笑賜蘿卜哭送棒,馴服經(jīng)銷商

 作者:王帥斌    168



  方式二:先給大棒后送蘿卜

  案例:

  邱老板是合肥的一家摩配經(jīng)銷商,在L公司的產品銷量居前幾位,而且合作多年。

  但他有個特點,幾乎每月總是在最后幾天沖量,這時下單是平時的幾倍,但每次打款或是不能足額,或是貨到之后——往往是下月初,公司快要計算返利的時候打款過來,并再三訂囑片區(qū)主管,說上個月都超量,款也打了,返利要幫我計好啊!

  我接手L公司的銷售部后,老同事向我反應過這個困難,與總經(jīng)理也作過交流,他每次面對老邱的電話也不勝其煩,財務更是都叫苦不跌。

  以前的負責人想過拒絕發(fā)貨、用返利鉗制等方法,可邱老板這只老狐貍每次都有新花招得呈,且屢試不爽。

  我與他做過多次電話溝通,并當面拜訪過,但邱老板名利都想得,而且是油鹽不進。

  所以,必須想法撬開這個局面。次月開始,我采取“送大棒”的第一步:向全體經(jīng)銷商書面發(fā)送通知,宣布在原月銷售返利基礎上,新增年度經(jīng)銷商返利的政策。通知明確規(guī)定:所有返利必須以當月財務到賬的現(xiàn)金數(shù)額為準,特殊情況須向銷售總監(jiān)特別申請,最遲不超過次月3號,且一年內特殊申請超過兩次者,扣發(fā)當年年度返利。

  不幾天,邱老板來電話了,電話里他只字不提每月拖久貨款仍要返利的事,只是說好聽的話,對年度返利政策也給予積極支持、認可,末了還給我留句話:王總呀,現(xiàn)在配件行業(yè)難做啊,壓貨太大,資金總是很緊張,要多照顧我老邱?。?

  當月底,邱老板仍是故伎重演,片區(qū)主管向他催貨款,他開始搬出我來當護身符,說王總監(jiān)經(jīng)常跟他通電話,很了解他的難處,也多次說過要多給他支持等等。

  為了嚴堵所有的通情渠道,我采取了“送大棒”的第二步:首先要求各片區(qū)嚴格按公司政策執(zhí)行,誰變通誰補交欠款,同時點名批評邱老板的片區(qū)主管進度太慢;其次同財務部召開協(xié)調會,與銷售部統(tǒng)一口徑,嚴格執(zhí)行新政;最后與總經(jīng)理商定,統(tǒng)一口徑并全權交由銷售部處理。

  此后,邱老板多方努力收效甚微,只好極不情愿地按當月實際打款數(shù)領取返利,當然抱怨的電話也少不了:“王總,你的政策很好啊,可是現(xiàn)在搞得這么嚴厲,生意很難做,以后只有少下單了。”

  果然,邱老板次月下單量就開始下降。湊巧,當時我們也策劃決定,借當年國際配件展召開上年度銷售英雄及下一年度發(fā)展規(guī)劃大會。在這個會上針對老邱,我策劃了我要送出的“蘿卜”:為邱老板專設一個特殊貢獻獎,獎品為一只渡金的小人(印有其頭相),同時向總經(jīng)理特別申請獎金,獎金數(shù)額為此前沒有發(fā)放的二個月返利。

  一切按計劃進行,年會上我作了特別的安排:

  第一,安排主持人重點介紹邱老板與公司的合作經(jīng)歷,以及他是如何在金融危機的背景下,積極配合公司發(fā)展等;

  第二,專門安排公司七十多歲老董事長為他頒獎,發(fā)獎金;

  第三,專門給他充足的時間來發(fā)表獲獎感言。

  年會現(xiàn)場,邱老板發(fā)表獲獎感言時的一句話讓我記憶猶新:“我老邱承認,我與廠家合作喜歡占點小便宜,因為很多廠家都喜歡忽悠我,但我與L公司絕對明明白白、坦坦蕩蕩合作,因為只有L公司才真正懂得我!”

  事后老邱的行動證明了他說的不是違心話,年會結束的當月,他的下單數(shù)就超過了之前的正常水平,且當年總銷售量比上年明顯增加,年總回款率達到百分之九十五,這可是與L公司合作史的先河。

  點評:“捧”也是“蘿卜”
 經(jīng)銷商 馴服 蘿卜 經(jīng)銷

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