會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)已過(guò)六年，從賓館聯(lián)誼會(huì)賣(mài)貨，到旅游、餐飲、看電影、參觀企業(yè)生產(chǎn)線賣(mài)貨；從報(bào)紙、電視廣告收集顧客來(lái)電，到發(fā)傳單、夾報(bào)、義診、贈(zèng)藥體驗(yàn)等手段收集顧客資源；從科普講座、醫(yī)患座談，到歌舞表演、相聲雜燴、猜謎比賽、扎氣球抽獎(jiǎng)；從單純依靠會(huì)議之中賣(mài)貨，到重視會(huì)前、會(huì)后長(zhǎng)期跟進(jìn)服務(wù)；從打一槍換一個(gè)地方的流動(dòng)開(kāi)會(huì)，到建立社區(qū)店、體驗(yàn)館等根據(jù)地來(lái)操作；從傳統(tǒng)的企業(yè)結(jié)構(gòu)，到最新出現(xiàn)的“內(nèi)部員工分銷(xiāo)商制”；跟蒙派炒作、電視購(gòu)物、專(zhuān)科營(yíng)銷(xiāo)等其它的營(yíng)銷(xiāo)模式一樣，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)自誕生之日起就一直在不停的遇見(jiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，并在這個(gè)過(guò)程中不斷獲得進(jìn)步，有營(yíng)銷(xiāo)模式層面的發(fā)展，也有操作技巧層面的創(chuàng)新，這一切充分體現(xiàn)了我們醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)人的智慧！　

　　然而，我們?cè)谧?，顧客也在變。不是我不明白，這世界變化快?。∈占櫩唾Y源方面，真實(shí)有效的信息越來(lái)越少；邀請(qǐng)參會(huì)方面，從最開(kāi)始的比較樂(lè)意，到現(xiàn)在越來(lái)越抗拒；現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售方面，銷(xiāo)量逐步下滑，現(xiàn)在開(kāi)一場(chǎng)會(huì)已經(jīng)很難賣(mài)到10萬(wàn)以上的量了；售后方面，雖然不少會(huì)銷(xiāo)企業(yè)已經(jīng)在重視售后服務(wù)工作了，可投訴率越來(lái)越高，鬧的工商、藥監(jiān)部門(mén)上門(mén)來(lái)調(diào)查；甚至，全國(guó)各地都出現(xiàn)了“開(kāi)會(huì)專(zhuān)業(yè)戶(hù)”、“會(huì)油子”，他們一聽(tīng)說(shuō)哪里有保健品開(kāi)會(huì)，就相約一起參加，到了會(huì)場(chǎng)，該拿的贈(zèng)品拿，能吃的自助吃，一到了賣(mài)產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，他們立馬走人，有記者去采訪，他們說(shuō)：以前也買(mǎi)過(guò)保健品，吃了沒(méi)用，價(jià)錢(qián)又高，再也不買(mǎi)了。



　　不管怎么變，只要國(guó)家政策不喊停，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)之路還得繼續(xù)，這就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特征，只有不斷適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，不斷滿(mǎn)足顧客需求，不斷調(diào)整自我狀態(tài)，才能確保立足市場(chǎng)并謀求企業(yè)發(fā)展。2006即將畫(huà)上句號(hào)，2007會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)怎么做？針對(duì)目前的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀，筆者寫(xiě)下了“企業(yè)文化”四個(gè)大字，這也是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)想要做大做強(qiáng)的一個(gè)必解之題。



　　企業(yè)文化是一個(gè)很大的話題，企業(yè)文化也是經(jīng)?？梢钥吹降乃膫€(gè)字，但在筆者看來(lái)，目前許多會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)還沒(méi)有真正讀懂這四個(gè)字的價(jià)值，而且很多中小型企業(yè)總覺(jué)得企業(yè)文化是一個(gè)很虛的事情，是一個(gè)吃力不討好的事情，是一個(gè)投入見(jiàn)不到回報(bào)的事情，甚至感覺(jué)企業(yè)文化就是喊口號(hào)，完全沒(méi)有方向，有力也無(wú)處使。結(jié)合公共關(guān)系學(xué)、傳播學(xué)某些思路，結(jié)合中小企業(yè)的實(shí)力現(xiàn)狀，結(jié)合會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的特色，筆者將企業(yè)文化四個(gè)字分解為兩個(gè)大部分含六個(gè)小部分，沒(méi)有口號(hào)，都是實(shí)際行動(dòng)，以求各位看官能夠?qū)μ?hào)入座找到對(duì)你有價(jià)值的地方。



　　第一部分，企業(yè)文化內(nèi)部建設(shè)與傳播。



　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的根基是什么？隊(duì)伍。21世紀(jì)什么最重要？人才。筆者接觸了很多在一線市場(chǎng)做會(huì)的朋友，他們都說(shuō)隊(duì)伍不好帶了，老員工越來(lái)越油，管理成本加大，產(chǎn)出卻越來(lái)越少。想重新培養(yǎng)隊(duì)伍吧，又招不到合適的新員工，現(xiàn)在的年輕人沉不下心來(lái)做事，吃不了苦啊。萬(wàn)事都具備了，只欠能執(zhí)行好的人才。企業(yè)文化內(nèi)部建設(shè)與傳播，就是為了解決內(nèi)部問(wèn)題，解決隊(duì)伍問(wèn)題，為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。筆者看來(lái)，主要有下面幾點(diǎn)需要解決。



