外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷，既有成功的可能，也有失敗的可能。成功的可能性在25%，失敗的可能性也在25%；另外50%的可能性既不能歸為成功，也不能歸為失敗，而應(yīng)歸為“收獲”。成功和失敗通常是指金錢意義的得與失，而這里所說的“收獲”則是指取得金錢之外的經(jīng)驗和教訓(xùn)。將經(jīng)驗和教訓(xùn)放在企業(yè)發(fā)展的整個過程中來看，它比單純的金錢更為重要。因為金錢可能會失去，而經(jīng)驗和教訓(xùn)一旦獲得便是長久的財富。

〔本文是《外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷策略指引》（世界圖書出版公司，張詩信著，2010）的第一章（原標(biāo)題：“怎樣看內(nèi)銷機會與風(fēng)險”）文字節(jié)選。〕

已經(jīng)“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”、計劃“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”和想要“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的外貿(mào)企業(yè)的想法和做法是各不相同的。但就其基本動意來講，大致可以分為三類：第一類是希望“兩條腿走路”；第二類是追求生產(chǎn)能力利用；第三類是決意在國內(nèi)市場取得戰(zhàn)略地位。由于出發(fā)點有此不同，“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的實踐效果也就必然有所不同。

希望“兩條腿走路”的外貿(mào)企業(yè)“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的想法和行為，大多是在外貿(mào)利潤大幅度或不斷下滑的情況下，或者是在外貿(mào)業(yè)務(wù)訂單銳減的情況下，或者是在碰到階段性的外貿(mào)前景不明朗的情況下，才想到應(yīng)該采取“兩條腿走路”的“戰(zhàn)略”。因為如此，一旦出現(xiàn)階段性的外貿(mào)利潤好轉(zhuǎn)、外貿(mào)訂單增加、外貿(mào)前景“明朗”，而“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”又碰到種種問題之時，這些外貿(mào)企業(yè)極有可能會回心于單純做外貿(mào)的老路上去。因此，這類動因下的“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”失敗風(fēng)險較大。

追求生產(chǎn)能力利用的“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的外貿(mào)企業(yè)，其考慮問題的側(cè)重點通常是：既然我們已經(jīng)有特定領(lǐng)域的產(chǎn)品設(shè)計能力、生產(chǎn)能力以及已經(jīng)有了良好的供應(yīng)商資源，何不利用我們的這些能力開發(fā)國內(nèi)市場，開發(fā)國內(nèi)市場將有助于強化我們的研發(fā)能力、生產(chǎn)能力和供應(yīng)商關(guān)系，這反過來會有助于我們的外貿(mào)業(yè)務(wù)發(fā)展。我以為，這種動因下的“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”想法和行為是真正的“兩條腿走路”戰(zhàn)略——一條腿是外貿(mào)，一條腿是內(nèi)銷，兩條腿交互前進(jìn)——所以，持這種思維下的外貿(mào)企業(yè)“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”失敗的風(fēng)險相對于前一種會小得多。

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