金融風(fēng)暴襲來(lái)，中國(guó)出口企業(yè)大量虧損倒閉破產(chǎn)。仔細(xì)分析倒閉企業(yè)，不難發(fā)現(xiàn)，他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)——沒(méi)有職業(yè)的銷(xiāo)售人員！沒(méi)有自己的市場(chǎng)！將創(chuàng)造企業(yè)高額利潤(rùn)的市場(chǎng)環(huán)節(jié)拱手讓于外方。

   沒(méi)有職業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是致命的

    不難發(fā)現(xiàn)，不少出口企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益很好，但是，深入研究，你會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)里基本上沒(méi)有職業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍，沒(méi)有研究銷(xiāo)售管理的專(zhuān)家。每年開(kāi)設(shè)的培訓(xùn)項(xiàng)目中，基本上沒(méi)有銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)。因?yàn)楹芏嗤庀蛐推髽I(yè)的產(chǎn)品是外銷(xiāo)，或者是貼牌加工，研發(fā)和市場(chǎng)都是由國(guó)外企業(yè)來(lái)做，所以很不重視銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)。

    根據(jù)宏基acer創(chuàng)始人施振榮的微笑曲線(xiàn)理論，企業(yè)的高額利益在研發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)，而營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)在于銷(xiāo)售隊(duì)伍，只有建立一支能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，才可以取得商戰(zhàn)的全面勝利。而建立能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍的關(guān)鍵是建設(shè)職業(yè)化銷(xiāo)售隊(duì)伍并提高銷(xiāo)售隊(duì)伍管理水平。

    比如，過(guò)去，醫(yī)藥行業(yè)很多出口大企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益很好，當(dāng)建議他們成立自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，進(jìn)入處方藥市場(chǎng)，他們都搖搖頭。他們會(huì)說(shuō)，每天訂單都接不過(guò)來(lái)，沒(méi)有時(shí)間和精力去搞市場(chǎng)，重要的是招些制作工人把產(chǎn)能提高。還有的說(shuō)，市場(chǎng)復(fù)雜，銷(xiāo)售隊(duì)伍很難管理，有不少企業(yè)被銷(xiāo)售隊(duì)伍搞跨，不建立銷(xiāo)售隊(duì)伍，至少還安全些。 

    但在醫(yī)藥行業(yè)流傳著這樣的故事：20世紀(jì)40年代末，在土霉素專(zhuān)利獲得批準(zhǔn)的前一個(gè)星期，即將逝世的輝瑞CEO John Smith在病榻中語(yǔ)重心長(zhǎng)地對(duì)接班人說(shuō)，如果這次利用土壤研發(fā)的土霉素項(xiàng)目有進(jìn)展，千萬(wàn)不要再犯我們?cè)谇嗝顾禺a(chǎn)品上犯過(guò)的錯(cuò)誤，把產(chǎn)品交給人家賣(mài)。這次要讓我們自己來(lái)賣(mài)。1950年3月15日，美國(guó)FDA正式批準(zhǔn)了土霉素產(chǎn)品。以土霉素為起點(diǎn)，輝瑞憑借抗生素領(lǐng)域新藥的內(nèi)部研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，形成了戰(zhàn)略邊界，成為當(dāng)時(shí)實(shí)力最強(qiáng)的制藥企業(yè)。如果說(shuō)創(chuàng)新與研發(fā)是企業(yè)與生俱來(lái)的基因，通過(guò)自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍來(lái)建立自己的品牌，則是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。故外國(guó)的企業(yè)無(wú)論是研發(fā)還是仿制，都是自己建立銷(xiāo)售與市場(chǎng)隊(duì)伍，很少象我國(guó)的企業(yè)只生產(chǎn)商品，讓別人去推廣。

