建立內(nèi)部合作的銷售團(tuán)隊(duì)
作者:沈其東 88
企業(yè)發(fā)展,營銷是龍頭;營銷發(fā)展,團(tuán)隊(duì)是龍頭,這是很多企業(yè)的共識。優(yōu)質(zhì)訂單獲取的能力,是企業(yè)生存和發(fā)展的基石,而這一切的取得離不開市場一線沖鋒陷陣的營銷將士。成功的企業(yè),一般都有高效的團(tuán)隊(duì);失敗的企業(yè),一定能在營銷團(tuán)隊(duì)中找到根源。
營銷團(tuán)隊(duì)中存在的問題
建設(shè)高效團(tuán)隊(duì),首先應(yīng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)中存在的問題。通過對國內(nèi)眾多企業(yè)的了解,我們不難發(fā)現(xiàn),目前營銷團(tuán)隊(duì)中主要存在以下十大問題:
一、 營銷人員積極性不高,責(zé)任心不強(qiáng),執(zhí)行力差
二、 拉幫結(jié)派,獨(dú)霸一方
三、 團(tuán)隊(duì)矛盾重重,形不成合力
四、 坐吃費(fèi)用,營銷腐敗
五、 人員工資性支出大,企業(yè)營銷成本高居不下
六、 人員流動大,優(yōu)秀人才留不住
七、 客戶是營銷人員的客戶,營銷人員離開把客戶也帶走
八、 惡意控制銷售進(jìn)度,賺取提成、獎勵
九、 短期行為,無打造品牌意念;重結(jié)果,不重過程;重銷售,不重市場
十、 竄貨、亂價,擾亂市場秩序
營銷團(tuán)隊(duì)如此“傷痕累累”,其效率可想而知,企業(yè)營銷環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題也就難免了。營銷團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)問題的原因很多,有組織因素、文化因素、制度因素、激勵因素、領(lǐng)導(dǎo)力因素、人才培養(yǎng)因素等。高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)往往需要多方面綜合考慮,系統(tǒng)改善。在這里,主要想換一種思維,從體制、機(jī)制改革出發(fā),談?wù)劯咝I銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。
營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的魅力
首先,我們看一個案例:隆力奇成功的奧秘。
江蘇隆力奇生物科技股份有限公司是目前國內(nèi)規(guī)模最大、技術(shù)力量最先進(jìn)的日化產(chǎn)品、保健品的研究、開發(fā)和產(chǎn)銷基地。公司發(fā)展20年來平均每年以40%以上的增長速度高速、健康地向前發(fā)展,成為本土日化行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。2007年,隆力奇營業(yè)收入達(dá)到69.68億元人民幣。在眾多民族日化品牌被外資日化企業(yè)收購或消滅的今天,隆力奇成了民族品牌抗衡外資品牌的希望。
隆力奇取得如此成功,其奧秘何在?很多人百思不得其解,一個靠“蛇粉”起家,身居常熟一小鎮(zhèn),面臨內(nèi)外夾擊的行業(yè)競爭,它怎么有發(fā)展的機(jī)會呢?通過研究發(fā)現(xiàn),除了其正確的產(chǎn)品策略、推廣策略、區(qū)域策略外,“內(nèi)部多級承包模式”是其快速發(fā)展的重要原因。
90年代,隆力奇采取的是傳統(tǒng)的經(jīng)銷代理制模式,但是隨著競爭加劇,現(xiàn)代渠道的興起,利用傳統(tǒng)的經(jīng)銷代理制,公司產(chǎn)品已經(jīng)無法與外資強(qiáng)勢品牌和國內(nèi)低價產(chǎn)品進(jìn)行競爭。90年代末到2003年,隆力奇采取直營分公司模式運(yùn)作,使得企業(yè)快速增長。2003年后,隨著企業(yè)規(guī)模的日益壯大,控制直營分公司也日益困難。隆力奇面臨銷售模式創(chuàng)新之痛?!?
