市場開發(fā)營銷技巧

  培訓講師：王哲光

講師背景：
王哲光——高效能＂三棲＂教練——職業(yè)培訓師?高效能三棲教練——國內少有的橫跨營銷、管理、職業(yè)化領域的三棲實戰(zhàn)教練?營銷與運營管理專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師?清華大學、北京大學、上海交通大學、復旦大學、浙江大學、南京大學特約高級講 詳細>>

王哲光
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市場開發(fā)營銷技巧詳細內容

市場開發(fā)營銷技巧
 

一、不打無準備之仗——市場開發(fā)的前提

1、營銷基本原則

1）營銷工作的目的

2）營銷的真相

3）為什么說沒有塑造價值不談價格

4）為什么說沒有建立親和力不談產品

2、市場調查方法

1）成功營銷都是藝術與數據的結合

2）基本調查研究、次級調查研究、定性調查、定量調查

3）定性調查方法：深度訪談法、小組訪談法

4）定量調查方法：個別訪問法、集體訪問法、留置法、電話法、郵寄法、互聯(lián)網

5）市場調查步驟

3、預估市場需求

1）選定預估市場

2）估算當前需求

3）估算未來需求

4、市場營銷分析

1）分析宏觀環(huán)境

2）分析消費行為與客戶需求初析

2.1）需要、欲望和需求的區(qū)別

2.2）顧客與客戶的區(qū)別

2.3）個人消費者、集團客戶、合作伙伴的需求

2.4）客戶的購買動機

演練：客戶的帶感情色彩的購買動機

5、客戶干系人分析

1）需要收集哪些客戶資料

2）找對關鍵人——干系人分析

演練：客戶決策干系人分析

3）繪制干系人圖譜

4）客戶采購標準流程

5）大客戶的特點

二、市場開發(fā)營銷策略

1、精準你的目標——市場細分

1）確定細分市場

2）選擇目標市場

2、依據數據制定市場開發(fā)營銷策略

1）競爭無處不在——競爭來自哪里？

教學影片：競爭無處不在

2）直面競爭的策略——領先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者的營銷戰(zhàn)略

3）差異化營銷策略

演練：區(qū)域優(yōu)勢分析

4）可采用的競爭策略

精耕細作做好現在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來的事

整合資源夯實基礎的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務的事

3、新品上市

1）造勢是關鍵

2）全面鋪貨還是區(qū)域試點？

3）添油戰(zhàn)術之誤

4）選擇正確的渠道

4、渠道營銷支持

1）渠道助銷

2）協(xié)助招商

3）培訓指導

5、定價設計策略

1）定價方法

2）價格策略

地區(qū)差價、價格折、促銷定價、差別定價、產品組合定價

3）價格戰(zhàn)——降價和提價

三、區(qū)域市場開拓實戰(zhàn)技巧

1、得渠道者得天下

1）渠道管理六步曲

渠道戰(zhàn)略設計—渠道構建與優(yōu)化—渠道控制

—渠道支持管理—渠道評估管理—渠道拓展

2）渠道控制的關鍵點

物流—資金流—信息流—價格——串貨

3）渠道風險管理

2、渠道運作模式

1）代理、經銷、直供、聯(lián)盟

2）分區(qū)域和分產品

3、如何構建區(qū)域營銷渠道

1）導致渠道結構變化的原因

2）渠道層級和渠道成員

3）優(yōu)質經銷商的標準

4）經銷商和廠家的關系分析

4、開發(fā)客戶的方法

1）客戶出現的戰(zhàn)場——技術交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇

2）新客戶的開發(fā)方法

3）潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助

教學影片：新客戶開發(fā)

四、市場開發(fā)中的洽談技巧

1、萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白

1）應避免的三種危險開場方式

2）閃亮開場五項技法

演練：開場白與拜訪訓練

2、完美展示產品及方案的方法

演練：專業(yè)呈現

教學影片：不成功的商業(yè)展示

3、銷售是問出來的——SPIN提問模式

1）狀況詢問

2）問題詢問

3）暗示詢問

4）需要-滿足詢問

5）不找借口找方法——成交有術

演練：實戰(zhàn)SPIN話術提煉

教學影片：王牌銷售員的絕對成交術

4、發(fā)展業(yè)務中的談判技巧

1）談判中容易犯的九大錯誤

1）害怕丟單、容易妥協(xié)      2）讓步過快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標