    右邊突破——從銷(xiāo)售隊(duì)伍職業(yè)化抓起

    雖然國(guó)家與政府鼓勵(lì)企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新，這是國(guó)家與政府的長(zhǎng)遠(yuǎn)大計(jì)，是正確的戰(zhàn)略選擇，但是研發(fā)創(chuàng)新的失敗率比建立與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的失敗率要高很多，投入更大，見(jiàn)效時(shí)間長(zhǎng)，恐怕不是中小企業(yè)能夠承擔(dān)的。所以，企業(yè)應(yīng)該先在微笑曲線(xiàn)的右邊取得突破，從銷(xiāo)售隊(duì)伍職業(yè)化與提升銷(xiāo)售隊(duì)伍管理抓起。業(yè)績(jī)好了，研發(fā)投入自然容易。 

    與世界500強(qiáng)相比，我們是投入多、收益少，干得多、賺得少。為什么？——這跟中國(guó)足球至今還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后國(guó)際水平是一個(gè)道理。中超俱樂(lè)部的商業(yè)運(yùn)作并不職業(yè)，國(guó)家隊(duì)的訓(xùn)練方案更不職業(yè)，很明顯，缺乏職業(yè)化是中國(guó)足球落后的根本所在！同樣，缺乏職業(yè)化也是中國(guó)企業(yè)走向強(qiáng)大的最大障礙。

    銷(xiāo)售人員職業(yè)化就是銷(xiāo)售工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化，即在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)，銷(xiāo)售人員具備了用正確的方式，說(shuō)正確的話(huà)，做正確的事的能力。使銷(xiāo)售人員在知識(shí)、技能、觀念、思維、態(tài)度、心理上符合職業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。

    820認(rèn)為，作為管理者，你最重要的工作不是提高業(yè)余銷(xiāo)售人員的工作熟練程度，而是要把不專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員訓(xùn)練成職業(yè)銷(xiāo)售人員。職業(yè)化會(huì)讓你的銷(xiāo)售人員成為戰(zhàn)無(wú)不勝的士兵。

    銷(xiāo)售人員不職業(yè)，管理不職業(yè)，導(dǎo)致目前我們企業(yè)對(duì)于銷(xiāo)售隊(duì)伍管理是粗放型的，這是很多企業(yè)走入或即將走入困境的根本原因。不少老板覺(jué)得自己企業(yè)的業(yè)績(jī)好，就認(rèn)為自己懂管理。其實(shí)商業(yè)能力，不等于商業(yè)管理能力，尤其不等于銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理能力，因?yàn)殇N(xiāo)售隊(duì)伍管理是一個(gè)大系統(tǒng)，銷(xiāo)售隊(duì)伍管理本身有很多內(nèi)在的邏輯。

    管理要從過(guò)程到結(jié)果

    管理中這種情況很常見(jiàn)：月初，經(jīng)理讓每個(gè)銷(xiāo)售員做銷(xiāo)售計(jì)劃，但是到了月底，計(jì)劃卻總是不能完成。每個(gè)人都會(huì)講出自己的理由，情況十分復(fù)雜，經(jīng)理也不知道真正的原因在哪里，看到那么多人沒(méi)有完成計(jì)劃，就籠統(tǒng)地要求大家，吸取教訓(xùn)，再做新計(jì)劃。可是，還是沒(méi)有完成。這和銷(xiāo)售人員缺乏銷(xiāo)售技能、沒(méi)有監(jiān)控系統(tǒng)和測(cè)評(píng)系統(tǒng)有關(guān)。 我們可以看這樣一個(gè)案例：

    比如，某地板銷(xiāo)售公司，對(duì)于跑裝飾公司渠道的銷(xiāo)售人員，每季度銷(xiāo)售任務(wù)是900 m2，每月的任務(wù)量是300 m2。一個(gè)銷(xiāo)售人員，第一個(gè)月完成130 m2，第二個(gè)月完成120 m2，第三個(gè)月完成250 m2。可是公司到了月末、季末時(shí)才發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員沒(méi)有完成任務(wù)，這種情況可稱(chēng)之為秋后算賬，就算是處罰了銷(xiāo)售人員，但對(duì)公司的發(fā)展沒(méi)有任何益處。解決這類(lèi)問(wèn)題的關(guān)鍵在于不但要將銷(xiāo)售目標(biāo)分解到每天、每時(shí)、每人的身上，重要的是做好過(guò)程管理并能夠監(jiān)控，能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員存在的問(wèn)題，教會(huì)他們?nèi)绾瓮瓿射N(xiāo)售任務(wù)的技能。

