如果說(shuō)經(jīng)常能看到“不打不相識(shí)”思路下造就的忠誠(chéng)經(jīng)銷商，那你也一定能見(jiàn)到“捧出來(lái)的忠誠(chéng)”：不論是面對(duì)那些年輕激情、謙虛勤奮的后起之秀，還是面對(duì)那些頑固不化、倚老賣老的大牌巨星身上。
　　笑賜蘿卜哭送棒，馴服經(jīng)銷商　　

　　管理學(xué)中剛?cè)嵯酀?jì)的“胡蘿卜加大棒”管理原則，在經(jīng)銷商管理中，是“馴服”桀驁不馴的經(jīng)銷商的必用手段。然而，“胡蘿卜”“好吃”也“好送”，是否敢送、會(huì)送“大棒”，卻是考驗(yàn)?zāi)芰ΑQ定水平的關(guān)鍵?！　?

　　方式一：先送蘿卜后加棒　　

　　案例：

　　楊啟是一位學(xué)歷并不高的區(qū)域經(jīng)理，入職時(shí)間不長(zhǎng)，他與區(qū)域內(nèi)的過(guò)百家經(jīng)銷商8成以上都認(rèn)識(shí)。不同于其他區(qū)域經(jīng)理的是，他與經(jīng)銷商的關(guān)系，不像通常見(jiàn)到的那種公事公辦、不遠(yuǎn)不近、若即若離、非親非故的關(guān)系，而是更鐵、更緊、更親。

　　資源投入不算多，市場(chǎng)地位不算突出，大領(lǐng)導(dǎo)也不算重視，他的區(qū)域是怎么做到的呢？他的經(jīng)驗(yàn)就是：蘿卜和大棒要運(yùn)用得法，而且，不打不成交，鐵的交情往往都是打出來(lái)的。

　　一次，與他一同去拜訪在公司有相當(dāng)知名度的經(jīng)銷商，例行拜訪之后，我們剛剛離開(kāi)還沒(méi)出城，大領(lǐng)導(dǎo)的電話打來(lái)了，說(shuō)我們剛才拜訪的經(jīng)銷商與送貨人員對(duì)峙起來(lái)了，讓我們快去處理。我們很快折返回到經(jīng)銷商那里。

　　送貨車正停在門口，了解后知悉：經(jīng)銷商的空桶數(shù)量不夠，差了二十個(gè)，而且上次的貨款尚有拖欠（很小的額度），送貨人員不卸貨。經(jīng)銷商找老板的理由是：以自己在公司的銷量，這點(diǎn)小事都不能變通一下，你們簡(jiǎn)直不懂事，很不給面子！很明顯，這場(chǎng)對(duì)峙，根源是關(guān)乎面子的問(wèn)題。這時(shí)候楊啟走到趙總面前，遞上煙，笑一笑，面對(duì)埋怨點(diǎn)頭理解。

　　然后，楊啟也向蹲在車箱里的司機(jī)、送貨人員遞上煙，他半嚴(yán)肅半玩笑地說(shuō)：你們真是，人家趙總這么大的老板還欠不起這幾十個(gè)桶嗎？沒(méi)你們的事，這幾十個(gè)桶我送他了，回公司我到財(cái)務(wù)那里交錢；拖欠的貨款用我的工資擔(dān)保，我會(huì)跟財(cái)務(wù)解釋，你們趕快給趙老板卸貨。送貨人員也知趣，即刻下貨走人。

　　問(wèn)題并沒(méi)有到此結(jié)束。等公司的送貨人員走后，與經(jīng)銷商輕松地喝茶時(shí)，楊啟卻一本正經(jīng)、略顯無(wú)奈地說(shuō)：“趙總你是大老板，很瞧不起我們，尤其是瞧不起我小楊呀！”　

　　經(jīng)銷商被他這一突如其來(lái)的發(fā)話楞了一下，隨即遞茶堆笑，“怎么可能，楊經(jīng)理，這話怎么說(shuō)？”

　　“你看，我們剛剛在你這里聊天，你還說(shuō)認(rèn)我這個(gè)兄弟，說(shuō)要支持我們的工作，可不到五分鐘我們的老總就對(duì)我們訓(xùn)話了，說(shuō)你有事不打電話給我們，直接找他，是我們辦事不力，還說(shuō)我們大家的配合很有問(wèn)題！”楊啟說(shuō)。

