外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷:識別機(jī)會與風(fēng)險
作者:張詩信 481
銷售政策是激勵經(jīng)銷商積極經(jīng)銷并對廠家形成和保持忠誠的策略組合,它的最終目的是要使所有利益相關(guān)者的利益均能實(shí)現(xiàn)最大化。善于設(shè)計和運(yùn)用銷售政策的企業(yè)在營銷方面必然業(yè)績卓著,不善于設(shè)計和運(yùn)用銷售政策的企業(yè)在營銷方面必然拙態(tài)百出。然而,現(xiàn)實(shí)中的外貿(mào)企業(yè)在做內(nèi)銷時,對銷售政策的理解和運(yùn)用往往僅限于折扣、獎勵和支持,這導(dǎo)致經(jīng)銷商一味向廠家要折扣、要獎勵、要支持的不良心態(tài),最終不僅損害了廠家利益,也損害了經(jīng)銷商利益。
外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷,應(yīng)該如何設(shè)計和運(yùn)用銷售政策?我將在本書的第六章給出具體的策略指引。
五是,不懂得建設(shè)營銷團(tuán)隊。
內(nèi)銷成功離不開一支高效的營銷團(tuán)隊,這個道理所有外貿(mào)企業(yè)都是十分明白的。但對于如何才能建設(shè)一支高效的營銷團(tuán)隊,大多數(shù)“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的外貿(mào)企業(yè)則只是一知半解。以下案例中的故事正在許多“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的企業(yè)中上演。
東莞一家外貿(mào)鞋業(yè)公司是中國最大的中低檔女鞋加工出口企業(yè)。該公司從2005年開始嘗試“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”,迄今為止(2009年底)已經(jīng)在國內(nèi)投入了8000萬元,但內(nèi)銷業(yè)務(wù)依然處于虧損狀態(tài)。該公司“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”不成功有多方面的原因,其中老板管理內(nèi)銷團(tuán)隊的風(fēng)格存在問題是重要的原因之一。以下是該公司的董事長兼總裁張先生在管理內(nèi)銷團(tuán)隊上的做法:
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