《銷售精英訓(xùn)練營》
**章、銷售人員應(yīng)該具備的8大心態(tài)

第二章 與客戶交往的重要基本原則
一：以客戶為中心, 多一點付出，少一點索取
1. 幫助客戶買產(chǎn)品，而不僅僅是賣產(chǎn)品給客戶；
2. 銷售就是把客戶的事當(dāng)作自己的事；
3. 銷售就是只有客戶成功了，我們才能成功；
二：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶
1、不要對客戶產(chǎn)生偏見
2、沒談之前的設(shè)想都是無意義的；
三：不要“傷害”，同樣不要輕易地被“傷害”
1、客戶對銷售人員撒謊時，同樣認為對方是不誠信的；
2、客戶不喜歡“傷害”自己的人，同樣不喜歡被自己“傷害”過的人
2、如何才能做到不會被客戶“傷害”？
四： 態(tài)度不能完全決定行為
1、客戶有興趣就一定會購買嗎？沒有意向就一定不會買嗎？
2、我們都喜歡為自己的行為找一個理由
3、如何**改變客戶的行為導(dǎo)致改變他的想法？
五： 客戶的態(tài)度是銷售人員引導(dǎo)的
1、 你看到的客戶僅僅是我們自己所認為的；
2、 不同的心態(tài)導(dǎo)致不同的行為；
3、 不要動不動找公司、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、客戶和自己的原因
六： 不要主觀臆測，以已推人
1. 銷售工作太容易短暫的成功了，隨時保持空杯的心態(tài)
2.不做朝三暮四的“聰明人”,不要成為“高潛質(zhì)低績效”的人
七： 要有講師的知識，不要有講師的姿態(tài)
1. 強勢是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷售人員本人；
2. 客戶只有大小之分，沒有貴賤之分；
3. 讓客戶變得偉大，人低為王，地低為海；


第三章 銷售溝通中的影響因素及建立信賴感
一 :銷售人員自身的8個影響因素
相同的公司、政策、產(chǎn)品、價格，不同的銷售人員產(chǎn)生不同的業(yè)績
二： 銷售人員自身的素質(zhì)提升
三： 表達信息以及表達方式的影響因素
1. 什么情況下偏重于邏輯性的理性說服？
2. 什么情況下偏重于激發(fā)客戶情緒反應(yīng)的情感說服？
3. 何種情況下只講優(yōu)勢不講劣勢？何種情況下即講優(yōu)勢又講劣勢？
4. 當(dāng)客戶不認同你的公司及產(chǎn)品時，你會如何處理？
5. 先發(fā)言和后發(fā)言誰更占有優(yōu)勢？
四： 客戶自身有哪些影響因素
時間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素
五： 建立信賴感的15種策略

第四章 提問的技巧,多聽少說的前提一定要學(xué)問;
一、為什么要“問”？
1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2. 提出的問題一定是提前設(shè)計好的，才會有自信；
3. 客戶的回答一定是自己可控制的，我們只提供問題，讓客戶說出答案；
二、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？
1、 與客戶溝通時應(yīng)該提出哪50個問題？
2、 當(dāng)客戶提出異議時，需要提哪4個問題？
3、 客戶拒絕購買時需要提哪3個問題？
4、 合同成交之后應(yīng)該提哪4個問題保住客戶？
三、 向客戶提問的8個要求

第五章 如何判斷客戶真實的想法—有效傾聽的四步驟
聽要聽到別人愿意說；為什么客戶很想說話，但銷售人員居然不讓客戶說？
**步、停止動作，停止6種不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細觀察，判斷客戶要表達真實的意思
第三步、充分鼓勵，鼓勵客戶充分表達想法的6個要求
第四步、安全**，確定客戶真實意思
第六章、如何處理議價問題？我們要的是利潤，而不是客戶的訂單
一、如何給客戶報價
1. 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價?
2. 正式報價前需要確認哪4個問題？
3. 報價時需要注意的6項原則
4. 什么時候報實價？什么時候報虛價？
二、如何處理客戶的還價？
1、當(dāng)客戶還的價格是你可以接受時你會如何處理？
2、 什么情況下可以降價？什么時候不能？
3、 降價時需遵守的6項基本原則
4、 如何應(yīng)對客戶的連續(xù)問價？
5、 如何應(yīng)對客戶一味地壓價

第七章、成交客戶的技巧與如何要求轉(zhuǎn)介紹
一、成交客戶的技巧
1、成交客戶前的準備
2、成交必備的六大信念
3、成交客戶的22種方法
二、要求客戶轉(zhuǎn)介紹
1、要求客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧
2、黃金客戶服務(wù)的9大策略

明清老師的其它課程