基于客戶需求的解決方案式面對面銷售技能提升

  培訓講師：朱華

講師背景：
l曾任大型美資投資公司物流部采購工程師；l德國獨資OBI（中國）管理系統(tǒng)有限公司技術采購經理l著名法國靈智集團采購部主任；l日本著名上市公司在華全額投資公司資材課長；l英國皇家國際認證ILT\CIPS課程注冊講師l曾赴美國(南加州大學)、日 詳細>>

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基于客戶需求的解決方案式面對面銷售技能提升詳細內容

基于客戶需求的解決方案式面對面銷售技能提升

引言：醫(yī)療器械銷售的困局

1、 客戶的角色多元化并且角色分離

2、 客戶決策流程和銷售流程相對復雜

3、 客戶的表面立場和根本利益需求讓銷售人員迷茫

4、 不良的商業(yè)環(huán)境讓企業(yè)和銷售人員進退兩難

5、 對銷售人員的技術（產品知識）要求相對較高，不是僅僅掌握銷售技能即可勝任

6、 日益先進的醫(yī)療技術和競爭對手的競爭手段對銷售人員提出了更高的要求

對策：基于客戶需求的解決方案式面對面銷售技能提升

**單元：解決方案式銷售的六個步驟

1、 基本原則：讓客戶更加成功，就是對公司財務的貢獻

2、 需求判斷

― 需求=問題 憧憬

― 客戶組織中的角色

― 解決方案銷售的流程分析

3、 激發(fā)客戶的購買興趣

― 痛苦挖掘法

― 提問的技巧與提問循環(huán)的設計

― 憧憬確認

群牧效應

具體化效應

隱喻法

― FABE產品呈現(xiàn)技巧訓練

4、 需求診斷：由表及里，層層剝離

5、 方案銷售的控制：成功銷售的拜訪流程

6、 方案銷售的6步流程與銷售漏斗分析

第二單元：探尋客戶需求與化解客戶異議的技術：聆聽、區(qū)分、發(fā)問

1、 有效聆聽的技巧

2、 區(qū)分

― 事實和真相

― 表面立場和真實利益

― 行為和動機

3、 發(fā)問的技巧

― 封閉式提問與開放式提問

― 感覺型提問與事實型提問

― 鋪墊引導提問

― 挖掘客戶深層痛苦的提問

― 提問循環(huán)

4、 上推、下切、平移的語言技巧

5、 先跟后帶的語言技巧

第三單元：面對面溝通銷售技巧

1、 購買的真相

2、 做好銷售準備

3、 客戶開發(fā)的技巧

4、 獲得客戶喜歡的技巧

5、 獲得客戶信任的技巧

― ABC法則的運用

6、 客戶溝通時機和環(huán)境的選擇

7、 談判的關鍵性控制要素與談判技巧

第四單元：建立研發(fā)、銷售部門協(xié)同的銷售小組

1、 成立銷售小組的必要性

2、 不同客戶角色關注點分析

3、 銷售人員的角色與任務

4、 研發(fā)人員的角色與任務

5、 建立研發(fā)、銷售部門協(xié)同的銷售小組的注意事項

― 接受性格的差異化，欣賞對方的優(yōu)點，肯定對方的功勞

― 根據(jù)市場摸底制定詳細的銷售計劃并充分溝通

結束部分：課程回顧、收獲分享


 

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銷售人員的招聘、培訓、考核和激勵講師：朱華標準課時：2天（12小時）【課程背景】銷售強，企業(yè)強。銷售人員強，則銷售強可是，在實際工作中，你的團隊是否存在以下現(xiàn)象？#61656;人員流動大，優(yōu)秀人才留不?。徊辉撟叩亩甲吡耍撟叩囊粋€沒少；#61656;營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位；#61656;有組織無紀律，拉幫結派，諸侯割據(jù)；#61656;人員

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MTP中層管理者領導技能提升訓練講師：朱華時間：2天一、課程架構二、課程大綱單元：管理原則與角色認知一、管理原則與角色認知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應鏈的表達和組織架構圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調3、職務的認知4、授權第二單元：工作管理一、從目標到計

