《海外展會營銷》

**部分  海外展會“展前總動員”

2、 合適展會的篩選

1.1  打探軍情充分了解欲參展的展會信息，包括展會報價，上一屆展會的總體情況分析報告、媒體計劃、觀眾群體，以及參展的產(chǎn)品定位。其中該展會的產(chǎn)品定位將給展商要以何種產(chǎn)品參展提供重要參考。

1.2 先發(fā)制人如果企業(yè)決定要參展，應(yīng)當(dāng)及早參加，特別是一些較大的展覽會，展商很多，參展報名時間會相應(yīng)地提早截止，因為主辦方需要足夠的時間去做布展等準(zhǔn)備工作。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)及早報名，不要坐失良機。

1.3 企業(yè)在報名參展后，應(yīng)根據(jù)自身的產(chǎn)品路線，大限度地邀請符合產(chǎn)品定位的潛在客戶，為滿載訂單而歸埋下伏筆。

3、 參展計劃的撰寫

4、 參展人員的精選

3.1 工作能力，外語能力，技術(shù)水平，親和能力，銷售技巧，應(yīng)變能力，積極主動，

自信穩(wěn)重。

       3.2 熟悉公司背景，熟悉產(chǎn)品，了解同行產(chǎn)品優(yōu)缺點。

5、 參展團隊的搭配和分工

6、 參展供應(yīng)商的篩選

7、 參展樣品，樣本和展位的設(shè)計 

6.1 展位風(fēng)格確定

6.2 展位能體現(xiàn)風(fēng)格的道具

6.3 展位的展品陳列擺放與企業(yè)標(biāo)識

7、參展預(yù)算的制定

8、展會前的市場推廣策略和方法

   8.1. 展前了解競爭對手的客戶

   8.2  將合作意向變成訂單

   8.3  要不要邀請自己客戶來展會？

   8.4  應(yīng)對競爭對手對自己客戶的搶奪策略

   8.5  如何應(yīng)對自己客戶的流失

   案例分析與經(jīng)驗分享 

第二部分 海外展會“展中打硬仗”

1、 布展的策略和技巧

展位風(fēng)格確定，道具的選擇與擺放，展品的陳列與標(biāo)識

1.1 展品可能丟失怎么辦？

1.2 私人用品丟失怎么辦？

2、 如何當(dāng)場接待來訪客人，如何良好溝通？

以下12條要訣當(dāng)成參展期間的原則來要求自己的參展人員：

2.1．不要總坐著。展覽會期間坐在展位上，給人留下的印象是：你不想被人打擾。

2.2．不要老看書。通常你只有二到三秒鐘的時間引起對方的注意，吸引他停下來。如果你在看報紙或雜志，是不會引起人注意的。 

2.3．不要當(dāng)著客人面在展位上吃飯。那樣會顯得邋遢和漠不關(guān)心，而且你吃東西時潛在顧客不會打擾你。 

2.4．不要頻繁打電話。每多用一分鐘打電話，就會同潛在顧客少談一分鐘。 

2.5．不要見人就發(fā)資料。這種不雅的做法或許會令人討厭，而且費用不菲，更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎樣把價值不菲的信息送到潛在顧客手上呢？他主動要，給他。

2.6．不要經(jīng)常與其他展位的人交談。如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來，他們自然會走開?？吹侥阍诤蛣e人說話，他們不會前來打擾你。盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應(yīng)該找潛在顧客談。 

2.7．不要以貌取人。展覽會上惟一要注重儀表的是參展單位的工作人員，顧客都會按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運動衫、便褲，什么樣的都有。所以，不要因為顧客穿著隨意就低眼看人。 

2.8．不要過于聚群。如果你與兩個或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談?wù)?，那就是聚群。在參觀者眼中，走近一群陌生人總令人心里發(fā)虛。在你的展位上創(chuàng)造一個溫馨、開放、吸引人的氛圍。 

2.9．要滿腔熱情。常言說得好，表現(xiàn)得熱情，就會變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子，你就會變得不耐煩，而且討人嫌。熱情洋溢無堅不摧，十分有感染力。要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會對參觀者認(rèn)識你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。 

2.10．要善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時提到，會讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌，大聲念出他的名字來。遇到難讀的名字就問。如果是個極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客建立關(guān)系得手的敲門磚。 

2.11．要指定專人接待媒體。媒體也許會到你的展位找新聞，一定要安排專人作為你的企業(yè)與媒體的聯(lián)系人，這樣就可確保對自己企業(yè)的宣傳始終保持一致口徑。如果每個參展的工作人員都可以與新聞界交談，那么你是在自找麻煩，因為無論你對員工的訓(xùn)練如何有素，都不可能統(tǒng)一口徑。 

2.12．要佩戴好名牌。在展會上，你肯定不想讓參觀者叫不出你的名字。如果你將名牌戴在左胸，你就會犯這種錯誤。應(yīng)把名牌戴在身體的右側(cè)靠近臉的地方，這樣與人握手時，你的名牌就會更靠近對方。 