    820軍校認(rèn)為，銷(xiāo)售人員是企業(yè)的士兵，對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，要先學(xué)會(huì)“帶兵”，然后才能“管兵”。所謂的銷(xiāo)售管理，很多人為了圖省事，把管理做成了結(jié)果管理和市場(chǎng)導(dǎo)向管理，結(jié)果管理實(shí)際上是不可控的，容易出現(xiàn)秋后算賬的局面，對(duì)最終造成的銷(xiāo)售損失無(wú)能為力，也不能挽回企業(yè)喪失的銷(xiāo)售機(jī)遇。而常見(jiàn)的市場(chǎng)導(dǎo)向管理常會(huì)導(dǎo)致這樣一種情況——沒(méi)有目標(biāo)，盲目占領(lǐng)市場(chǎng)。比如，有的業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很好，但是客戶(hù)群很多很雜。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這種情況是不利于企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的。銷(xiāo)售人員找目標(biāo)客戶(hù)群時(shí)走偏了很常見(jiàn)，但是管理者有責(zé)任把走偏的銷(xiāo)售人員拉到正軌上，這就需要教會(huì)銷(xiāo)售人員具備識(shí)別客戶(hù)的本領(lǐng)，怎么教？教什么？就要通過(guò)訓(xùn)練。

    我們可以建立這樣一個(gè)邏輯推理：什么是可控？可控實(shí)際上是過(guò)程可控，有了過(guò)程的控制，導(dǎo)致結(jié)果、市場(chǎng)可控。模壓式訓(xùn)練能夠通過(guò)管理過(guò)程將結(jié)果與銷(xiāo)售人員的行為實(shí)現(xiàn)鏈接。

    管理的關(guān)鍵在于訓(xùn)練

    為什么一般的大學(xué)，無(wú)論國(guó)際國(guó)內(nèi)，無(wú)論重點(diǎn)普通，培養(yǎng)的學(xué)生往往良莠不齊？區(qū)別只是好的還是一般和差的多一些而已？而西點(diǎn)軍校、黃埔軍校、抗大出來(lái)的學(xué)員素質(zhì)都整齊劃一且非常優(yōu)秀？這就是教育和訓(xùn)練的差別——教育灌輸理念，訓(xùn)練形成行為，結(jié)果是——訓(xùn)練更能產(chǎn)出好學(xué)生。

    銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理也并不是憑經(jīng)驗(yàn)與悟性就行，而是像其他管理技能一樣，需要學(xué)習(xí)與修煉。820現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)軍校認(rèn)為，銷(xiāo)售就是“把產(chǎn)品變成錢(qián)的過(guò)程”，銷(xiāo)售管理就是“針對(duì)產(chǎn)品變成錢(qián)的過(guò)程的管理”。管理的前提就是要將“變錢(qián)”過(guò)程搞清楚，要了解，就必須分解銷(xiāo)售動(dòng)作，再對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行有針對(duì)性的訓(xùn)練，然后通過(guò)監(jiān)控和監(jiān)測(cè)，將銷(xiāo)售目標(biāo)真正落地，最終實(shí)現(xiàn)有效管理。

    如果重視銷(xiāo)售隊(duì)伍職業(yè)化建設(shè)，不斷提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理水平；同時(shí)大力扶持銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的教育，那么我國(guó)的出口制造業(yè)就將很快走出困境，中國(guó)出口制造業(yè)的新模式將從銷(xiāo)售隊(duì)伍職業(yè)化和銷(xiāo)售管理的提升開(kāi)始。