大客戶銷售-培訓

  培訓講師：任建偉

講師背景：
講師簡介：任建偉中國行動學習催化師協(xié)會副會長行動學習應(yīng)用專家、項目咨詢師清華大學行動學習顧問（授證）清華大學繼續(xù)教育學院特聘講師APEC人際風格中文版權(quán)認證講師“微咨詢”式培訓專家社科聯(lián)營銷協(xié)會副會長講師背景：中國聯(lián)通廣州分公司大客戶經(jīng)理隆 詳細>>

任建偉
    課程咨詢電話：

大客戶銷售-培訓詳細內(nèi)容

大客戶銷售-培訓

課程大綱：

一、大客戶銷售的意義與目的

1、可觀的經(jīng)濟回報

2、增強抵抗風險的能力

3、建立品牌的影響力

4、鞏固產(chǎn)品的市場地位

5、建立與客戶的長期合作

6、打造與客戶雙贏的局面

二、大客戶銷售基本認知

1、客戶為什么會購買

2、大客戶銷售的特點

3、大客戶銷售的模式

4、銷售與采購的循環(huán)

5、大客戶銷售核心之：找對人、做對事、說對話

6、大客戶經(jīng)理的五個層次

7、大客戶經(jīng)理的KBS特質(zhì)

三、進行有效客戶分析

1、客戶資料的收集

2、發(fā)展內(nèi)線向?qū)?/p>

3、客戶組織架構(gòu)分析

4、客戶購買的角色

5、判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

6、銷售機會判斷

四、建立與客戶間的信任—讓客戶激動

1.客戶關(guān)系發(fā)展的階段

2.銷售的核心

3.建立信任的方法

4.進入客戶的感覺頻道

5.贏得客戶的好感

6.不同風格類型的客戶對應(yīng)技巧

五、挖掘客戶需求—讓客戶觸動

1、需求的本質(zhì)

2、需求的層次

3、需求分析

4、詢問與聆聽

5、企業(yè)與個人的需求分類

6、繪制客戶需求地圖

7、銷售計劃的制定

8、客戶拜訪前的準備技巧

9、客戶拜訪技巧

六、演示匯報，呈現(xiàn)價值—讓客戶心動

1、介紹產(chǎn)品的FABE法則

2、成交信號的辨別

3、展示產(chǎn)品價值的6種方法

4、“臨門一腳”失利的原因

七、異議處理，贏取承諾—讓客戶行動

1、客戶異議的本質(zhì)

2、顧客拒絕的心理分析

3、排除異議的方法

4、議價模型

5、強勢談判策略

6、弱勢談判策略

7、實力均衡談判策略

8、成交要遵守的準則

9、抓住成交的時機

10、掌握成交的常用方法

11、如何消除成交的障礙

12、完美的撤退

八、大客戶關(guān)系管理—讓客戶感動

1、售后跟蹤的5大問題

2、客戶滿意的價值

3、大客戶的滿意模型

4、處理客戶不滿的技巧

3、影響客戶忠誠的原因分析

4、客戶關(guān)系管理與維護的方法

5、與大客戶交往的藝術(shù)

 

任建偉老師的其它課程

《以結(jié)果為導向的高效執(zhí)行力》——100執(zhí)行的藝術(shù)【培訓前言】影響組織執(zhí)行和結(jié)果達成的主要障礙：◆不清楚目標是什么◆對結(jié)果沒有衡量標準◆團隊成員不知道該做什么◆對結(jié)果不必承擔責任執(zhí)行力將決定著企業(yè)的成敗，成功的前提必然是執(zhí)行的成功?，F(xiàn)實中，太多的企業(yè)有無可挑剔的制度，卻得不到有效的貫徹，簡明的職位說明書卻形同虛設(shè)，一個明顯盈利的營銷方案卻導致了企業(yè)的危機……如

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行動學習——組織績效發(fā)展新動力--在實際工作中提升能力--課程大綱：前言：越來越多的組織意識到團隊導向的方法更容易成功或獲取更多的利益，但是實現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變卻非常的不容易，甚至很痛苦。工作任務(wù)書，獎勵，績效考核，補貼，360度評估系統(tǒng)等等管理模式的方法和手段都是根植在對員工個人的認識和期望之上，而不是團隊為基礎(chǔ)。一個由個人構(gòu)成的小組，而不是共同有效工作的團隊對于

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《問題分析與解決----破解業(yè)績提升的終級密碼》講師：任建偉課程背景：個人成長和企業(yè)經(jīng)營就是不斷地面對問題與解決問題的過程。透過問題的圓滿處理，企業(yè)才能不停的成長，個人才能不斷的進步。這不單是企業(yè)管理者的目的，也是企業(yè)內(nèi)所有成員的使命。然而，面對環(huán)境的快速變遷，當前所遭遇的難題也更加的復雜；更何況每個人均有其自己的見解與解決之道。我們需要一套客觀的方法來整合

