的工作重點(diǎn)與商機(jī)挖掘

² 主動(dòng)服務(wù)與銷售意識(shí)

2、客戶識(shí)別、引導(dǎo)與轉(zhuǎn)介技巧

² 銷售機(jī)會(huì)識(shí)別與轉(zhuǎn)介

² 潛力客戶識(shí)別與轉(zhuǎn)介

² 提升柜面轉(zhuǎn)介紹的積極性

課堂講授、

練習(xí)

1 Hours

主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)、銷售機(jī)會(huì)識(shí)別、轉(zhuǎn)介紹技巧

五、客戶經(jīng)營(yíng)：盤(pán)活資產(chǎn)與分群經(jīng)營(yíng)

小組研討：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員的心魔

1、面對(duì)投資市場(chǎng)的挑戰(zhàn)

² 為什么投資會(huì)賠錢(qián)

² 面對(duì)投資虧損的客戶

² 財(cái)富管理共創(chuàng)三贏

2、轉(zhuǎn)換思路，盤(pán)活客戶，個(gè)人業(yè)務(wù)批發(fā)做

² 資產(chǎn)再平衡

² 勇敢處理投資虧損客戶

² 調(diào)整投資組合——HSBC操作策略

² 增加產(chǎn)品滲透率，捆綁銷售

² 致勝秘訣：基金轉(zhuǎn)托管

3、進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)客戶梳理，分群經(jīng)營(yíng)

² 建立完整的客戶信息（表格工具）

² 客戶分群經(jīng)營(yíng)與維護(hù)策略

² 客戶價(jià)值與貢獻(xiàn)度分析

² 產(chǎn)品滲透率分析，深耕客戶關(guān)系

² 電話營(yíng)銷技巧

² 邀約客戶來(lái)行，增加客戶接觸頻率

  重點(diǎn)研討：客戶分群標(biāo)準(zhǔn)與經(jīng)營(yíng)策略

4、客戶轉(zhuǎn)介紹MGM

² 優(yōu)質(zhì)客戶的低成本開(kāi)發(fā)

² 分群經(jīng)營(yíng)之二：同一族群開(kāi)發(fā)

課堂講授、

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

2 Hours

銷售心態(tài)

客戶經(jīng)營(yíng)

盤(pán)活資產(chǎn)

客戶分群

客戶MGM

六、銷售技巧和銷售流程

（一）KYC（Know Your Customer）

——認(rèn)識(shí)你的客戶

1、 如何快速識(shí)別客戶？

2、 客戶特征分析

3、 富人心理學(xué)：客戶九大類型與理財(cái)偏好

4、 KYC演練/練習(xí)

課堂講授、

練習(xí)、

案例研討、

現(xiàn)場(chǎng)演練

1 Hours

KYC技巧

客戶特征

理財(cái)心理

第二天

（二）發(fā)掘客戶需求的技巧

1、 問(wèn)問(wèn)題的方法

2、 如何有步驟邏輯地提問(wèn)

3、 發(fā)掘客戶需求

課堂講授、

練習(xí)、

案例研討、

現(xiàn)場(chǎng)演練

2 Hours

需求挖掘

銷售技巧

賣(mài)點(diǎn)提煉

話術(shù)練習(xí)

處理異議

主動(dòng)成交

（三）介紹產(chǎn)品的技巧

1、 介紹產(chǎn)品的FABE

2、 各類金融商品介紹的技巧和方法

² “3 1”快速營(yíng)銷步驟與話術(shù)

² 產(chǎn)品介紹FABE——提煉“一句話”介紹話術(shù)

² 如何讓客戶信服

² 產(chǎn)品介紹技巧——讓客戶愿意聽(tīng)，容易理解

研討：根據(jù)當(dāng)前營(yíng)銷的重點(diǎn)產(chǎn)品，分組練習(xí)

（四）處理客戶反對(duì)意見(jiàn)的技巧

1、 客戶反對(duì)意見(jiàn)的主要分類

2、 處理客戶反對(duì)意見(jiàn)的方法技巧

（五）成交的技巧

1. 促成交易的步驟

2. 取得購(gòu)買(mǎi)承諾的方法

3. 主動(dòng)成交的技巧

七、金融產(chǎn)品銷售實(shí)務(wù)
（結(jié)合銀行當(dāng)前的熱銷/重點(diǎn)產(chǎn)品）

（一）產(chǎn)品組合，捆綁銷售

² 檢視網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品覆蓋率

² 檢視客戶的產(chǎn)品覆蓋率

² 產(chǎn)品組合，捆綁銷售，增加覆蓋率

（二）基金產(chǎn)品、營(yíng)銷時(shí)機(jī)、實(shí)務(wù)與演練

1、基金銷售五部曲

² 基金篩選原則

² 如何做好基金健診（傷口上撒鹽）

² 基金與資產(chǎn)配置

² 健診轉(zhuǎn)換后的后續(xù)服務(wù)

