《采購成本降低與雙贏談判技巧》

  培訓(xùn)講師:李文發(fā)

講師背景:
專家介紹:李文發(fā)老師一、專家背景:大型臺資企業(yè)人力資源經(jīng)理/資材經(jīng)理;日資企業(yè)資材總監(jiān)兼人力資源經(jīng)理/管理者代表;港資企業(yè)運營副總經(jīng)理及管理者代表;在韓國、日本等大型集團公司接受過國際先進的供應(yīng)鏈和物流管理系統(tǒng)學(xué)習(xí);新加坡管理協(xié)會授權(quán)講師; 詳細(xì)>>

李文發(fā)
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《采購成本降低與雙贏談判技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《采購成本降低與雙贏談判技巧》

**篇、戰(zhàn)略認(rèn)識篇

第01部分、認(rèn)識篇——如何做一個專業(yè)化的采購

1、 開篇案例分析:WAL-MART公司采購管理成功的關(guān)鍵是什么?

2、 打破傳統(tǒng),解讀我們對采購工作的4大誤區(qū),為采購正身;

3、 公司如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變,其需要什么資源和技術(shù)支持?

4、 公司實現(xiàn)戰(zhàn)略采購的四個關(guān)鍵特征和六大核心采購價值

5、 如何你是一名采購經(jīng)理,你如何建立先進的采購管理系統(tǒng),講師的四個要求與大家分享

6、 你公司采購流程如何,需要對采購流程設(shè)計與采流程優(yōu)化嗎?

7、 如何對采購組織進行重新設(shè)計,如何提高采購人員的工作績效,你是如何做好采購人員的績效考核的?

8、 采購人員必備的三大能力,五項心態(tài),你有嗎?

9、 視頻教學(xué):(1)看看他們是如何敬業(yè)的?(2)如何與上下級和平級進行溝通。

10、 采購游戲:考考你做采購的分析能力。

11、 案例分享:某集團公司采購流程設(shè)計中優(yōu)質(zhì)高效的作法

12、 現(xiàn)場分組討論:(1)在你的企業(yè)中,采購管理系統(tǒng)有沒有問題?**課程學(xué)習(xí),將來你準(zhǔn)備在公司采購系統(tǒng)建設(shè)中哪些方面有所改變或創(chuàng)新?試舉例說明。(2)你所在企業(yè)中采購流程復(fù)雜嗎?需要優(yōu)化嗎?**本章學(xué)習(xí),你打算如何對公司的采購流程進行優(yōu)化(參考流程優(yōu)化的四個要素和四個手法),試舉例說明。


第二篇、采購方法篇

第02部分:方法01——如何做采購成本分析與供應(yīng)商報價

現(xiàn)場操練:  

思考1:怎么回答這個問題?

思考2:有人說,采購成本控制,重在于殺價,越低越好,所以控制成本關(guān)鍵在于采購談判技巧!

一、采購人員要學(xué)會看經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負(fù)債表

二、企業(yè)利潤增加的三種途徑

三、降低成本對利潤貢獻(xiàn)更大

四、如何進行價值分析和價值工程(VA/VE)

五、對采購成本的全面認(rèn)識

思考:采購單價≠采購成本嗎?

1、掌握成本分析的三個步驟  

2、生產(chǎn)型材料采購總成本的元素

3、影響采購價格有哪些因素,如何分析?

4、現(xiàn)場思考:在一家企業(yè),如何了解占采購價值80%的“重要少數(shù)”的原料價格變動行情? 

六、采購價格全面調(diào)查工作如何展開?

1、采購調(diào)查的主要范圍

2、采購信息收集渠道

3、處理調(diào)查資料

七、全面立體剖析供應(yīng)商的報價,價格=成本+價值,我們?nèi)绾稳胧郑?/p>

八、如何進行采購成本分析 

1、成本分析中要考慮的項目

2、成本分析時注意問題

3、如何計算采購價格

九、案例分享:湖南某筑路機械廠比價采購技術(shù)運用

十、如何降低采購成本

(一)管理好采購人員

1、 為什么說采購人員容易出事——管好采購人員

2、 案例分析:沃爾瑪公司的采購職業(yè)道德規(guī)范

3、 選人重人品、用人重績效

4、 輪換與審計

5、 設(shè)立供應(yīng)商投訴專線

(二)活用采購原則

1、采購5R原則的運用

2、三個關(guān)鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法

4、案例分析:日本豐田公司的“采購半徑”。

(三)招標(biāo)采購與競爭性談判

(四)集中采購與電子采購

(五)不可忽視的采購采購成本的方法

1、鼓勵供應(yīng)商之間競爭

2、包裝和運輸優(yōu)化

3、延長付款時間

4、大力實施材料標(biāo)準(zhǔn)化

5、推動全球采購

(六)案例分享:GE公司電子采購的成本節(jié)約

十一、現(xiàn)場討論:除了講師講過的有效降低采購成本的方法外,你還知道哪些好的采購方法降低成本與大家共同分享?


第03部分、方法02——如何選擇一個合適的供應(yīng)商

一、供應(yīng)商管理的內(nèi)容

1、供應(yīng)商的分類

2、供應(yīng)商管理的方法

3、供應(yīng)商管理所必備的知識

4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局要求

5、供應(yīng)商管理的步驟

6、案例分析

二、如何供應(yīng)商的開發(fā)

1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

2、初級供應(yīng)提供資料的要求

3、對供應(yīng)商進行分析

4、小組討論:如何確保供應(yīng)商資料真實性?如何確保供應(yīng)商的能力?

