導購的惰性可以轉換成非凡的業(yè)績

文/邱天

（本文作者邱天，源自博客http://blog.sina.com.cn/eagle940）

人與生俱來就會有惰性相伴。有人反對說：不是每一個人都有惰性的，我就很勤奮。我想每一個人都會有下面這樣的經歷：冬天的早晨，溫暖的被窩是不是很有吸引力？當鬧鐘響起，想多睡一會兒，再睡一會兒；讀書時，暑假作業(yè)總是今天推明天，直到快要開學還沒有動筆；制定了健身計劃，早晚要做運動，卻總是找理推脫 ......，為什么會這樣呢？原因就是我們天生具有惰性。店面銷售人員也是一樣，這種與生俱來的東西會帶到工作當中來。



下面我來分享一個故事：一個車夫用三匹馬架著一輛大車遠行，途中三匹馬拉著一輛大車經過一個山坡，在上坡過程中，這三匹馬都在考慮自己的用力問題，結果車子沒能過去這個坡。車夫猜透了這三匹馬的心思。于是，他卸掉了一匹馬。那兩匹馬腦海里都在轉動著自己的用力與下一步自身處境的關系問題。車夫揚了揚鞭子，車子很快越過了山坡。

這個故事里的哲學不言而喻，車夫巧妙的運用了一招，就激發(fā)了剩下兩匹馬的潛能，并創(chuàng)造了三匹馬都沒有創(chuàng)下的“業(yè)績”，這就是我今天要分享的要點。現(xiàn)在的終端店面越建越豪華，面積越來越大，店面導購的數量也會隨之增多。人多了，如果沒有一個好的機制，效率反而會降低，大家都聽說過三個和尚的故事：一個和尚挑水喝，兩個和尚抬水喝，三個和尚沒人喝 ......，這是一個人多效率反降的典型故事，為什么會這樣？除了懶隋，還有自私之心。

為什么那個車夫干掉一匹馬，剩下的馬就開始用全力了呢？這在管理當中我們稱之為“末位淘汰機制”。人沒有壓力就沒有動力，吃大鍋飯永遠不會產生高效率，所謂“末位淘汰機制”就是定期對業(yè)績最后一名進行淘汰。這個機制的建立會極大的促進員工的工作動力，因為誰也不想做最后一名，誰也不想被淘汰。

“末位淘汰機制”必須在公司愿景，員工晉升機制的大前提下建立，否則，員工沒有驅動力，即便被淘汰也無所謂，這樣的單一機制沒有什么意義。

擴展閱讀

版權聲明：