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《以結(jié)果為導向的高效執(zhí)行力》——基于行動學習法設(shè)計組織執(zhí)行和結(jié)果達成的障礙：在推動業(yè)績和結(jié)果達成的過程中執(zhí)行的4大障礙削弱了結(jié)果的實現(xiàn)效果解決方案高效的團隊和組織有著優(yōu)秀的執(zhí)行力。他們注意把精力集中在“關(guān)鍵的目標”——也就是那些高于一切的目標上?！陡咝?zhí)行力》課程清晰地提出了執(zhí)行四大因素，確保所有精力和執(zhí)行的核心都放在組織的最高目標上。隨著培訓結(jié)束后的成果在

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《企業(yè)經(jīng)營管理創(chuàng)新思維實戰(zhàn)》---本課程基于行動學習法設(shè)計【前言】歷史經(jīng)驗告訴人們，變革總是在最殘酷的時刻降臨，今天，提升組織和個人的創(chuàng)新能力已經(jīng)不是需要不需要的問題，而是已經(jīng)太遲、太慢的問題。競爭越是趨于殘酷之時，對成功而言，模仿法則就越是失去效用。組織和個人如果只會模仿而沒有創(chuàng)新能力就意味著快速僵化、快速同化，進而被快速替代、快速淘汰。在創(chuàng)新的時代，組織

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《如何讓培訓課程落地》【課程背景】該課程緊密圍繞學員實際工作中存在的問題以及企業(yè)關(guān)注的問題實施，提倡學員在“做中學”，讓學員在課堂研討中不斷突破固有心智模式，在提升認知水平的基礎(chǔ)上實現(xiàn)學員的行為轉(zhuǎn)變。訓練過程中，講師會引領(lǐng)學員回顧與實際工作相關(guān)、學員吸收后能運用的知識點，聚集核心問題，圍繞學員問題再給予相應(yīng)的專業(yè)理論、方法和工具；對于企業(yè)實際問題，將引導學員

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《行動學習催化技巧訓練》——行動學習催化師培養(yǎng)背景說明：培訓如何落地？如何證實培訓創(chuàng)造價值？有什么方法讓學習更有效？當前企業(yè)培訓存在的問題：傳統(tǒng)的培訓模式是基于假設(shè)組織中對成員的能力與組織發(fā)展的需求出現(xiàn)了不平衡；或者是基于組織對未來的規(guī)劃，現(xiàn)實中組織成員的能力與需求的不平衡而提出的一種學習方式。同時，傳統(tǒng)培訓無法改變的局面是培訓的單向溝通，按照既定的思路開展

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《跨部門溝通-----提升組織綜合績效》-----基于行動學習法設(shè)計課程背景：在公司里，跨部門溝通是很重要的，員工和中級主管花在內(nèi)部溝通的時間大約占其工作時間的40-50，而對于高層主管，這個比率會更高。許多快速發(fā)展的成長型企業(yè)，隨著市場業(yè)務(wù)的拓展，部門設(shè)置越來越多，職責分工越來越明確。然而，跨部門之間的溝通卻越來越難以協(xié)調(diào)，常常影響公司整體運作效率，令很多

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《打造高績效的團隊》——基于行動學習法設(shè)計課程背景：隨著競爭的白熱化與科技的快速發(fā)展，企業(yè)經(jīng)營環(huán)境正急遽的變化中，以往的個人英雄式的運作型態(tài)已經(jīng)無法適用在現(xiàn)今的管理模式，企業(yè)無法再僅僅依賴一、二位天縱英明的主管人員，來面對全方位的拼斗。我們必須透過有效的團隊運作，使組織內(nèi)的人都能發(fā)揮所長，產(chǎn)生１＋１(２的功能，方足以開創(chuàng)新局，克敵制勝。本課程的目的，即在于學

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《APEC—基于客戶性格的情感銷售》主講：任建偉【學習背景】每一個人因其成長與發(fā)展的背景不同，都存在著自己獨特的人格型態(tài)，并依此偏好的行為模式與價值取向，來處理他們的人際關(guān)系。這種處理的方式，并無所謂高低好壞的差別。然而，這種個別性的差異，當相聚在一起的時候，卻難免會產(chǎn)生抵觸與不兼容的現(xiàn)象。每個人都依據(jù)自己過去的經(jīng)驗，站在自己的立場評斷他人，引發(fā)了許多無謂的

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