4）準備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動      8）直接攻堅、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

2）原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術

1）掌握主動   2）談判圈     3）談判節(jié)奏    4）重新定義    5）計算收益

6）換將策略   7）疲勞戰(zhàn)術   8）拖延戰(zhàn)術    9）價格與價值  10）情感打動

演練：談判模擬

職業(yè)習慣造就卓越人生

課后作業(yè)

 

王哲光老師的其它課程

中層管理技能提升訓練主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門經理或中層主管，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔任卓越領導者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質的不同，企業(yè)經常出現“少了一個業(yè)務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現象。原本沒有下級或只有一個層級

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向上管理藝術   11.09

向上管理藝術主講：王哲光課程背景上級作為我們重要的內部客戶，如何處理同他們之間的關系是許多下級頭疼的問題，當我們能夠發(fā)揮自己的影響力，并且能夠借助上級的資源達成目標和完成任務，需要有效與上級溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢，許多事故和錯誤的背后，大多不是技術和操作的原因，而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎？隨處可見的事實：你以為別人了解你的意思，但

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銷售管理.   11.09

銷售管理主講：王哲光課程背景管理大師杜拉克認為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。面對激烈競爭的市場，營銷管理者如果缺乏市場營銷管理技能方面的訓練，他們就會心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會出現

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企業(yè)經營管理能力提升培訓主講：王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務領域做出突出貢獻的管理者業(yè)提拔起來的，他們通常有著突出的業(yè)務能力，隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位，甚至成為公司決策層，他們每天都要面對各種各樣的人際關系和工作中的各種問題，如果憑借直覺和經驗進行管理，缺乏經營意識和管理技能方面的訓練，他們就會使部門和下屬無法成長和發(fā)展，或是心有余而力不足，造

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領導力提升與降本增效主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔任卓越領導者的最大障礙，管理行為與領導行為有著本質的不同，企業(yè)經常出現“少了一個業(yè)務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現象。領導力大師、情境領導創(chuàng)始人保羅·赫塞博士

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高效溝通藝術主講：王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢，許多事故和錯誤的背后，大多不是技術和操作的原因，而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎？隨處可見的事實：你以為別人了解你的意思，但結果聽到的是“我以為是這樣的，所以不是我的錯”；有的人講話大家都愛聽，有的人講話一開口就得罪人；在自己部門大家溝通還不錯，怎么一到要其他部門或同事配合就那么的難；我的報告

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從業(yè)務走向管理主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、業(yè)務過硬、領導信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的業(yè)務能力，成為擔任卓越領導者的最大障礙，管理行為與領導行為有著本質的不同，企業(yè)經常出現“少了一個業(yè)務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現象。原本沒有下級或只有一個層級的下屬現在管的人更多

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自我管理主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的骨干被提拔晉升為中層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔任卓越管理者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質的不同，企業(yè)經常出現“少了一個業(yè)務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現象。想成為卓越的管理者，做好自我管理是前提，管理者必須清楚自己的管理角

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《自我管理》   10.31

自我管理主講：王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎，職業(yè)人士在實際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境，進入工作角色，適應組織工作，擁有分析和解決問題的能力，扮演好自己的角色，以正確的方式高質量地按時完成工作。如何縮短這一過程，使學員盡快轉化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓所要解決的問題。身處職場的你，是否曾經在下班回家的路上突然想起今天還有一項工作沒有完成？

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組織變革實踐與營銷模式創(chuàng)新主講：王哲光課程背景當前激烈的市場競爭環(huán)境下，唯一不變的就是變化，企業(yè)發(fā)展到一定程度必然需要走向變革，如何變革，變革的方向是什么，怎么讓變革不至于影響企業(yè)甚至毀滅企業(yè)，是擺在企業(yè)面前的現實問題。沒有強大的企業(yè)文化，沒有卓越的企業(yè)價值觀，企業(yè)精神和企業(yè)哲學信仰，沒有優(yōu)秀的管理團隊，組織變革是無法獲得成功的。思想有多遠，我們就能走多遠，

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