2003 年 11 月,隆力奇開始登陸央視。面臨新形勢,為適應(yīng)大發(fā)展要求,隆力奇將直營分公司的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)為經(jīng)理承包的獨(dú)立公司經(jīng)營模式。營銷團(tuán)隊(duì)和公司雙方變成了一種客戶關(guān)系和買賣關(guān)系。這種變革,一方面保證了企業(yè)資金的回收,降低了經(jīng)營風(fēng)險;另一方面也給予營銷團(tuán)隊(duì)承包的公司更多經(jīng)營自主權(quán)。隆力奇把盈虧責(zé)任和經(jīng)營權(quán)下放到營銷團(tuán)隊(duì)手中,并在團(tuán)隊(duì)中導(dǎo)入分級承包,共同分擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險和責(zé)任。目前,隆力奇在國內(nèi)市場上有大小承包市場兩、三百個。隆力奇利用多級承包這種獨(dú)特的銷售模式,將3萬多營銷員工和隆力奇公司緊密聯(lián)系在一起。
在這種新的內(nèi)部合作模式下,營銷團(tuán)隊(duì)很快實(shí)現(xiàn)了個人富裕,試想公司能不發(fā)達(dá)嗎?解放營銷團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力,釋放營銷人員潛能,其威力不可想想。
目前,家紡、服裝、醫(yī)藥、保健品等行業(yè)都存在很多內(nèi)部合作成功的案例。企業(yè)打造內(nèi)部創(chuàng)業(yè)平臺,成就員工的“老板夢”,不僅很有必要,而且很有可能。
內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的必要性:
目前大多數(shù)企業(yè)的營銷部門是直線職能制的組織結(jié)構(gòu),業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)代表公司執(zhí)行區(qū)域市場的銷售管理工作。企業(yè)銷售業(yè)績目標(biāo)是通過營銷團(tuán)隊(duì)完成,但由于營銷團(tuán)隊(duì)僅僅是“打工者”,其責(zé)任心、壓力、動力不足以全力投入實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。通過內(nèi)部創(chuàng)業(yè),能從根本上改變公司和營銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)系,調(diào)動營銷人員的積極性,提高營銷人員的責(zé)任心。從營銷團(tuán)隊(duì)存在的問題及內(nèi)部創(chuàng)業(yè)帶來的效果來看,企業(yè)鼓勵營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)完全必要。
內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的可行性:
當(dāng)今社會,每個人內(nèi)心深處都有做老板的夢想,都想嘗試自己創(chuàng)業(yè)。但創(chuàng)業(yè)需要很多條件,例如一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、產(chǎn)品基礎(chǔ)、客戶基礎(chǔ)等,作為單個人是很難具備這樣的條件的。營銷團(tuán)隊(duì)對企業(yè)、對產(chǎn)品、對市場都比較熟悉,雙方也相互了解,內(nèi)部創(chuàng)業(yè)對公司的風(fēng)險其實(shí)比較小。內(nèi)部創(chuàng)業(yè),表面上企業(yè)的利潤可能被團(tuán)隊(duì)分解了,實(shí)際上是企業(yè)蛋糕更大了,員工分得的蛋糕,是企業(yè)變大蛋糕的一部分。內(nèi)部創(chuàng)業(yè),對企業(yè)是大贏,對員工是大贏,上上下下是共贏?!?
通過企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè),營銷團(tuán)隊(duì)行為發(fā)生了很大變化,雙方的收益都明顯提高,其原因何在呢?
1、 角色變了
打工者變成“老板”,真正成了企業(yè)的“主人”。角色變了,思想就變了;思想變了,行為就變了;行為變了,效果就變了。就像農(nóng)村經(jīng)濟(jì)體制改革,自實(shí)行聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制后,農(nóng)村、農(nóng)民和農(nóng)業(yè)發(fā)生了天翻地覆的變化,這一切都是因?yàn)轶w制變了,農(nóng)村的積極性發(fā)動起來了,勞動生產(chǎn)力最大化發(fā)揮出來了。企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)改革,也是一樣的。
