營(yíng)業(yè)廳“主動(dòng)營(yíng)銷高手”畫(huà)像

--李明軍

每個(gè)營(yíng)業(yè)廳都有1到2名“主動(dòng)營(yíng)銷高手”。這些“主動(dòng)營(yíng)銷高手”每個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)定在營(yíng)業(yè)廳前5名，甚至前3名。差不多每個(gè)月得到的主動(dòng)營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)是最高的。和他們接觸多了，感覺(jué)他們都有很多相似的地方。今天，試著給他們畫(huà)個(gè)像，也許可以在招聘營(yíng)業(yè)員時(shí)參考。

主動(dòng)營(yíng)銷高手的三個(gè)基本特點(diǎn)：嗓門大、特積極、有思路。

一、嗓門大

《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》課程中，講師談到“嗓門大”是成功人士的一個(gè)特征，主動(dòng)營(yíng)銷的“成功人士”也不例外。印象中的營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷高手，基本上都有這個(gè)特征，如義烏電信營(yíng)業(yè)廳的洪霞（現(xiàn)在離職了，太可惜了）就是個(gè)典型。大家一定會(huì)問(wèn)，嗓門大傳遞著什么又蘊(yùn)含著什么呢？

1、熱情：嗓門大能夠傳遞熱情，這種熱情一方面可以提升客戶服務(wù)感知，另一方面也在提升營(yíng)業(yè)員銷售的感染力和影響力。

2、不怵：這主要是指心態(tài)，見(jiàn)到客戶，不是畏手畏腳，而是不卑不亢。“不卑不亢”我覺(jué)得這是營(yíng)銷的最好狀態(tài)。

二、特積極

“特積極”體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

1、主動(dòng)積極為客戶服務(wù)：都說(shuō)服務(wù)是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，為什么呢？因?yàn)榉?wù)是第一印象，服務(wù)是贏得客戶信任的敲門磚。下雨天，主動(dòng)地為客戶送上雨傘套，老人來(lái)了，主動(dòng)上去攙扶一下，客戶就會(huì)立刻建立一種信任感。建立客戶信任之后，后面的事情（銷售）就好辦了。

2、主動(dòng)積極的去發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)：在實(shí)踐中，主動(dòng)營(yíng)銷高手都能抓住一些不是機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì)，取得營(yíng)銷成功。為什么？因?yàn)樗麄儑L試的比別人多。在很多營(yíng)業(yè)員被動(dòng)等待服務(wù)結(jié)束的時(shí)候，主動(dòng)營(yíng)銷高手為客戶遞上了單頁(yè)，客戶看到單頁(yè)后開(kāi)始和營(yíng)業(yè)員進(jìn)行交流，最后客戶很高興的辦理了一個(gè)套餐；客戶在等待區(qū)無(wú)聊等待的時(shí)候，是主動(dòng)營(yíng)銷高手主動(dòng)派發(fā)單頁(yè)，“一不小心”又“搞定”了兩個(gè)產(chǎn)品。當(dāng)客戶在投訴賬單問(wèn)題的時(shí)候，一般的營(yíng)業(yè)員只是在被動(dòng)解釋賬單內(nèi)容，而主動(dòng)營(yíng)銷高手敏銳的發(fā)現(xiàn)，這是一次絕佳的“長(zhǎng)途包月”營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

三、有思路

什么是“有思路”？“有思路”就是有套路，這個(gè)“套路”非常符合營(yíng)銷的基本原理。如果說(shuō)前面的兩個(gè)特點(diǎn)并不是所有營(yíng)銷高手都具備的話，這個(gè)特點(diǎn)一定是。

營(yíng)銷高手在長(zhǎng)期的實(shí)踐中，大部分都自我總結(jié)出，“介紹產(chǎn)品之前一定要先了解客戶情況，否則就是瞎推銷”“介紹產(chǎn)品一定要結(jié)合客戶的情況，客戶在意的、看重的，要多介紹”等等經(jīng)驗(yàn)和套路。在我看來(lái)，有些主動(dòng)營(yíng)銷高手的產(chǎn)品介紹簡(jiǎn)直就是教科書(shū)。如某高手的介紹“包了這個(gè)套餐之后，長(zhǎng)途可以便宜到兩毛一分鐘，這是特別適合您，因?yàn)槟汩L(zhǎng)途比較多。您原來(lái)是用IP打的，差不多4毛錢一分鐘，一下子便宜一半，而且撥打也方便多了，不用前面再撥號(hào)碼了。很多人都沖著這個(gè)辦這個(gè)套餐呢”。這段介紹是我在樂(lè)清分公司清遠(yuǎn)路營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)記錄的一段產(chǎn)品介紹。這段介紹既結(jié)合了客戶需求，又把產(chǎn)品介紹的很清楚，同時(shí)又有很強(qiáng)的感染力。

當(dāng)然，有思路的背后是什么？是會(huì)思考，是善總結(jié)。要成為主動(dòng)營(yíng)銷高手，思考和總結(jié)是必須的。話又說(shuō)回來(lái)了，我們做講師的，不是也一樣嗎？

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