　　“老弟別這么說(shuō)，我只是覺(jué)得與你們總監(jiān)熟悉些，拿起電話也就習(xí)慣性打給他了。”面對(duì)數(shù)落，經(jīng)銷商連忙打斷，一邊解釋，一邊奉上承諾：“這些老哥的疏忽，讓你們?yōu)殡y了，下次不會(huì)這樣了，有事一定會(huì)第一時(shí)間請(qǐng)你幫忙”。氣氛緩和下來(lái)，楊啟再遞上話：“趙老板，今天這二十幾個(gè)桶我剛才說(shuō)了送給你，就當(dāng)是我們之前工作做得不到位的私人補(bǔ)償，你就安心接受，以后就等你對(duì)我們工作的支持了啊”?！　?

　　點(diǎn)評(píng)：吃“蘿卜”的餓驢不怕打

　　貨款難收、說(shuō)話難聽(tīng)、挑三揀四，常見(jiàn)的廠商關(guān)系“惡化”，其實(shí)都是表現(xiàn)在廠商之間的小摩擦、小矛盾。小摩擦處理不當(dāng)就轉(zhuǎn)化為大對(duì)抗。

　　而這些小摩擦，如同夫妻之間的吵架，往往與財(cái)產(chǎn)多少、文化高低、年齡大小無(wú)關(guān)，而且多是根源于一些不關(guān)乎命運(yùn)的陳芝麻爛谷子的小糾結(jié)，小糾結(jié)很可能成為令其揮之不去的心結(jié)，逐漸滋生為大矛盾。

　　比如上述案例中，真正讓趙總揮之不去的心結(jié)是，公司曾有一位送貨人員對(duì)他店員說(shuō)的一句話：“幾百元的貨款都這么慢，還怎么做大生意！”而這句話碰巧被趙總聽(tīng)到，于是“心結(jié)”隱藏于心，隨時(shí)爆發(fā)，而且多次爆發(fā)。

　　在廠商摩擦、商商摩擦過(guò)程中，死咬對(duì)方并較勁式的指責(zé)，往往就是想撈些補(bǔ)償，甚至只為爭(zhēng)得一口氣。但這些經(jīng)常使用一些小聰明、小動(dòng)作的經(jīng)銷商，看上去都是義正言辭、據(jù)理力爭(zhēng)，實(shí)際上內(nèi)心也會(huì)做賊心虛，急于尋找臺(tái)階。

　　而作為區(qū)域經(jīng)理，最應(yīng)該掌握的技巧是學(xué)會(huì)勸架（分別安撫），給出“臺(tái)階”，同時(shí)給以“大棒”。

　　“大棒”（對(duì)趙總的數(shù)落、告誡）送出之前，先把“蘿卜”（免費(fèi)、貨款信用支持）剛好送到“餓驢”的嘴邊，這時(shí)你打罵它，驢也不怒或顧不得怒。

　　這一小事之后，公司送貨人員因?yàn)榭吹綏顔?duì)該客戶的承諾，今后偶爾出現(xiàn)類似的情況，也不再像以前一樣無(wú)休無(wú)止地糾纏不放，送貨人員還說(shuō)他的業(yè)務(wù)能力不錯(cuò)；經(jīng)銷商的面子也回來(lái)了，經(jīng)銷商那邊有人在傳他是個(gè)有擔(dān)當(dāng)、有魄力的主管；從此雙方業(yè)務(wù)上的合作順暢了起來(lái)；這些傳到大領(lǐng)導(dǎo)那里，上司也認(rèn)為他可以獨(dú)擋一面。

　　聰明的主管，往往能在處理這樣的小矛盾中體現(xiàn)出不同的氣場(chǎng)和智慧，甚至往往能將一次工作問(wèn)題，轉(zhuǎn)變成為一次絕好的公關(guān)機(jī)遇，并取得勝過(guò)平時(shí)不斷拜訪，謙心請(qǐng)教換來(lái)的百倍的信譽(yù)及信心收效。

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