² 如何勇敢面對(duì)客戶虧損的基金

2、基金健診客戶分群分類營(yíng)銷話術(shù)

3、基金健診電話邀約的話術(shù)提升

4、基金定投營(yíng)銷技巧

² 發(fā)展定投對(duì)業(yè)績(jī)的意義

² 波動(dòng)市場(chǎng)下的佳投資策略

² 尋找目標(biāo)客戶與設(shè)定業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)

² 基金定投策略與銷售工具

² 基金定投的銷售流程與技巧

5、基金銷售流程與技巧演練

（三） 保險(xiǎn)產(chǎn)品、營(yíng)銷時(shí)機(jī)、實(shí)務(wù)與演練

1、 觀念：保險(xiǎn)——資產(chǎn)配置必備的一環(huán)

2、客群：保險(xiǎn)——生命風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金、資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃金、愛(ài)心責(zé)任準(zhǔn)備金、幸福晚年養(yǎng)老金

3、異議：

² 常見(jiàn)的反對(duì)問(wèn)題與處理技巧

² 真實(shí)與不真實(shí)反對(duì)問(wèn)題分別

4、切入：如何與客戶切入保險(xiǎn)需求

5、刺激：如何激發(fā)客戶的保險(xiǎn)需求

6、演練：保險(xiǎn)銷售輔導(dǎo)工具的運(yùn)用與銷售前的準(zhǔn)備

提升：如何與中小企業(yè)主或企業(yè)高管談保險(xiǎn)

（四）黃金與貴金融營(yíng)銷

（五）公私聯(lián)動(dòng)，創(chuàng)造業(yè)績(jī)

課堂講授、

練習(xí)、

討論

2 Hours

營(yíng)銷策略組合營(yíng)銷

產(chǎn)品覆蓋

基金營(yíng)銷

定投營(yíng)銷

保險(xiǎn)營(yíng)銷

貴金屬

公私聯(lián)動(dòng)

闖關(guān)練習(xí)

1、 三分鐘講出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

2、 柜面“一句話”營(yíng)銷話術(shù)提煉訓(xùn)練

3、 營(yíng)銷工具運(yùn)用

現(xiàn)場(chǎng)演練

0.5Hour

實(shí)戰(zhàn)演練

八 運(yùn)用資產(chǎn)配置，營(yíng)銷高端客戶

1、資產(chǎn)配置面對(duì)的問(wèn)題

2、如何面對(duì)保守型的客戶

3、運(yùn)用資產(chǎn)配置的營(yíng)銷策略

a. 財(cái)富管理金三角

4、資產(chǎn)配置案例——不同人生階段資產(chǎn)配置與產(chǎn)品組合建議方案

a.單身人群

b.已婚年輕夫婦

c.已婚并有子女夫婦

d.為退休和子女結(jié)婚創(chuàng)業(yè)儲(chǔ)蓄的中年人

e.退休人群

5、定期檢視及調(diào)整投資組合

6、如何解除客戶異議

7、如何做好售后服務(wù)

8、MGM客戶轉(zhuǎn)介紹技巧

課堂講授、

練習(xí)

1 Hour

資產(chǎn)配置

產(chǎn)品組合

售后服務(wù)

九 2013業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅----如何提振旺季營(yíng)銷業(yè)績(jī)

1、2013旺季營(yíng)銷：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)重點(diǎn)

2、業(yè)績(jī)從哪里來(lái)？--目標(biāo)客戶分析與確定

3、業(yè)績(jī)?nèi)绾芜_(dá)成？--銷售計(jì)劃與目標(biāo)管理

4、業(yè)績(jī)?nèi)绾纬掷m(xù)？--客戶布局與產(chǎn)品布局

5、制定行動(dòng)計(jì)劃

課堂講授、

工具展示、

研討

0.5Hour

營(yíng)銷思路梳理與計(jì)劃制定