精準制導投標實戰(zhàn)

  培訓講師：孫行健

講師背景：
華為營銷和管理專家——孫行健老師【個人簡介】u清華大學MBA，機械工程及計算機網絡工學雙學士；u上海交大安泰商學院特邀講師；u深圳市中小企業(yè)緊缺人才培訓項目資深講師；u歷任華為公司產品行銷部及投標管理辦負責人、飛利浦資深全球戰(zhàn)略采購主管、美 詳細>>

孫行健
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精準制導投標實戰(zhàn)詳細內容

精準制導投標實戰(zhàn)

**講：項目型營銷與招投標的前世今生

1、營銷連續(xù)譜與關系圖

2、項目型營銷的喜馬那雅山

3、項目型營銷的報盤

4、招投標沿革

5、中國**標-羅布革水利工程的故事

案例：羅布革經驗二十年


 

第二講：招投標法解讀

1、招投標法產生背景

提示：被侵權了不知道沒人找你，犯了法不知情很危險！

2、招投標法十四訣

一個必須；兩種方式；三個原則；四級組織機構職責；投標人必備的五個條件；六個法定時限；招標文件的七個基本內容；招標標中的八個環(huán)節(jié)；招標會議的九個程序；評標報告的十個內容；合同必備的十一個條款；招標人的十二種主要責任；十三種法律責任；招投標的十四種常用表格。

3、招投標法主要法律風險的規(guī)辟

案例分享：紀念投投標法頒布十年－投標囧事錄


 

第三講：投標實戰(zhàn)技法

1、售前引導

2、銷售項目分析

模板講解：典型的銷售項目分析報告

3、招標書消化

經驗分享：讀透紙背

4、投標策劃

模板講解：投標大綱的內容與意義

5、招標書澄清

6、創(chuàng)標分工

工具分享：如何形散神不散

7、方案設計

8、質量控制

佳實踐：華為如何做到以標書壓群芳

9、定價策略

模型解析：投標的四大決策

10、標書送達

11、開標

12、投標書澄清

13、標書講解

14、中標結果

佳實踐：開標數據庫的運用

15、商務談判

16、合同簽訂

案例分析：常見的投標合同風險防范


 

第四講：投標典型案例解讀

1、  精準制導贏先機

2、如何打時間差

4、反敗為勝，以法律贏回利益：XX工程投標翻盤案


 

第五講：結論與討論

1、投標十戒，投標十要

2、討論，答疑


 

以上課程大綱僅供參考，接到企業(yè)培訓需求后，孫老師將根據調研結果，收集資料，調整課綱，以確保授課效果。

本課程已在電器行業(yè)隱形冠軍廣州白云電器營銷人員季度例會上實施，獲客戶好評，客戶聯(lián)系方式備詢。

本課程在四川電信設計院、四川通信服務公司等單位營銷干部會上培訓，獲客戶好評，客戶聯(lián)系方式備詢。


 

孫行健老師的其它課程

1.培訓對象：中高層、營銷總監(jiān)、營銷經理、大區(qū)經理、營銷人員、銷售人員2.培訓課程、時間及費用|序號|時間|課程名稱|課程時間|講師|||||（小時）|||1|1天|《狼性營銷—決勝心經、實戰(zhàn)技|6|孫行健||||法》|||3.課程背景當今的市場競爭已不再是滿足客戶需求的競爭，因為你能做到的別人一樣能做到。當今的市場競爭是一場名符其實的戰(zhàn)爭！你只有在顧客的心

 講師：孫行健詳情

市場開拓能力提升講師：孫行健培訓對象：部門經理、部門主管、營銷人員、業(yè)務人員培訓課時：2天12課時三、講師介紹：孫行健教育背景：清華大學MBA機械工程及計算機網絡雙學士主要職業(yè)經歷：華為產品行銷部原負責人、投標管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會職務：深圳市外國專家局留學生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學院特聘講師中南大學商學院特