2、 目標(biāo)明確了
在傳統(tǒng)的直線職能營銷組織下,營銷團(tuán)隊(duì)是上下級的雇傭關(guān)系,公司的目標(biāo)雖然分解為營銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo),但壓力和責(zé)任是不一樣。團(tuán)隊(duì)在此狀況下,總有完成、完不成目標(biāo)無所謂的思想,最多是少一些獎金或提成。而內(nèi)部創(chuàng)業(yè)后,營銷團(tuán)隊(duì)是打心眼地接受目標(biāo)。
3、 激勵加大了
在傳統(tǒng)的營銷團(tuán)隊(duì)激勵方面,一般多是基本工資+提成(或獎金)模式,基本工資只與崗位級別有關(guān),提成(或獎金)與銷售目標(biāo)達(dá)成相關(guān)。由于企業(yè)大多在目標(biāo)設(shè)計上冒進(jìn),在團(tuán)隊(duì)獎勵上保守,營銷團(tuán)隊(duì)的激勵機(jī)制不合理(例如變動的提成獎金太少,或者目標(biāo)過高獎勵不可企及),團(tuán)隊(duì)缺少完成目標(biāo)的動力。而內(nèi)部創(chuàng)業(yè)后,營銷團(tuán)隊(duì)基本上是多勞多得,少勞少得,不勞不得,虧損自負(fù),所以激勵作用加大了。
4、 主動性增強(qiáng)了
內(nèi)部創(chuàng)業(yè)后,市場發(fā)展成為營銷團(tuán)隊(duì)自己的事業(yè)。付出就能得到回報,營銷團(tuán)隊(duì)工作的積極性明顯增強(qiáng),工作效率、工作質(zhì)量明顯提高。市場上出現(xiàn)問題能夠快速反應(yīng),客戶的滿意度會增加,市場業(yè)績就能得到很大提升。
5、 費(fèi)用使用合理了
一般情況下,伴隨內(nèi)部創(chuàng)業(yè),公司的費(fèi)用政策也非常清楚了。營銷團(tuán)隊(duì)既要盡力提高銷售業(yè)績,又要考慮費(fèi)用投入,因?yàn)橘嶅X是自己的,花費(fèi)也是自己的。所以,營銷團(tuán)隊(duì)對費(fèi)用投入與產(chǎn)出就會做真實(shí)、全面的分析和規(guī)劃,而不是原來那種不負(fù)責(zé)任,甚至發(fā)生營銷腐敗。
內(nèi)部合作模式的建立
一、內(nèi)部合作的幾種形式:
企業(yè)內(nèi)部合作時,營銷團(tuán)隊(duì)與企業(yè)的隸屬關(guān)系改變程度非常關(guān)鍵,一般團(tuán)隊(duì)獨(dú)立程度越高,需要團(tuán)隊(duì)投入的資源就越多,團(tuán)隊(duì)的責(zé)任、風(fēng)險與收益也就越大;團(tuán)隊(duì)對企業(yè)的依附性越大,需要團(tuán)隊(duì)投入的資源就越少,團(tuán)隊(duì)的責(zé)任、風(fēng)險與收益就越小。
根據(jù)內(nèi)部合作程度的不同,內(nèi)部創(chuàng)業(yè)可以采取以下幾種模式:
1、目標(biāo)責(zé)任制
企業(yè)和營銷團(tuán)隊(duì)之間維持現(xiàn)有的上下級關(guān)系,營銷團(tuán)隊(duì)仍然以公司身份開展業(yè)務(wù)運(yùn)營。但目標(biāo)績效考核更加明確,雙方簽訂目標(biāo)責(zé)任書,約定營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該完成的目標(biāo),公司應(yīng)提供的支持,完成目標(biāo)后團(tuán)隊(duì)的收益。在這種模式下,產(chǎn)品是公司的,市場投入是公司的,團(tuán)隊(duì)也以工資、獎金形式得到回報,但營銷團(tuán)隊(duì)的激勵比傳統(tǒng)的營銷團(tuán)隊(duì)明顯清晰、加大。
目標(biāo)責(zé)任制模式特征表-1
與企業(yè)隸屬關(guān)系 團(tuán)隊(duì)費(fèi)用投入 團(tuán)隊(duì)風(fēng)險 團(tuán)隊(duì)壓力和積極性 團(tuán)隊(duì)收益分配
++++ —— —— + +
2、承包經(jīng)營制
企業(yè)和營銷團(tuán)隊(duì)之間已經(jīng)不是簡單的上下級隸屬關(guān)系,企業(yè)和營銷團(tuán)隊(duì)就某一區(qū)域市場或某一產(chǎn)品簽訂承包經(jīng)營協(xié)議,營銷團(tuán)隊(duì)仍然以公司的名義進(jìn)行運(yùn)作。但營銷團(tuán)隊(duì)獨(dú)立對市場開拓、市場維護(hù)負(fù)責(zé),公司和營銷團(tuán)隊(duì)同時對市場進(jìn)行投入。營銷團(tuán)隊(duì)具有了相對獨(dú)立經(jīng)營的資格,也擔(dān)任自負(fù)盈虧的責(zé)任。
承包經(jīng)營制模式特征表-2
與企業(yè)隸屬關(guān)系 團(tuán)隊(duì)費(fèi)用投入 團(tuán)隊(duì)風(fēng)險 團(tuán)隊(duì)壓力和積極性 團(tuán)隊(duì)收益分配
