銷售業(yè)績(jī)倍增法寶----狼性銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵(lì)

  培訓(xùn)講師:崔自三

講師背景:
崔自三【個(gè)人簡(jiǎn)介】崔自三,著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷專家、2009中國(guó)十大營(yíng)銷 詳細(xì)>>

崔自三
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銷售業(yè)績(jī)倍增法寶----狼性銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵(lì)


 

**部分:如何做一個(gè)受下屬愛戴的“領(lǐng)頭羊”——營(yíng)銷管理人員的自我修煉


 

一、營(yíng)銷管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者?

1、建立“懶人”文化

2、找到脫身方法 

3、成為解惑講師 

二、營(yíng)銷管理人員如何快速打造團(tuán)隊(duì)個(gè)人魅力?

1、如魚得水——快速贏得下屬認(rèn)同的三大方法

2、如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個(gè)手段

3、錦上添花——快速打造個(gè)人威信三板斧

三、營(yíng)銷管理人員如何進(jìn)行二次定位與角色轉(zhuǎn)換?

1、如何改變大業(yè)務(wù)員的定位——從執(zhí)行者到管理者

2、如何鳳凰涅槃,做自己該做的事——找到自己的定位與角色

3、營(yíng)銷管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的銷售教練? 
        1)、銷售教練是什么?
        2)、銷售教練的四大職能 
        3)、銷售經(jīng)理教練技術(shù):傳道、授業(yè)、解惑

故事:鷹的重生

故事:會(huì)走的樹

案例:一個(gè)營(yíng)銷人員的成功蛻變之路

案例:銷售教練如何當(dāng)?

案例:某企業(yè)打造教導(dǎo)型銷售團(tuán)隊(duì)案例解析

四、營(yíng)銷經(jīng)理博弈下屬之道——如何掌控促銷資源

(2) 做一個(gè)懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理的營(yíng)銷經(jīng)理 

(3) 博弈技巧——望、聞、問、切

(4) 做一個(gè)會(huì)“和事”的銷售經(jīng)理 


 

第二部分:如何提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效——業(yè)績(jī)提升之源:用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向


 

一、如何根據(jù)企業(yè)及市場(chǎng)實(shí)際制定銷售人員薪酬方案——把脈企業(yè)發(fā)展階段及適用形式?

1、企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段

2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

二、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)?——常見的五種薪酬設(shè)計(jì)方式

1、你到底適用哪種薪酬方式

1)、如何避免吃大鍋飯?

2)、如何避免兩極分化?

2、模式創(chuàng)新——也談“一企兩制”

1)、哪種企業(yè)適合此模式?

2)、“一企兩制”要注意什么?

某企業(yè)“一企兩制”成功運(yùn)行案例解析

三、如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)? 

1、關(guān)鍵業(yè)績(jī)營(yíng)銷指標(biāo)有哪些?

1)、銷售指標(biāo)

2)、營(yíng)銷指標(biāo)

3)、量利結(jié)合——如何進(jìn)行合理搭配?

2、如何因地制宜設(shè)定考核指標(biāo)?

1)、通用指標(biāo)有哪些?

2)、如何一人一策制定考核指標(biāo)?

3)、一人一策考核要注意哪些問題?

某知名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示

四、勇于亮劍——如何對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效管理?

1、弄清為什么?——績(jī)效管理的目的

2、如何找準(zhǔn)方向做對(duì)事?——績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)原則

3、如何做?——績(jī)效管理執(zhí)行原則

4、怎么樣考核?——績(jī)效考核對(duì)象、內(nèi)容及頻次

1)、考核的周期怎么樣制定?

2)、如何創(chuàng)新考核——采用短周期:周薪制、周考核?

3)、周薪制、周考核要注意些什么?

情景演練:如何就績(jī)效考核與下屬進(jìn)行一對(duì)一溝通?

五、如何**績(jī)效考核,改善銷售人員狀況?

1、如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布,來(lái)激勵(lì)員工?

2、如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通?

3、績(jī)效溝通要注意哪些問題?

案例:獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,如何對(duì)下屬進(jìn)行正反激勵(lì)?

