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女性護理
護舒寶、嬌爽、ABC、樂爾雅、高潔絲、蘇菲、七度空間


我們根據(jù)表格中所掌握的每個品類的品牌，我們一般先確定彩妝品牌與專柜的護膚品牌（一般在做店鋪布局的時候我們已經(jīng)先確定好彩妝柜以及品牌專柜的數(shù)量），選擇專柜我們必須遵循一個“品牌號召力”的原則，也就是適合當?shù)厥袌龅拿罚@些品牌必須符合“當?shù)叵M中具有知名度，具有品牌形象，以面部護膚為主的產(chǎn)品系列齊全，價位適合消費市場”，再綜合“產(chǎn)品品質(zhì)、商業(yè)信譽、利潤空間、市場保護、退換保障、產(chǎn)品包裝、營銷思路、促銷政策、商品配送、人員支持、良好口碑、發(fā)展前景”等來篩選，確定經(jīng)營的品牌，而選擇專柜品牌的時候，我們一定要避免“過度重疊”的現(xiàn)象，選擇的專柜產(chǎn)品的市場定位、價位都沒有差異，這會讓我們的店鋪受眾面壓縮，我們要在保證“市場地位的權(quán)威性”的前提下，做一輪分析，對于中國的化妝品市場，“美寶蓮、玉蘭油、歐萊雅、歐泊萊、資生堂”屬于大眾名品的佼佼者，對于面積允許的城市店鋪，一般來說是要上的，并且這些外資品牌也越來越重視精品店渠道，最近今年，本草護膚類的產(chǎn)品將越來越流行，佰草集與相宜本草是當今最大的收獲者，當然這兩者分別以中高市場與中檔市場定位的品牌，你必須根據(jù)自己的市場來選擇。藥學(xué)護膚產(chǎn)品（藥妝）在中國也是越唱越響，對于是否引進這類價位相對較高的產(chǎn)品，還是根據(jù)消費者的認知而定。“丸美、自然堂、美膚寶、歐詩漫、珀萊雅”等國內(nèi)品牌佼佼者，根據(jù)廠家的政策我們適當引入，我發(fā)覺這些品牌是很多店鋪最容易產(chǎn)生重復(fù)的，總是感覺每個品牌都放不下。其實，我做過非常多次的嘗試，只要你的店鋪在消費者心目中是可信任的，這些品牌的號召力在你的店里會顯得很微弱，而你舉辦的推廣活動將直接影響這些品牌的銷售。專柜商品的選擇必須要保證新品以及系列齊全。




還有一些臉部護理的產(chǎn)品，如“妮維雅、旁氏、卡尼爾、曼秀雷敦、可伶可俐、美即、丁家宜、素兒、凱婷、昭貴、碧柔、豆乳”等等，具有很強的知名度，但是這些產(chǎn)品的系列，價位并不太適合陳列專柜（也浪費位置），反而結(jié)合它們時尚漂亮的包裝設(shè)計，采取開架自選的陳列方式，對于這些我們可以采取一種叫“專架”的陳列方式，一般一個品牌選擇30-50個單品為主，安排半米或者一米的貨架來陳列。又體現(xiàn)品牌形象又可以讓顧客自由選購，并且豐富了賣場的產(chǎn)品。




臉部護理的產(chǎn)品選擇完畢后，我們依次做頭發(fā)護理、身體護理、男士護理、兒童護理、美容工具、口腔護理、女性護理、健康護理、日常用品、時尚飾品、休閑食品等我們要經(jīng)營的品類產(chǎn)品的選擇。選擇這些產(chǎn)品，我們要結(jié)合品牌、還要考慮規(guī)格以及功能，如洗發(fā)水， 1988年寶潔進入中國市場的時候，當時市場上的洗發(fā)水檔次非常低，消費者最大的煩惱是頭屑與頭癢，所以海飛絲就是以解除廣大消費者頭屑以及頭癢的煩惱，而飄柔訴求的是以洗發(fā)與護發(fā)二合一產(chǎn)品功效，解決了通常洗發(fā)后頭發(fā)不夠滋潤、順滑的特點，以方便兼實惠的市場定位。1993年推出的潘婷主要消費群體是年輕女性，訴求修護受損、干枯、分叉及經(jīng)常吹染燙的發(fā)質(zhì)，成就女性健康美麗秀發(fā)；同為寶潔旗下的品牌，它們的市場定位是截然不同的，還有聯(lián)合利華的清揚，主要是以男士發(fā)水定位，霸王在消費者中是“中草藥洗發(fā)水第一品牌”，像這些有清晰市場定位的產(chǎn)品，我們首先考慮引進。




最后產(chǎn)品基本選擇后，我們必須要分析價格帶，每一個分類要開最低價格與最高價格，最低價格是否具有競爭力與吸引力，最高價格顧客是否能接受。適當?shù)难a充調(diào)整單品。當然，在此后的經(jīng)營中，我們要以銷售數(shù)據(jù)為依據(jù)，分析跟蹤品牌、品類給店鋪帶來的效益，持續(xù)的做商品結(jié)構(gòu)的合理化。

以促銷活動為主要表現(xiàn)方式的營銷策略，是化妝品零售店鋪持續(xù)發(fā)展的主要動力，第二個我要講的是關(guān)于“零售店促銷活動方案規(guī)劃”的話題。

一、平時在與店鋪的經(jīng)營者溝通時，我們發(fā)現(xiàn)組織促銷活動存在的如下若干問題：
1、時間不夠安排，準備不及時，到了節(jié)日才臨時策劃促銷活動，結(jié)果發(fā)現(xiàn)時間不夠安排，談判、設(shè)計DM、物料設(shè)計、員工培訓(xùn)等都不夠時間，只能草草安排一個主題完事，自然很難獲得好的效果；

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