　　一、統(tǒng)一思想。不管是隊(duì)伍培訓(xùn)還是日常工作，要有一個(gè)統(tǒng)一的思想，要讓員工們能夠感受到：我們能夠走到一起，是因?yàn)橐粋€(gè)共同的目標(biāo)，我們并不是在給某一個(gè)人打工，我們是在攜手創(chuàng)造一份長(zhǎng)久的健康事業(yè)，這個(gè)事業(yè)的成功需要我們每一個(gè)人的努力，事業(yè)成功了，我們的個(gè)人價(jià)值也就能夠?qū)崿F(xiàn)了。通過(guò)高度統(tǒng)一的思想，讓大家步調(diào)一致，目標(biāo)一致，有勁兒往一處使，吃不來(lái)苦要學(xué)著吃苦，受不了累要堅(jiān)持受累。對(duì)于無(wú)法統(tǒng)一起來(lái)的個(gè)別人，發(fā)現(xiàn)一個(gè)立即處理一個(gè)，防止個(gè)別影響團(tuán)體。曾經(jīng)的巨頭三株就以“你我共同，迎接挑戰(zhàn)，立在潮頭，沖向彼岸，苦痛歡樂(lè)，盡在其中”這一高度統(tǒng)一的思想使一大批三株人為之發(fā)狂。



　　二、規(guī)范薪酬。錢(qián)不是萬(wàn)能的，但沒(méi)錢(qián)是萬(wàn)萬(wàn)不能的，這是句老話，很有道理。規(guī)范薪酬并非用錢(qián)來(lái)綁住員工的心，而是要體現(xiàn)出利潤(rùn)分配的公開(kāi)、公正、公平原則，讓跟著你打天下的每一個(gè)人都能清楚地了解自己處于什么位置，付出了多少，回報(bào)有多少，你可以只給我分800塊，但你得讓我了解，這個(gè)就是集體創(chuàng)造的財(cái)富里面我應(yīng)該分配到的數(shù)目。在這個(gè)規(guī)范的前提之下，適當(dāng)?shù)卦O(shè)置一些物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)制度，才能產(chǎn)生良性且持久的動(dòng)力。還是三株，它提出“沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義”，可它忽視了建立公正合理的分配原則，利益分配混亂導(dǎo)致“存在”本身出現(xiàn)混亂，最終跌下了王者寶座。



　　三、促進(jìn)交流。作為領(lǐng)軍者，你得給員工們建立一個(gè)良好的交流平臺(tái)，定期舉行茶話會(huì)或者聚餐，讓大家邊吃邊聊，隨意地交流心得，不要辦成領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)話制的會(huì)，要讓員工們唱主角，讓員工們卸下各種包袱，輕松、自由地交談，不僅可以增強(qiáng)大家的感情，還可以讓大家忙里偷閑得到放松?，F(xiàn)實(shí)中如此，有條件的還可以在網(wǎng)上創(chuàng)建論壇，讓你下邊兒每一個(gè)地方的每一位員工都能借助網(wǎng)絡(luò)這個(gè)工具產(chǎn)生互動(dòng)，經(jīng)驗(yàn)得以迅速傳播，教訓(xùn)得以迅速吸取，更可以交流感情，談人生，談理想，談生活，這樣才能更好地培養(yǎng)出“一家親”的感覺(jué)。



　　企業(yè)文化的內(nèi)部建設(shè)與傳播，其實(shí)就體現(xiàn)在日常工作中的點(diǎn)滴之中，并不需要你喊出多響亮的口號(hào)，只需要你放低姿態(tài)，拿出誠(chéng)意，讓每一個(gè)員工真切感受到企業(yè)就是一個(gè)大家庭。



第二部分，企業(yè)文化外部建設(shè)與展示

　　保健品銷(xiāo)售過(guò)程中最需解決的是什么？信任問(wèn)題。同樣，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到今天，最需要解決的依然是老百姓的信任問(wèn)題。筆者跟初次見(jiàn)面的朋友自我介紹說(shuō)是做保健品策劃的，他馬上就會(huì)笑著說(shuō)“哦，就是打廣告搞炒作的”，難道保健品策劃就等于廣告等于炒作？自太陽(yáng)神、三株始，中國(guó)保健品走到今天，究竟還有多少老百姓相信保健品？筆者去年在武漢某小區(qū)做保健品專(zhuān)賣(mài)店，小區(qū)一位婆婆告訴我：“在你們前面來(lái)了一道又一道賣(mài)保健品的，開(kāi)始我們還買(mǎi)了吃，現(xiàn)在我們不會(huì)買(mǎi)了，吃了也治不好病，再說(shuō)也沒(méi)錢(qián)買(mǎi)了”。企業(yè)文化外部建設(shè)與展示工作，就是要豎立形象，解決信任危機(jī)，特別是中小型會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，沒(méi)有多少實(shí)力大打品牌形象廣告，在成本允許之下，筆者看來(lái)，需要解決下面幾個(gè)方面問(wèn)題。