三、供應(yīng)商的認(rèn)證

1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的準(zhǔn)備

2、如何初選供應(yīng)商

3、如何對供應(yīng)商樣品進行測試認(rèn)證

4、中試認(rèn)證

5、批試認(rèn)證

6、簽訂采購協(xié)議

7、案例:某股份有限公司采購合同

四、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商

1、把供應(yīng)商當(dāng)作分廠看待

2、選擇合適的供應(yīng)商

3、平等對待供應(yīng)商

4、維護供應(yīng)商的利益

5、供就商定期評估

6、“恩威相濟”管理供應(yīng)商

7、案例:(1)某供應(yīng)商實地調(diào)查表;(2)某供應(yīng)商業(yè)績評估表

8、案例分析:某工廠的三人改善小組

9、供應(yīng)商激勵方法探討

10、案例分析:某工廠處理供應(yīng)商關(guān)系的15條原則


第三篇、采購應(yīng)對篇

第04部分、應(yīng)對01——高效采購談判技巧與策略

[現(xiàn)場情景模擬]

    你會采取什么策略?

一、采購談判的概論

1、什么是談判?

2、什么是采購談判?

3、采購談判的目的

4、采購談判的內(nèi)容

5、采購談判的特點

6、采購談判的七大原則

二、采購談判的主要環(huán)節(jié)

三、采購談判的基本步驟

1、準(zhǔn)備階段

2、開局階段

3、交鋒階段

4、妥協(xié)階段

5、簽約階段

6、履約階段

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析(心理定勢分析)

2、行為舉止分析(動勢因素分析)

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析

六、采購談判議價通用技巧

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價

(1)借刀殺人;

(2)過關(guān)斬將;

(3)化整為零;

(4)壓迫降價。

2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧

(1)迂回戰(zhàn)術(shù)

(2)直搗黃龍

(3)哀兵姿態(tài)

(4)釜底抽薪。

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

(1)欲擒故縱。

(2)差額均攤

八、報價與還價還應(yīng)注意的問題

九、影響談判的五大障礙

十、[案例分析]

 1、某公司采購議價技巧要點

2、編織袋生產(chǎn)線的洽談

十一、討論:由于是新開發(fā)出來的供應(yīng)商,采購對其材料(產(chǎn)品)價格一無所知,如果是您將如何正確議價?以免上當(dāng)受騙?


第05部分、應(yīng)對02——正確管理采購合同管理

1、識別采購合同及其在商務(wù)活動的作用

2、采購合同哪些是主要條款,哪些是附屬條款,兩種條款要求受法規(guī)影響相同嗎?

3、合同的形成要求

4、到底由誰起草合同才有效,采購方起草合同有什么優(yōu)勢?

5、構(gòu)成合同的四大要素,這四大要素之間有什么關(guān)系,只有什么要素才具備法律效力?

6、我國的《民法通則》規(guī)定合法合同的能力——三個問題的思考:

(1)簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎,法律如何規(guī)定?

(2)精神病人、喝酒或吸毒的人,他們的合同能力受限制嗎?如果規(guī)避法律風(fēng)險?

(3)有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎?如何界定?

7、請區(qū)分什么是企業(yè)法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授權(quán)人,他們對合同的能力受限制嗎?都有法力效力嗎?

8、授權(quán)人再次授權(quán)行為人,具備法力效力嗎?

9、、合同有哪三種形式?你通常采用什么合同方式?口頭合同有效嗎?如何維持口頭合同的取證?

10、導(dǎo)致合同無效的四個因素,請分別分析;

11、可撤銷合同的幾種類型分析;

12、思考:(1)如何區(qū)分無效合同與可撤銷合同?(2)什么樣的合同不要求當(dāng)事人簽字,仍然有效?

13、合同關(guān)系不涉及第三人原則

14、解密:東莞某公司一起合同糾紛案;

15、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別

16解密——合同條款是否有效,要考慮三條標(biāo)準(zhǔn)

17、采購合同其他條款詳解

(1)免責(zé)和限責(zé)條款要求:如何表述,如何提醒,如何檢測?

(2)預(yù)定損害賠償條款和懲罰條款:如何界定,如何限制?

(3)所有權(quán)保留:請思考三種情況下物料的所有權(quán)有沒有轉(zhuǎn)移?現(xiàn)場做三個練習(xí)題。

(4)案例分析:石龍某電子連接器公司物料所有權(quán)糾紛案解讀。

(5)賠償條款:如何追責(zé)?

(6)不可抗力:什么情況下是不可抗力,如何區(qū)別區(qū)商業(yè)落空?生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力?

(7)如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法

18、合同的條款之戰(zhàn)

(1)條款之戰(zhàn)的過程;

(2)條款之戰(zhàn)要提供哪些資料和證據(jù)

(3)如何規(guī)避條款之戰(zhàn)

19、合同定價方法的介紹及如何使用它們?

(1)固定價格

(2)可變價格

(3)成本累加(成本補償)定價

20、采購合同的支付條款

(1)支付方式——支票、銀行轉(zhuǎn)賬、匯票;

(2)分期付款(支付周期)

(3)發(fā)票處理條款

(4)確定支付點

(5)支付的貨幣種類

(6)分析分期付款的優(yōu)點

(7)如何規(guī)避分期支付中不履行合同的風(fēng)險?

21、預(yù)付款(又稱合同訂金)、保留金如何處理?

22、案例分析:給出一個背景,然后討論:(1)根據(jù)以上案例,指出供應(yīng)商是否違反合同?(2)詳細(xì)說明你是如何得出結(jié)論的?

23、某分司與某臺資集團公司合同案例分享

 

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