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營銷體系建設與創(chuàng)新講師：孫行健培訓對象公司管理層、營銷總監(jiān)、營銷人員、講師介紹：孫行健教育背景：清華大學MBA，機械工程及計算機網絡雙學士主要職業(yè)經歷：華為產品行銷部原負責人、投標管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會職務：深圳市外國專家局留學生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學院特聘講師中南大學商學院特聘講師深圳市桑尼奇科技有限公司

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診斷式銷售   06.11

診斷式銷售講師：孫行健培訓對象：銷售總監(jiān)、銷售經理、營銷人員、銷售人員培訓課時：1天6課時三、講師介紹：孫行健教育背景：清華大學MBA機械工程及計算機網絡雙學士主要職業(yè)經歷：華為產品行銷部原負責人、投標管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會職務：深圳市外國專家局留學生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學院特聘講師中南大學商學院特聘講師深

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1.培訓對象：公司決策層、中高層管理者、營銷系統(tǒng)各級經理、大客戶專員、客戶經理、營銷人員等2.課程背景根據二八原理，為企業(yè)創(chuàng)造利潤與機會的，是你客戶清單中的少數20重要客戶。我們把對企業(yè)發(fā)展有重大影響的客戶稱為大客戶，企業(yè)識別好、照顧好、服務好、發(fā)展好、管理好自己的大客戶可謂是生死攸關的大事。大客戶營銷做不好，企業(yè)生存的路，長不了，更好不了。而大客戶營銷，重

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關系營銷-中國式客情關系的建立與維護講師：孫行健培訓對象：公司領導、銷售總監(jiān)、銷售主管、營銷人員、銷售人員培訓課時：2天三、講師介紹：孫行健教育背景：清華大學MBA機械工程及計算機網絡雙學士主要職業(yè)經歷：華為產品行銷部原負責人、投標管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會職務：深圳市外國專家局留學生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學院特

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講：狼性營銷為什么？1、為什么要狼性？沒有狼性的結果是什么？2、狼性營銷源起3、國民性格與民族命運4、企業(yè)銷售之狼性魔力5、做狼還是做羊？1)華為與中興經營比較2)格蘭仕案例實戰(zhàn)案例討論：華為扭轉劣勢，虎口拔牙第二講：案例講解：華為銷售項目管理1、項目分析2、項目分工3、項目跟進4、拆招與出招5、獲勝6、總結：從案例看業(yè)務運作的系統(tǒng)性1)前線與后臺的關系2)

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天：狼性行銷前言：態(tài)度正確一切正確，本篇為受訓團隊調正心態(tài)，解決為誰而戰(zhàn)、如何迎戰(zhàn)的心態(tài)問題。華為老將孫行健，受華為文化浸潤多年，為您解密華為文化的核反應堆。講：終極命題，為誰而戰(zhàn)？1、為什么要狼性？沒有狼性的結果是什么？2、狼性營銷源起3、國民性格與民族命運4、企業(yè)銷售之狼性魔力5、做狼還是做羊？1)華為與中興經營比較2)格蘭仕案例參考視頻：亮劍片斷、狼實

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熱身游戲：現場競標（啟示：談判結構的設計）模塊1談判概論1.1.談判的位置：談判對公司利潤的杠桿作用1.2.什么是談判？實戰(zhàn)案例：TTI清洗機管架停供漲價風波的化解1.3.如何談判？談判的道、場、局、勢、術1.4.談判的四個特征實戰(zhàn)案例：華為VS某國副總統(tǒng)的商務談判1.5博弈論與談判模型應用：囚徒困境與采購模塊2供求關系格局與談判策略2.1供應商眼中的客戶2

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單元1大客戶銷售商務談判精要1.1.組織間關系透視模型應用：供應定位、賣方感知1.2.談判目標設定實戰(zhàn)案例：TTI清洗機管架停供漲價風波的化解1.3.備選方案確定1.4.開發(fā)BATNA工具示范：一個快談手的工作模板1.5認識人性心理測試：談判風格1.6制訂說服策略模型應用：ACES1.7組建團隊1.8確定時間地點1.9議程設計案例分享：工程談判的議程設計單元

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