++ ++ ++ +++ +++
3、合作經(jīng)營制
企業(yè)和營銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)不是上下級關(guān)系,而變成了合作伙伴關(guān)系,公司和營銷團(tuán)隊(duì)共同組建公司,以獨(dú)立的經(jīng)營主體開展市場運(yùn)營。公司可以以資金或產(chǎn)品入股,營銷團(tuán)隊(duì)以管理和資金入股等,營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)運(yùn)作市場,公司負(fù)責(zé)監(jiān)管,收益按照股份比例分配。營銷團(tuán)隊(duì)的壓力和積極性明顯加大,但又不同于獨(dú)立的經(jīng)銷商,團(tuán)隊(duì)和企業(yè)“魚水情深”、“榮辱與共”。
合作經(jīng)營制模式特征表-3
與企業(yè)隸屬關(guān)系 團(tuán)隊(duì)費(fèi)用投入 團(tuán)隊(duì)風(fēng)險 團(tuán)隊(duì)壓力和積極性 團(tuán)隊(duì)收益分配
++ +++ +++ +++ ++++
4、內(nèi)部經(jīng)銷商制
企業(yè)和營銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)系發(fā)生本質(zhì)變化,營銷團(tuán)隊(duì)變成經(jīng)銷商,代理銷售公司的產(chǎn)品。營銷團(tuán)隊(duì)對公司、對產(chǎn)品熟悉,對企業(yè)存在較深感情,同時公司也認(rèn)同營銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力和道德品行。企業(yè)將市場經(jīng)營權(quán)優(yōu)先授于營銷團(tuán)隊(duì),營銷團(tuán)隊(duì)享受經(jīng)銷商的待遇。此模式屬于富含感情的新型經(jīng)銷商合作關(guān)系。
內(nèi)部經(jīng)銷商制模式特征表-4
與企業(yè)隸屬關(guān)系 團(tuán)隊(duì)費(fèi)用投入 團(tuán)隊(duì)風(fēng)險 團(tuán)隊(duì)壓力和積極性 團(tuán)隊(duì)收益分配
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二、內(nèi)部合作方案的設(shè)計:
企業(yè)鼓勵員工創(chuàng)業(yè),希望建立全新的內(nèi)部合作關(guān)系,首先要設(shè)計完善的合作方案,不然,可能導(dǎo)致雙方的合作不成功,甚至連優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)也離開了公司。內(nèi)部合作方案設(shè)計應(yīng)該包含如下的內(nèi)容:
1、合作方式的選擇
究竟選擇什么樣的合作方式?是變革一小步,還是作出巨大變革?這些要取決于公司的規(guī)模、市場地位、營銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)力和能力、以及公司的戰(zhàn)略規(guī)劃。合作方式的選擇標(biāo)準(zhǔn)是在可控的前提將企業(yè)和營銷團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢發(fā)揮最大化。
2、合作對象的選擇
不是所有的營銷團(tuán)隊(duì)都適合進(jìn)行內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的,企業(yè)建立內(nèi)部合作關(guān)系時,一定要考慮營銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況??梢詢?nèi)部合作的營銷團(tuán)隊(duì)一般具有能力比較強(qiáng),有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),忠誠于公司,有較強(qiáng)的進(jìn)取心和創(chuàng)業(yè)精神等特征。
3、合作內(nèi)容的確定
設(shè)計合作方案一定要清晰約定合作的內(nèi)容,包括合作的區(qū)域市場、合作的時間期限、合作的產(chǎn)品及價格等內(nèi)容。同時,必須明確雙方的權(quán)利、責(zé)任。
4、合作投入和收益
合作方案中,也必須明確公司投入什么,營銷團(tuán)隊(duì)投入什么,特別是公司現(xiàn)有的產(chǎn)品庫存、資金、賬款應(yīng)該怎么辦,經(jīng)營的收益應(yīng)該如何分配,分配的時間,如何兌現(xiàn)等內(nèi)容。此部分是雙方合作的關(guān)鍵和基礎(chǔ)。
5、禁止行為
方案中必須規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)哪些行為是可行的,哪些是禁止的,特別是傷害公司戰(zhàn)略發(fā)展和品牌形象的行為。