3、展中的客人識別

   專業(yè)客人的識別， 客人外表識別，客人的行為識別，客人的名片識別，在和客人

互動溝通中識別   

4. 展中與潛在客人現(xiàn)場的**技巧

4.1 如何和客人洽談，教你讀懂客戶眼神。

常言到眼睛是心靈的窗戶，在銷售業(yè)務(wù)的洽談和談判中，往往客戶的眼神會告訴你許多不會用語言表達(dá)的意圖，你能經(jīng)常的讀懂客戶的這些眼神，就會把握住許多成功的機會，也不會讓你把時間花在不可能談成的客戶身上。 

有些業(yè)務(wù)員，在業(yè)務(wù)洽談時，不敢看對方的眼睛，就是看著對方眼神也是漂移的，這讓老練的客戶一眼就能看出你的不自信，就是看到了你的弱點，才會殺價殺個沒完，本可以馬上簽下的定單，卻遲遲沒有結(jié)果。作為銷售員應(yīng)該臉帶微笑，眼睛炯炯的柔和的看著對方的眼睛，不卑不亢，讓對方感覺到你的自信和平和，感到你的誠實和勇氣。

當(dāng)你的眼睛看著對方的眼睛時，你漸漸的會發(fā)現(xiàn)客戶的每一個意見，每一個態(tài)度都是先從眼神中流露出來的?？蛻舻木駹顟B(tài)，客戶的贊同，反對，不屑一顧，客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可，不滿意等等統(tǒng)統(tǒng)都會從眼神中流露出來。這時你就不會被客戶的語言所蒙蔽。

如果你在洽談的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶眼神中流露出不耐煩，你好停下來，征詢客戶的意見，不要說個沒完沒了。如果你發(fā)現(xiàn)客戶對你的產(chǎn)品不屑一顧，這說明他對你的產(chǎn)品不認(rèn)可，不滿意，這時你好問客戶急需什么樣的產(chǎn)品?要按照客戶的思路介紹產(chǎn)品效果更佳。如果你介紹產(chǎn)品時，客戶的眼神一亮，這說明你的產(chǎn)品引起了客戶的好奇，如果你報的價格，客戶很驚訝流出微笑，這說明客戶對你的報價很滿意，再殺價就是走過場，你一定要堅持，如果客戶流露出懷疑，并縐著眉頭，說明對你的報價和產(chǎn)品還有懷疑?？傊?，客戶的眼神比他的語言更可靠，學(xué)會不斷的判斷客戶的眼神，不斷的從客戶的眼神中獲取信息，在談業(yè)務(wù)時，會取得事半功倍的效果。

一個好的銷售員，不僅要有很強的語言表達(dá)，更要有一定的心理學(xué)知識，要能從客戶瞬間既失的眼神中判斷出客戶的真實想法，只有不斷的鍛煉自己，銷售水平才能有更大的提高。

4.2 如何了解客人是進口商，批發(fā)商，連鎖店，

4.3 如何了解客人主要經(jīng)營的產(chǎn)品和市場

4.4 如何了解客人的興趣和專業(yè)

4.5 如何快速轉(zhuǎn)入正題，獲取客人的采購意向

4.6 洽談時客人介紹產(chǎn)品優(yōu)點，特點，展示產(chǎn)品的獨特賣點，仔細(xì)“傾聽客人”，“認(rèn)真表達(dá)”和“仔細(xì)提問”，后“說服客戶” ，達(dá)成成交意向。

4.6.1 傾聽客戶的要領(lǐng)：

傾聽不但可以挖掘事實的真象，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。一般有以下幾個方法值得注意：

①傾聽的專注性。常人聽話及思考問題的速度比講話要快4倍，所以，要把聽放在首位，并認(rèn)真思考；

 ②“聽話聽聲，鑼鼓聽音”，要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂。

 ③話語的隱蔽性。要特別注意對方的晦澀語言，模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真質(zhì)詢對方，觀察伴隨動作，也許是他故意用難懂的語言，轉(zhuǎn)移你的視線與思路。

 ④同步性。當(dāng)在傾聽時，就要思考他的語言，準(zhǔn)備詢問對方，要考慮你出擊的角度與力度，以及語言的表述明暗程度，這要在傾聽時同步完成，否則容易在思考問題時，忽略對方所說的內(nèi)容。

4.6.2 自己提問的要領(lǐng)：

在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路方向，引起對方注意，控制談判的方向，提問的方式很多，一般有：

 ①澄清式問話。如搞不清對方所說的話或此話模棱兩可時，可以用他所說的話，反問對方，如：“您說情況的變動，是指的在什么范圍內(nèi)的變動?”，以使對方重新解釋，溝通，以此來滿足您的語言反饋，重新思考一遍他所說的內(nèi)容。

 ②引導(dǎo)性問話。如：“假設(shè)我們能夠滿足您的三個要求，您方能否讓更大的利?”以吸引對方思考你的引導(dǎo)性語言，以探聽他的內(nèi)心思想。

