時(shí)間安排

大綱

課程內(nèi)容

課程收獲

**天

破冰開場

1.  案例： 從香港及國外電信運(yùn)營商的營業(yè)廳看服營廳轉(zhuǎn)型

2.  課程收益

3.  組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)

4.  達(dá)成共識(shí)

l 破冰

l 激發(fā)學(xué)習(xí)興趣

l 培訓(xùn)紀(jì)律

向賣場轉(zhuǎn)型

1.  新形勢新要求——從中移動(dòng)高管一次香港考察說起

a)  總部的匯報(bào)

b)  李躍總的要求

2.  中電信、中聯(lián)通營業(yè)廳的變化

3.  重新思考服營廳的定位及轉(zhuǎn)型思路

4.  服營廳的營銷秘笈

a)  如何提升客流量？

b)  如何提高進(jìn)店率？

c)  如何提高成交率？

d)  如何提高續(xù)銷率？

e)  如何提高平均單價(jià)？

l 說明服務(wù)廳轉(zhuǎn)型的方向

l 解釋服營廳營銷的理論依據(jù)

服營廳布局設(shè)計(jì)與賣場氣氛營造

1. 視覺化營銷的作用

a)  AIDA法則

b)  美國POP協(xié)會(huì)的調(diào)查

2. 賣場布局設(shè)計(jì)

a)  賣場出入口設(shè)計(jì)

b)  賣場布局設(shè)計(jì)

c)  賣場布局設(shè)計(jì)案例

       i.     服裝店

      ii.     中電信新型營業(yè)廳

    iii.     中移動(dòng)新型營業(yè)廳

      iv.     香港運(yùn)營商營業(yè)廳

3. 顧客動(dòng)線設(shè)計(jì)

a)  常見動(dòng)線類型

b)  賣場通道設(shè)計(jì)

c)  中電信營業(yè)廳動(dòng)線設(shè)計(jì)

d)  中移動(dòng)營業(yè)廳動(dòng)線研究

4. 商品布局

a)  商品布局設(shè)計(jì)方法

5. 商品陳列

a)  陳列5要素

b)  陳列的VADS原則

c)  陳列的基本要求

d)  14種常用商品陳列方法

e)  手機(jī)柜臺(tái)陳列方法

6. 賣場氣氛營造

a)  賣場氣氛構(gòu)成要素

b)  店外六大黃金點(diǎn)

c)  店內(nèi)八大黃金點(diǎn)

d)  生動(dòng)宣傳的工具

e)  賣場色彩應(yīng)用

f)  賣場燈光應(yīng)用

g)  賣場音樂應(yīng)用

h)  賣場氣味

l 講解賣場布局、顧客動(dòng)線、商品布局、商品陳列、賣場氣氛營造的知識(shí)和方法

l 豐富服營廳視覺化營銷手段

l 提高服營廳利用環(huán)境陳設(shè)提高銷售業(yè)績的能力

第二天

智能手機(jī)體驗(yàn)式銷售技能

1. 新一代營業(yè)廳的人員崗位設(shè)置

a)  業(yè)務(wù)辦理崗及職責(zé)

b)  促銷導(dǎo)購崗及職責(zé)

c)  技術(shù)服務(wù)崗及職責(zé)

d)  其他崗及機(jī)動(dòng)崗

2. 新一代營業(yè)廳的人員配置

3. 新一代營業(yè)廳體驗(yàn)式銷售模式（iPSS）

a)  **步：接近客戶

       i.     接近客戶的方法及演練

      ii.     識(shí)別客戶需求

b)  第二步：挖掘需求

       i.     封閉式提問與開放式提問

      ii.     JULIE提問技巧

    iii.     SPIN提問技巧

      iv.     案例分析：趙本山小品《賣拐》

c)  第三步：介紹產(chǎn)品

       i.     FAB技巧

      ii.     小組練習(xí)：FAB技巧演練

d)  第四步：演示體驗(yàn)

