大客戶營銷策略與實戰(zhàn)技巧

  培訓講師：余建軍

講師背景：
余建軍最前瞻的銀行團隊管理專家清華大學銀行管理課程特聘教授北控學院客座教授大灣區(qū)國際商業(yè)銀行研究院高級研究員北京農商銀行總行指定培訓講師廣東金融高新區(qū)總顧問特色亮點每年訓練分支行長超過10,000人；不遺余力地建設一支又一支金融產業(yè)大軍，是 詳細>>

余建軍
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大客戶營銷策略與實戰(zhàn)技巧詳細內容

大客戶營銷策略與實戰(zhàn)技巧

一、競爭環(huán)境與大客戶營銷

1、五力模型與競爭環(huán)境分析

2、洞察未來

3、大客戶營銷的戰(zhàn)略價值

- 透視客戶需求

- 營銷的本質

- 客戶終身價值

二、大客戶識別、調查與分析

1、大客戶識別特征

2、大客戶情報搜集

3、大客戶需求解析：營銷3維模型


三、大客戶關系運維

 1、大客戶關系建立

– 搜資料/找對人/溝通到位/做事有首尾

2、維護關系三技巧

       - 客戶叛逃預警/增進客戶溝通/提升客戶滿意度與忠誠度

3、大客戶拓展

       - 敏捷開發(fā)客戶需求和欲望/快速部署促進客戶部落群居/柔性搭建客戶交流平臺


四、大客戶營銷策略

1、營銷案例討論分析

2、編寫您的案例/行動計劃

3、大客戶營銷策略

4、誰是不要臉的Sales

五、大客戶營銷實戰(zhàn)技巧

1、調整良好心態(tài)

2、訓練溝通技巧

- 心理分析/表達技巧/傾聽技巧/提問技巧/贊美與感謝的技巧/專業(yè)級的文山會海

3、展現人格魅力

4、優(yōu)化電銷與拜訪

5、有效產品推薦

6、戰(zhàn)勝拒絕 有效促成

7、關于0距離

8、如何請客送禮？


六、新浪潮

1、銀行微博營銷案例分析

2、俱樂部營銷 Club Marketing

- 增強客戶黏性的物料與創(chuàng)意

3、精準營銷 RFM Marketing

- 反饋率5% vs. 20% vs.7‰

- 銷售預測準確率99.4%

     4、數據挖掘 DM

5、問題發(fā)現 Question Finder

七、大客戶營銷團隊激勵

1、他們到底要什么？

2、發(fā)布動員令

3、您為何而戰(zhàn)？

4、什么是有效的激勵方式？

5、如何將營銷努力引向戰(zhàn)略轉折點？


八、三點希望

- 三點希望

- 服務承諾


 

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