③選擇性問句。如：“這份合約，你們今天實施還是明天實施?”這樣，對方會被套入圈套中被迫產(chǎn)生選擇意愿，并會給以明確答復(fù)?？傊瑔栐挿绞胶芏?，語言要適合談判進程中的氣氛，注意觀察對方的內(nèi)心世界，避免使用威脅或諷刺語言。

4.6.3  說服的要領(lǐng)：

為了使對方改變原來的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意見與建議，要注意方式方法。

①要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了你的意見，將會有什么樣的利弊得失。一方面，給人感覺比較客觀，現(xiàn)實；另一方面，如果接受了你的意見，果真有問題出現(xiàn)后，你可以說明事先已經(jīng)講明了的。

 ②要向?qū)Ψ街v明，為什么你要和他合作，并為何來說服他，以示對他的尊重與善交，而不是其他每一個人都有這樣一個機會的，使對方認(rèn)真思考被選擇的機會，從而在心理上接受你說服他的潛意識。

③應(yīng)公開你的意見被采納后，你自己所要得到的好處，以使對方免去神秘性與猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出來。

 ④要強調(diào)與雙方的立場一致性。暗示合作后的雙方益處，給對方以鼓勵以信心。

4.7 客人常問的問題及回答

4.8 展中人員的分工與協(xié)作：招客，迎客，接客，留客，待客，送客 一條龍。

5. 展中棘手問題的應(yīng)對策略與方法

5.1 展品被告知侵權(quán)怎么辦？

一般在展覽過程中，知識產(chǎn)權(quán)所有者及他的律師會陪同法警，試著讓被指控的侵權(quán)者

簽署停止侵權(quán)聲明，以便終結(jié)束糾紛，這通常包括：

① 就以前之侵權(quán)作一次性賠償  

② 違反合同之懲罰

③ 議定解決就該聲明內(nèi)容引起的糾紛的唯一法院地

④ 請?zhí)貏e注意:在咨詢您的知識產(chǎn)權(quán)律師之前，千萬不要簽署任何書面停止侵權(quán)聲明！

⑤ 盡量使用自己LOGO 和外觀專利的展品，盡量不使用別人的LOGO。

⑥ 通常，知識產(chǎn)權(quán)所有者提供的停止侵權(quán)聲明的用語太廣泛，有交涉的余地，案件實體程序的風(fēng)險對中國公司來說通常是有限的，因為外國法院的判決在中國執(zhí)行是非常困難的，并且會對知識產(chǎn)權(quán)所有者帶來很多費用，但是這種狀況也在改變，國外律師和中國律師事務(wù)所的合作正在加強。

5.2 展會上查抄程序被啟動怎么辦？

如果在檢舉方提供證據(jù)后，比如以德國為例，德國檢察院在聽取單方面意見后便可緊急判定被檢舉方是否侵權(quán)。法院有權(quán)簽發(fā)“臨時禁令”，警方隨后采取查抄行動。德國法院的決定具有強制性，企業(yè)如不交出展品、交納罰款，將面臨人身拘留。

被查抄的企業(yè)三種選擇：

① 向法院申請終止刑事調(diào)查程序，

② 對搜查令提出抗辯，進入法律程序，

③ 要求德國當(dāng)局取消搜查令，返還展品。

應(yīng)及時處理，**展會組委會或者是自己公司的合作律師來解決處理這些專業(yè)問題。從根本的應(yīng)對策略是：加強自主創(chuàng)新是避免查抄再次發(fā)生；中國企業(yè)應(yīng)該聯(lián)合起來與專利所屬公司談判，可以處理危機也可保護公司聲譽

5.3 老客戶來展會流失怎么辦？

5.4 和競爭對手的老客戶在展會上怎么洽談？

5.5 老客戶在展會上提出苛刻的條件怎么辦？

5.6 賣掉展品

5.7 撤展注意事項

5.8 展會結(jié)束后觀光注意事項

案例分析與經(jīng)驗分享 

第三部分  海外展會“展后勤總結(jié)”

1. 展后跟進客戶溝通策略

2. 展后客戶跟單和催單策略

3. 可能流失的老客戶跟蹤策略

4. 競爭對手的惡意撬單怎么辦？

5. 和競爭對手的老客戶的跟單與催單策略

6.  展后不同客戶的不同分級及不同策略

6.1 重要客戶

6.2 緊急客戶

6.3 不重要客戶

6.4 不緊急客戶

7．重要客戶的資信調(diào)查

7.1 重要客戶資信調(diào)查的目的

 7.2 重要客戶資信調(diào)查的方法

8.  展后不同客戶的不同分類及不同策略

 8.1 進口商客戶分類及不同策略

 8.2 批發(fā)商客戶分類及不同策略

 8.3 連鎖超市客戶分類及不同策略

 8.4 網(wǎng)絡(luò)客戶分類及不同策略

案例分析與經(jīng)驗分享 

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