       i.     FASTR技巧

      ii.     小組練習(xí)：FASTR技巧演練

e)  第五步：異議處理

       i.     異議處理步驟

      ii.     異議處理技巧

    iii.     小組練習(xí)：異議處理演練

f)  第六步：成交

       i.     成交時(shí)機(jī)判斷

      ii.     成交技巧

l 提高學(xué)員對(duì)心態(tài)的認(rèn)識(shí)，幫助學(xué)員克服銷售中的挫折

l 講解體驗(yàn)式銷售的本質(zhì)特征

l 仔細(xì)的講解及演練體驗(yàn)式銷售流程(iPSS)的每一個(gè)步驟，使學(xué)員掌握其中的步驟和技巧

智能手機(jī)流量經(jīng)營技法

1、流量業(yè)務(wù)推薦的關(guān)鍵：

（1）征求同意，突出客戶尊享，強(qiáng)調(diào)針對(duì)性；

（2）預(yù)設(shè)購買中的選擇，花費(fèi)成本縮小，獲得好處放大，

（3）與同產(chǎn)品比較，約好下一次溝通

2、拉動(dòng)客戶使用的八種高招：

（1）PUSH一下帶鏈接；短信介紹引關(guān)注；網(wǎng)點(diǎn)舉辦游戲賽；張榜公布秀高手；

（2）打消客戶心顧慮；降低使用軟門檻；試用體驗(yàn)不可少；分類推薦很重要；

3、流量提升細(xì)節(jié)管理：

（1）流量提醒是必不可少的營銷機(jī)會(huì)：流量使用可視、流量及時(shí)提醒、流量隨時(shí)疊加；流量自動(dòng)升級(jí)、流量提醒升級(jí)、流量使用幫助

（2）客戶細(xì)致關(guān)懷是必不可少的營銷機(jī)會(huì)

（3）個(gè)性化需求滿足是必不可少的營銷機(jī)會(huì)

工具應(yīng)用——細(xì)節(jié)管理檢測表

4、流量提升營銷工具箱：

（1）一句話高效關(guān)系建立的十種話術(shù)

（2）流量需求挖掘的五種方法

（3）異議處理的理性與感性的一句話說服

（4）流量業(yè)務(wù)一句話價(jià)值介紹

（5）客戶購買的十種促成話術(shù)

工具提煉1——五種一句話流量營銷話術(shù)

工具應(yīng)用2——流量需求挖掘的靈活讀本

工具整合3——流量價(jià)值說服的高效招術(shù)

5、流量提升體驗(yàn)式營銷：

（1）客戶信任是流量營銷開展的基礎(chǔ)：

A)客戶信任來原于：便捷、自主、安全、價(jià)值

B)如何促進(jìn)客戶的信任

C)如何影響客戶的信任

(2)告訴用戶價(jià)值：

A）如何讓用戶覺得有價(jià)值

B）如何讓用戶覺得必要

C）如何讓用戶覺得省錢：節(jié)省手機(jī)上網(wǎng)流量費(fèi)

(3)教會(huì)用戶十分重要：無處不在、無時(shí)不在

A）十二種教學(xué)會(huì)用戶的方法：

宣傳視頻引導(dǎo)、未來趨勢起步、勢門應(yīng)用案例、三五分鐘剛好穿插競品比較、真品樣本體驗(yàn)、互動(dòng)分享參與、講解業(yè)務(wù)辦理、現(xiàn)場使用介紹、游戲**別少、賣點(diǎn)亮點(diǎn)說到，必須會(huì)心一笑。

B）用戶接受的形象生動(dòng)的教會(huì)技巧和互動(dòng)技巧

(4)像蘋果一樣創(chuàng)造客戶體驗(yàn)與創(chuàng)造流量價(jià)值：

A）像蘋果一樣創(chuàng)造流量應(yīng)用的氛圍：

——所有筆記本屏幕傾角一樣；設(shè)備預(yù)裝受歡迎APP；

B）像蘋果一樣進(jìn)步體驗(yàn)式流量營銷：

用個(gè)性化的熱情歡迎客戶；

禮貌詢問以了解客戶的一切需求

營銷人員無所不知，不會(huì)說不知道

向客戶提供一個(gè)可以今天帶回家的方案；

傾聽并解決任何問題或擔(dān)憂；

6、流量提升高效促銷技巧

（1）流量經(jīng)營線上與線下促銷手段（020模式）：

（2）口碑促銷是吸引客戶之根本：

A)以用戶軌跡為核心，獲取用戶終生價(jià)值：

用戶獲取—用戶留存—用戶轉(zhuǎn)化—會(huì)員化

B)以用戶認(rèn)知為核心，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智

知名度——美譽(yù)度——忠誠度——信任度

(3)流量提升促銷技巧之炒作營銷：

——QQVS 360,京東VS易購當(dāng)當(dāng)、蘇寧VS國美、小鳥炒作

(4)流量提升促銷技巧之社交營銷：人人微博，QQ優(yōu)酷 ，平臺(tái)有別，內(nèi)容各異；比賽**，內(nèi)容分享，禮物相關(guān)，值得珍藏；提供平臺(tái)，線上線下，客戶秀場，慣例分享；立足本地，優(yōu)惠促銷，關(guān)注熱點(diǎn)，主動(dòng)報(bào)導(dǎo)。

l 理解流量經(jīng)營的重要性

l 掌握流量經(jīng)營的實(shí)戰(zhàn)技法