三、內(nèi)部合作模式的導(dǎo)入:
1、合作協(xié)議簽訂
設(shè)計好內(nèi)部合作方案后,雙方要簽訂合作協(xié)議,將合作關(guān)系確認(rèn)下來,對雙方也是一種約束。因?yàn)楝F(xiàn)在企業(yè)和營銷團(tuán)隊(duì)都存在“誠信”的問題,內(nèi)部合作最忌諱的是政策改變,所以,一定要簽訂合作協(xié)議。
2、試點(diǎn)導(dǎo)入
企業(yè)和營銷團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部合作,這種體制的變革不管對企業(yè)還是營銷團(tuán)隊(duì),都會有一定風(fēng)險性,對現(xiàn)有市場發(fā)展會產(chǎn)生一定的影響。建議企業(yè),采取逐步導(dǎo)入的方式,首先在一些條件相對成熟、成功幾率比較大的區(qū)域市場和營銷團(tuán)隊(duì)試點(diǎn),待驗(yàn)證成功后,再復(fù)制推廣。
3、平穩(wěn)過渡
內(nèi)部合作模式的導(dǎo)入還要注意市場的平穩(wěn)過渡,不能因?yàn)樾履J降膶?dǎo)入,得罪了原有的客戶,甚至影響到消費(fèi)者的利益。新模式轉(zhuǎn)換時,市場的交接、客戶的交接、庫存的交接、促銷物品的交接、人員的交接、賬款的交接等都非常重要。交接不當(dāng),可能毀掉一個市場。
4、核算結(jié)算
新模式的導(dǎo)入比較關(guān)鍵的還有企業(yè)和營銷團(tuán)隊(duì)之間如何核算、結(jié)算,特別是沒有獨(dú)立實(shí)體的營銷團(tuán)隊(duì)。建立固定的核算、結(jié)算制度很重要。如果因?yàn)楹怂憬Y(jié)算不順暢,可能影響到市場的發(fā)展,雙方的合作關(guān)系。
5、評估改進(jìn)
任何一種合作模式,都不會是完美的,所以要定期評估雙方的合作,發(fā)現(xiàn)合作中的問題,改進(jìn)合作方案。通過評估改進(jìn),避免合作中的漏洞,清晰雙方的權(quán)利、責(zé)任,優(yōu)化分配機(jī)制,保證雙方的長期、穩(wěn)定合作共贏。
內(nèi)部合作的管控與轉(zhuǎn)化
一、內(nèi)部合作可能帶來的問題:
內(nèi)部合作既可以發(fā)揮雙方的優(yōu)勢,釋放營銷http://m.musicmediasoft.com團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力,帶來企業(yè)和營銷團(tuán)隊(duì)的共贏,但也可能帶來一些問題。主要有:
1、營銷團(tuán)隊(duì)市場短期行為,僅考慮自身利益,不考慮市場的長期發(fā)展;
2、不注重培育品牌,甚至為了自身利益,作出傷害品牌形象的行為;
3、弄虛作假,中飽私囊,侵蝕公司資產(chǎn),傷害公司利益;
4、偏離公司整體戰(zhàn)略方向,不按照公司規(guī)劃發(fā)展。
二、內(nèi)部合作的管控:
企業(yè)內(nèi)部合作,還沒有完全切斷營銷團(tuán)隊(duì)和企業(yè)的隸屬關(guān)系,營銷團(tuán)隊(duì)的行為對公司的發(fā)展仍然影響密切。所以,針對內(nèi)部合作可能存在的問題,企業(yè)還應(yīng)該對內(nèi)部合作的營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管控。
企業(yè)對內(nèi)部合作營銷團(tuán)隊(duì)的管控方式可以分為行政管控、戰(zhàn)略管控、操作管控、財務(wù)管控等幾種形式。行政管控主要是通過行政手段,對營銷團(tuán)隊(duì)主要領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行任免、升遷、調(diào)換等,以實(shí)現(xiàn)對內(nèi)部合作營銷團(tuán)隊(duì)的管控。戰(zhàn)略管控主要是對營銷團(tuán)隊(duì)的區(qū)域規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、推廣規(guī)劃是否符合公司的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行審核,實(shí)施戰(zhàn)略糾偏。操作管控主要是對營銷團(tuán)隊(duì)的客戶開發(fā)、廣告宣傳活動、促銷活動等日常經(jīng)營活動通過申請、審批、督查等方式進(jìn)行控制。財務(wù)管控是對營銷團(tuán)隊(duì)采取預(yù)算控制、費(fèi)用利潤等財務(wù)指標(biāo)考核控制、資金管理控制等。
內(nèi)部合作管控要達(dá)到如下目的:戰(zhàn)略方向不偏移;品牌形象要一致;市場發(fā)展要平穩(wěn);企業(yè)利益有保證;合作風(fēng)險能降低等。
三、內(nèi)部合作模式的轉(zhuǎn)化:
內(nèi)部合作是企業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物,合作模式適合了,確實(shí)可以促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。但隨著企業(yè)發(fā)展,可能這種模式已經(jīng)阻礙了企業(yè)的前進(jìn),需要再次改變甚至取消內(nèi)部合作模式。隆力奇的多級承包模式雖然在過去的幾年實(shí)現(xiàn)了巨大的成功,但隨著市場競爭的激烈、現(xiàn)代KA渠道的發(fā)展壯大,這種模式已經(jīng)顯示出了一定的局限性。就像前些年農(nóng)村聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制發(fā)揮巨大的作用,但隨著科技化、機(jī)械化進(jìn)展,勞動生產(chǎn)率的提高,大型農(nóng)場類型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)可能效率會更高。
企業(yè)內(nèi)部合作模式發(fā)展到一定階段,可能又需要轉(zhuǎn)化內(nèi)部創(chuàng)業(yè)模式,例如可能要建立事業(yè)部或者直營分公司模式。營銷團(tuán)隊(duì)與企業(yè)關(guān)系隨著內(nèi)部合作模式的轉(zhuǎn)化又會發(fā)生變化,建設(shè)高效營銷團(tuán)隊(duì),可能需要規(guī)劃化的制度建設(shè)和激勵體制的重新設(shè)計。企業(yè)只有時刻把握行業(yè)發(fā)展的規(guī)律,及時發(fā)現(xiàn)并解決營銷管理中存在的問題,充分挖掘營銷團(tuán)隊(duì)潛力,才能立于不敗之地!
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讓銷售成為受人尊敬的職業(yè) 2023.04.12
社會浮躁下的市場經(jīng)濟(jì),俺們的客戶是今天吃著碗里的,看著鍋里的,為什么?因?yàn)槟悴皇俏ㄒ坏牟搜?。無論是和學(xué)員溝通,還是自己以前帶銷售隊(duì)伍的時候。我曾經(jīng)問過大家,你喜歡銷售工作嗎?很多人都說不喜歡,還有一部
作者:蔣觀慶詳情
大客戶銷售風(fēng)險防范二:別老想做什么, 2023.04.12
為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功,原因很多。但很多時候是對風(fēng)險的估計不足和面對風(fēng)險的對策沒有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷售培訓(xùn)3年,從最早接觸來培訓(xùn),無論是老師講的還是書上學(xué)習(xí)的,往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么?怎么做好培訓(xùn)?但
作者:蔣觀慶詳情
銷售談判常見問題與對策系列1:談判時 2023.04.06
最近1年,銷售談判的課程需求很大,16年多次被機(jī)構(gòu)采購此類課程。企業(yè)營銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考,從沖動到激動回歸到企業(yè)基本功的建設(shè),核心就是隊(duì)伍素養(yǎng)的提升?,F(xiàn)實(shí)中,大量的營銷從業(yè)人員沒有系統(tǒng)的經(jīng)過
作者:蔣觀慶詳情
銷售談判常見問題與對策系列3:談判就 2023.04.06
現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中,有時候圍繞某一個具體問題,雙方各不相讓。經(jīng)??吹降氖莾r格,貨款,投訴處理,合作方式等。比如價格吧,銷售員價格基本到了底線,但客戶始終在對比,一個不讓,一個要求再降價。此類現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中
作者:蔣觀慶詳情
年終如何考評銷售人員業(yè)績 2023.04.06
系列專題:年終營銷盤點(diǎn)臨近年底,一年的銷售業(yè)績已經(jīng)定型,又是企業(yè)該總結(jié)一年的時候了。企業(yè)或檢討,或慶功,業(yè)績好的銷售人員面臨加薪或者提拔。撥開外在的浮華,沉浸在員工隊(duì)伍之間,我們經(jīng)常會聽到這樣的聲音:
作者:賈同領(lǐng)詳情
變局下的營銷團(tuán)隊(duì)與渠道商管理 2023.04.06
受博瑞森圖書的邀請,在上海博庫書城組織了一次讀者見面會,演講的題目是《變局下的營銷團(tuán)隊(duì)與渠道商管理》?,F(xiàn)將主要溝通內(nèi)容,梳理如下?! ∫?、現(xiàn)在和以前有什么不一樣了? 1、企業(yè)環(huán)境快、亂、躁 近
作者:賈同領(lǐng)詳情
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