談判“勝”經(jīng)（內(nèi) 訓）

  培訓講師：付剛

講師背景：
付剛簡介專業(yè)經(jīng)歷：阿爾卡特（中國）金融行業(yè)銷售總監(jiān)五年AVAYA中國通信設備有限公司金融行業(yè)中國區(qū)銷售總監(jiān)三年普天集團政府事業(yè)部銷售經(jīng)理高偉達中國公司金融與民航業(yè)銷售經(jīng)理北京外企服務集團（Fesco）特約講師經(jīng)典課程：《顧問式銷售》《商務談 詳細>>

付剛
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談判“勝”經(jīng)（內(nèi) 訓）詳細內(nèi)容

談判“勝”經(jīng)（內(nèi) 訓）

 

一、商務談判的概述（了解談判的基本定義）

1、商務談判的定義

2、商務談判的四大特征

3、商務談判的四大構成要素

A、談判主體

B、談判客體

C、談判方式

D、談判約束條件

4、談判的四個基本原則

5、談判行為分析——四種動物的類型


 

二、商務談判的四個階段

1、談判準備—有備無患（**案例分析讓學員了解準備不足細小差異帶來的結果）

A、收集談判信息

B、談判的人員準備

C、談判計劃的準備

D、談判目標的制定

E、談判時間安排的原則

F、談判地點的選擇

G、確定談判議題

H、談判的座次安排

2、談判開局--會穿，會笑，會報價

A、開局良好印象的營造

B、建立不同的開局方式

C、開局談判議程制定

D、細節(jié)議題的順序安排方法

E、談判議程的時間安排

3、談判摸底（**一對一的案例演練讓學員相互探底，并了解期望值的確立方式）

A、談判摸底的目的       

B、探測對方信息的方法

C、謹防對方窺測的方法

D、防止落入場外陷阱

4、談判磋商——會聽，會說，會想，會讓步   

A、報價與還價

B、對抗與讓步

C、談判僵局的處理 


 

(安排中型談判演練，學員將被分為兩組，按照老師給出的不同籌碼和案例背景，制定策略、計劃，安排談判人員，在經(jīng)過三輪的談判后老師將予以點評，**演練學員會更加深入了解談判四階段中的重點技巧應用)


 

三、商務談判的小技巧

1、開局談判

A、開出高于預期條件

B、不接受**次報價

C、學會感到意外

D、避免對抗性談判

E、做不情愿的賣家和買家

F、鉗子策略

2、投石問路，談判桌上“推”的功夫

A、什么叫“推”

B、“推”的時候如何出牌

3、堅守陣地，談判桌上“擋”的功夫

4、談判語言，回復技巧

A、談判金言

B、談判總結

5、辨析談判風格（**測試讓學員了解自己的性格特質(zhì)，不同性格在談判中表現(xiàn)出的不同行為舉止，以及辨析談判對手的談判風格）

A、談判成員的五種性格

B、談判關系六貌

6、落筆與文字的談判成果

A、合同語言的要求

B、合同語言的二十六個書寫原則


 

四、談判人員應具備的六大談判素養(yǎng)

A、遠   見(Purpose)

B、自   信(Confidence)

C、熱   情(Passion)  

D、果   決(Decisive)

E、堅   韌(Relentless)

F、寬   容(Catholic)


 


 

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