　　一、轉(zhuǎn)變思想。毛主席論持久戰(zhàn)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)正在發(fā)展成持久戰(zhàn)，而不是以前的游擊戰(zhàn)，必須轉(zhuǎn)變思想，適應(yīng)這一形勢(shì)。要具備什么思想？跟炒股票一樣，“長(zhǎng)線是金，短線是銀”，就得培養(yǎng)長(zhǎng)線操作的思想。你沒(méi)錢(qián)上央視打廣告，不要緊，但你要讓你的顧客知道：你是為了他的健康而來(lái)的，你是為了給他提供健康服務(wù)而來(lái)的，你正在進(jìn)行的健康事業(yè)是以讓大家獲得健康利益為目的，并非為了他口袋里的錢(qián)。說(shuō)起來(lái)容易，具體做起來(lái)，就得需要長(zhǎng)線操作精神了，不要只看到眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益，目光長(zhǎng)遠(yuǎn)絕對(duì)沒(méi)錯(cuò)，寧肯現(xiàn)在虧一些，也要發(fā)展長(zhǎng)久一些，不要執(zhí)著今天賣(mài)了多少，而要問(wèn)問(wèn)自己還能賣(mài)多少天。

　　二、建設(shè)根據(jù)地。根據(jù)地就是服務(wù)站、專(zhuān)賣(mài)店、會(huì)員中心等等，如心腦健康中心、糖尿病康復(fù)站等，根據(jù)地是我們?yōu)轭櫩吞峁┓?wù)的平臺(tái)，更是建設(shè)和傳播企業(yè)文化的良好平臺(tái)。我們只有將根據(jù)地建設(shè)好了，才能持久、有效地為顧客提供完善優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能不斷拓展和傳播企業(yè)文化，并最終解決老百姓的信任問(wèn)題。根據(jù)地不需要選擇人流量大的商業(yè)繁華地段，越是開(kāi)在顧客家門(mén)口越是便于顧客上門(mén)，也不需要裝修的多么華麗，越是樸素大方越是容易淡化商業(yè)味道。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，這個(gè)根據(jù)地就是一個(gè)家，是眾多中老年朋友們的第二個(gè)家，早鍛煉完了過(guò)來(lái)坐坐，聽(tīng)聽(tīng)廣播，看看當(dāng)天的報(bào)紙；午睡起來(lái)了過(guò)來(lái)坐坐，看看健康書(shū)籍，學(xué)習(xí)一下健康知識(shí)；晚上散步完了過(guò)來(lái)坐坐，檢測(cè)一下血壓、血糖，聽(tīng)聽(tīng)健康顧問(wèn)有啥建議沒(méi)有；有事兒沒(méi)事兒過(guò)來(lái)坐坐，大家一起拉拉家常，比老呆家里面閑出病來(lái)要健康積極多了。

　　三、強(qiáng)化服務(wù)。簡(jiǎn)單的理解就是將服務(wù)貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程。會(huì)前加大健康知識(shí)灌輸、親情服務(wù)、產(chǎn)品的試用體驗(yàn)力度，服務(wù)從售前環(huán)節(jié)開(kāi)始，真正把握“服務(wù)制勝”的精髓。從健康代表與顧客初次見(jiàn)面的第一眼開(kāi)始，健康代表就必須拿出做服務(wù)的態(tài)度來(lái)，第一印象非常重要，態(tài)度非常重要，這個(gè)跟談戀愛(ài)是一樣的。你這個(gè)企業(yè)好不好，你這個(gè)企業(yè)在老百姓眼中是什么樣子的，靠什么來(lái)體現(xiàn)？企業(yè)文化不是靠幾句空口號(hào)支撐起來(lái)的，靠的就是彎下腰低下頭來(lái)做服務(wù)的態(tài)度。無(wú)論服務(wù)多少個(gè)患者，最終產(chǎn)生多少銷(xiāo)量，都是通過(guò)一對(duì)一溝通而得來(lái)的，因此，工作人員平時(shí)要勤練基本功，不斷完善服務(wù)質(zhì)量，不斷讓消費(fèi)者真真切切感受到我們的確在為他的健康而工作，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　企業(yè)文化的外部建設(shè)與展示，其實(shí)就體現(xiàn)在面對(duì)顧客的點(diǎn)滴之中，并不需要你打多大的廣告，只需要你放低姿態(tài)，拿出誠(chéng)意，讓每一個(gè)顧客真切感受到你正在為了他的健康而努力。

　　回到標(biāo)題上來(lái)，企業(yè)文化——會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)必解之題，只有解決了企業(yè)文化建設(shè)與傳播問(wèn)題，才能讓你的隊(duì)伍長(zhǎng)期保持團(tuán)結(jié)一致，才能讓你的顧客持久信賴(lài)于你，最終使你的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)之路越走越寬越走越亮！

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