案例:如何樹立團(tuán)隊(duì)榜樣,形成人人向上?

六、如何對(duì)績(jī)效考核結(jié)果進(jìn)行落實(shí)?

1、如何樹立績(jī)效知名性——不折不扣做執(zhí)行

2、績(jī)效考核不要遮遮掩掩——讓下屬心知肚明

七、 如何對(duì)績(jī)效考核進(jìn)行實(shí)施?

1、誰(shuí)來(lái)執(zhí)行績(jī)效考核?

2、效率制勝——出差之前出結(jié)果

3、考核提升——與晉升獎(jiǎng)懲進(jìn)行掛鉤

 

故事:兩熊賽蜜的故事

故事:新版《三個(gè)和尚挑水吃》

案例:績(jī)效考核——如何讓你的下屬做正確的事

案例:銷售主管如何配合企業(yè)考核下屬?

案例:如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——杰克韋爾奇活力曲線解析


 

第三部分:如何提升團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)——業(yè)績(jī)提升葵花寶典:善于和巧于激勵(lì)你的下屬


 

一、練就火眼金睛——如何才能發(fā)現(xiàn)下屬激勵(lì)信號(hào)?

1、如何從市場(chǎng)表現(xiàn)上洞察?

2、如何從業(yè)務(wù)員自身行為上發(fā)掘?

3、如何進(jìn)行突擊暗訪明民情?

二、如何讓激勵(lì)更有效果——激勵(lì)基礎(chǔ):馬斯洛需求層次論

1、基層重物質(zhì)

2、中層發(fā)展

3、高層重名望

4、如何根據(jù)需求不同,巧妙制定激勵(lì)方案?

案例:沃爾瑪是如何成功激勵(lì)員工的?

三、如何進(jìn)行創(chuàng)新激勵(lì)?

1、激勵(lì)的手段:物質(zhì)激勵(lì)?精神激勵(lì)?

2、雙管齊下:物質(zhì)激勵(lì) 精神激勵(lì)

3、創(chuàng)新激勵(lì)技巧實(shí)戰(zhàn)案例解析

四、如何有效提升下屬市場(chǎng)業(yè)績(jī)?——激勵(lì)的四大手段

1、建立早晚會(huì)提升體系

2、每天排出銷售龍虎榜

3、以會(huì)代訓(xùn)提升下屬技能

4、目標(biāo)動(dòng)態(tài)跟蹤考核制度

五、管理者激勵(lì)員工的十大法則

故事分享:解放軍的分配激勵(lì)制度

故事分享:董建華的逆向激勵(lì)策略

案例分析:華為的創(chuàng)新激勵(lì)

案例解析:某銷售經(jīng)理巧妙激勵(lì)下屬提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)

案例欣賞:某企業(yè)創(chuàng)新激勵(lì)模式創(chuàng)奇跡


 

第四部分:如何激發(fā)下屬潛能與激情——營(yíng)銷管理人員如何對(duì)下屬進(jìn)行授權(quán)?


 

一、為什么需要授權(quán)?

反思:你真正授權(quán)了嗎?

二、授權(quán)是讓下屬做自己能做的事

思考:如何讓專業(yè)的人,去做專業(yè)的事
 三、授權(quán)有什么好處?

核心:借力使力不費(fèi)力
 四、授權(quán)要注意哪些方面?

關(guān)鍵:授權(quán)要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制 
 五、授權(quán)有哪些游戲規(guī)則?

節(jié)點(diǎn):授權(quán)的原則

六、如何進(jìn)行巧妙授權(quán)授權(quán)?——四部曲:授權(quán)四步驟
    步驟一:確定任務(wù) 
    步驟二:選擇人員 
    步驟三:明確溝通 
    步驟四:追蹤


 

故事:“小混混”劉邦為何能夠成就一代帝業(yè)?

故事:孔子弟子子賤放權(quán)的故事

討論:王均瑤之死誰(shuí)的悲哀和損失?

案例:某集團(tuán)企業(yè)三級(jí)授權(quán)案例解析


 


 


 


 

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