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一、物業(yè)公司營銷觀念的導入1、物業(yè)公司營銷的對象和任務營銷思維的演變過程物業(yè)公司工作難點和營銷思維的建立2、物業(yè)公司產品（服務）的特性——關注客戶“真實的瞬間”物業(yè)公司產品（服務）的項目有哪些？物業(yè)公司產品（服務）的來源——自己不生產產品，但是對產品品質的把控要優(yōu)于生產。3、基于利潤實現(xiàn)的營銷思維我們的利潤從哪里來——物業(yè)公司盈利模式探析物業(yè)公司供應商的選擇

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單元：營銷方法創(chuàng)新一、營銷創(chuàng)新的一個基礎清晰界定營銷現(xiàn)狀二、營銷創(chuàng)新的兩個目的1.市場競爭2.追求卓越三、營銷創(chuàng)新的三個方法1.原創(chuàng)型創(chuàng)新2.改良型創(chuàng)新3.組合型創(chuàng)新四、營銷創(chuàng)新的四個維度1.產品2.價格3.渠道4.促銷五、營銷創(chuàng)新的五個步驟1.發(fā)現(xiàn)問題2.找到解決方案3.切實執(zhí)行4.提升放大5.理論總結第二單元：營銷管理創(chuàng)新一、組織創(chuàng)新：營銷的組織架構和人

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單元：成為頭狼——銷售管理者我自我修煉1、對“業(yè)而優(yōu)則仕”的思辨2、銷售經理的角色認知3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務講師5、管理的對象與職責6、銷售經理與銷售角色之間的5種關系7、管理是科學的還是藝術的思辨第二單元：建立狼穴——高效銷售整體勢能的打造與制度文化建設人造環(huán)境、環(huán)境造人銷售的推拉太極“營銷的高境界是讓推銷成為多余

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單元：心態(tài)積極，工作熱情一、積極的心態(tài)1、積極心態(tài)的基本特征2、積極心態(tài)應該以理性為基石3、積極心態(tài)與正確合理的信念4、不正確的信念三種特征和破除方法5、存在即合理，活在當下，策劃未來二、熱情的工作1、認識并控制好自己的情緒2、管理自己的情商的五個步驟3、熱情的表現(xiàn)形式是主動4、永遠走在顧客的前面第二單元：商業(yè)人格，敬業(yè)精神一、商業(yè)人格1、獨立原則，交換結果

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購買的真相---消費者心理學講師：朱華標準時間：3天單元：消費心理學是個什么東東心理的表現(xiàn)形式影響消費者行為的因素消費者心理與行為的研究對象消費者心理與行為的研究方法消費心理與消費行為的關系第二章消費者信息獲得與消費態(tài)度轉變一、信息獲得注意在營銷活動中的作用;注意的廣度、極限感覺、知覺的特性及知覺風險;感覺閾限：錯覺的的運用學習與記憶在營銷活動中的作用遺忘對

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引言：老祖先的智慧與銷售預測老子：與時消息、與時俱進、與時偕行孫子：不謀萬世者,不足以謀一時;不謀全局者,不足以謀一域禮記.中庸：預則立，不預則廢毛澤東：沒有調查就沒有發(fā)言權哲學思維：因果關系、質變與量變單元：銷售預測誤區(qū)、意義與目的銷售預測的意義銷售預測的目的銷售預測的常見錯誤銷售預測的層次第二單元：銷售調研確定問題和調研目標制定調研計劃收集分析信息陳述研

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單元：學習本課程的目的1.思維誤區(qū)不是人人去營銷，也不是人人管營銷2.服務客戶——營銷部門營銷人員是企業(yè)的窗口，是聯(lián)系和客戶之間的橋梁3.促進營銷——不識廬山真面目，只緣身在此山中4.從實際案例看非營銷經理應該掌握營銷銷售管理技能的必要性應城某啤酒生產企業(yè)削減了酒瓶采購預算修正藥業(yè)營銷經理為什么把勛章送給了采購經理某保健品公司營銷經理和人力資源經理之間的矛盾

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單元：管理原則與角色認知一、管理原則與角色認知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應鏈的表達和組織架構圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調3、職務的認知4、授權第二單元：工作管理一、從目標到計劃1、真目標還是偽目標2、制定目標的兩個方法和三個步驟3、從目標到計劃的目標

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