第30計(jì)　“反客為主”       

【原文 】：乘隙插足，扼其主機(jī)；漸之進(jìn)也。

乘隙插足，扼其主機(jī)--- 利用各種機(jī)會(huì)行動(dòng)，設(shè)法控制核心關(guān)鍵，掌握主導(dǎo)權(quán)。

漸之進(jìn)也 ---  循序漸進(jìn)，逐步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

 

【開(kāi)胃菜】想把客人當(dāng)親人，先讓員工當(dāng)主人

 

瑞典的北歐航空公司總裁楊·卡爾松，首先提出了倒金字塔管理法（Pyramid Upside Down）。

　　70年代，楊·卡爾松接手北歐航空公司，運(yùn)用這種管理法，只用了一年時(shí)間，就使得北歐航空公司從每年虧損2000萬(wàn)美元到贏利5400萬(wàn)美元。這一奇跡在歐洲、美洲等地廣為傳頌。

傳統(tǒng)的管理構(gòu)架是：

♦ 最上層：決策者、總經(jīng)理；

♦ 中間層：中層管理者（部門經(jīng)理，車間主任等）

♦ 最下層：一線工作人員，也叫政策的執(zhí)行者

 

而卡爾松的“倒金字塔”構(gòu)架則是：

♦ 最上層：一線工作人員（卡爾松將其稱之為現(xiàn)場(chǎng)決策者）

♦ 中間層：中層管理者

♦ 最下層：總經(jīng)理、總裁（卡爾松將自己稱之為政策的監(jiān)督者）

卡爾松為什么決定把這個(gè)架構(gòu)顛倒過(guò)來(lái)呢？

因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)要把公司做好，關(guān)鍵在于員工；而傳統(tǒng)管理學(xué)上則認(rèn)為管理者是最重要的。

 

“倒金字塔”管理法的意義在于：

給予一線工作者承擔(dān)責(zé)任的自由，就可以釋放出隱藏在他們體內(nèi)的能量。

北歐航空公司用業(yè)績(jī)證明了這種管理方法的奇妙效果。

經(jīng)過(guò)這么多年的驗(yàn)證，這種“倒金字塔”管理，在服務(wù)性行業(yè)，實(shí)施效果最明顯。

  田園就是一位服務(wù)行業(yè)的新任HR經(jīng)理，剛?cè)温氂谝患宜男羌?jí)酒店。

田園到任后，發(fā)現(xiàn)酒店業(yè)績(jī)很差，雖然地段不錯(cuò)，裝璜的硬件格調(diào)還可以，價(jià)格也是市場(chǎng)價(jià)。但回頭客很少，口碑一般：旺季雖然也會(huì)客滿，但淡季同樣門前冷落車馬稀；全年客房空置率遠(yuǎn)低于全市同類賓館的平均水平，不死不活的維持著。。。

員工們雖然儀表形象很靚，舉止也很有禮貌，但感覺(jué)很機(jī)械，笑容也很職業(yè)。

員工們的工作態(tài)度更是被動(dòng)，很多服務(wù)不到位的事情都是發(fā)生后，客人找上門，員工才發(fā)現(xiàn)。

例如，游泳池更衣室提供的沐浴露裝在鐵盒內(nèi)，經(jīng)常會(huì)被客人按光，雖然有6個(gè)浴間，但總會(huì)有一個(gè)倒霉蛋會(huì)在六個(gè)浴盒全部被按光后中彩出現(xiàn)，因此，隔不多久，就會(huì)冒出個(gè)光身披浴巾的客人沖到更衣室外的服務(wù)臺(tái)尋求幫助。在過(guò)道，田園就因此遇到過(guò)好幾次這類衣衫不整的客人。田園就納悶，為什么這么簡(jiǎn)單的事就解決不了，反而習(xí)以為常，成為常態(tài)呢。

 

田園是個(gè)很有責(zé)任心、上進(jìn)心、工作態(tài)度很積極的人，她不但有抱負(fù)，而且遇到事特喜歡琢磨。

田園想盡自己的微薄之力，來(lái)改變酒店目前的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，創(chuàng)造一個(gè)小人物的變革奇跡。

田園以前恰巧在航空公司呆過(guò)，對(duì) “倒金字塔”管理法比較了解。

 

她覺(jué)得，這種管理方法對(duì)服務(wù)性行業(yè)很有效，完全可以借鑒到自己目前所在的酒店行業(yè)。

為此，田園考慮了好幾個(gè)晚上，田園認(rèn)為：

“酒店的業(yè)績(jī)大部分取決于回頭客和客人的口碑傳播，抓好了這兩點(diǎn)，客房想不爆滿都難。而這兩點(diǎn)又取決于客人的一種特殊感覺(jué)——主人感覺(jué)。如果客人把賓館當(dāng)成家，把自己當(dāng)成回家的主人。那客人只要到這個(gè)城市，就一定會(huì)回這個(gè)家。同時(shí)，出于互惠和幫助的心理，客人還會(huì)盡可能向朋友們推薦這個(gè)值得信賴的家，以獲得他人的贊許和感激。那如何建立客人的主人感覺(jué)呢？”

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