銷售新人入門:服務(wù)好你的經(jīng)銷商
作者:劉雷 97
銷售新人從基層線路業(yè)代到管理經(jīng)銷商的過度是其職場(chǎng)生涯相對(duì)重要、也是較難的一個(gè)環(huán)節(jié),原因是現(xiàn)在廠商關(guān)系的處理需要很多細(xì)節(jié)和經(jīng)驗(yàn),新人無(wú)從入手,一是沒有老業(yè)務(wù)他們老練,也很難短期內(nèi)和經(jīng)銷商達(dá)、打成一片、業(yè)務(wù)開展順暢無(wú)阻。也沒有資深的業(yè)務(wù)能夠熟練的周旋在廠商矛盾中游刃有余的一一破解,更不會(huì)成熟的裝扮老成,玩起江湖義氣,即使現(xiàn)在的廠商管理,有些老業(yè)務(wù)使勁渾身解數(shù)也很難有所大的提升,與其苦苦掙扎,不如回歸本源:返璞歸真,新人管理經(jīng)銷商回歸簡(jiǎn)單——我是來(lái)幫你做實(shí)事的!這樣可以顯著減少矛盾的概率,回歸到銷售的本職工作上來(lái),回歸市場(chǎng)。
王能是一個(gè)工作才一年多點(diǎn)快消品行業(yè)的新業(yè)務(wù),剛畢業(yè)在一家大型食品企業(yè)做終端業(yè)務(wù)員,負(fù)責(zé)線路的拜訪,一年的辛苦努力和實(shí)干,公司發(fā)現(xiàn)了他的務(wù)實(shí)和潛力,將其調(diào)崗到另一個(gè)市場(chǎng)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的管理工作。王能做一線拜訪是個(gè)能手,但突然間轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商的管理,深感壓力很大,不知道工作的重點(diǎn)怎么管理經(jīng)銷商,雖然公司進(jìn)行了3天的專項(xiàng)培訓(xùn),但由于將“經(jīng)銷商”這個(gè)群體的管理渲染的尤為緊張,需要使勁渾身解數(shù)才可以征服的感覺,反而讓其更加畏懼和感到工作的難度。結(jié)果王小能在管理經(jīng)銷商的過程中弱化了自己的專長(zhǎng)市場(chǎng)拜訪功能,學(xué)著有些廠家的姿態(tài)“指點(diǎn)”經(jīng)銷商,有時(shí)候佯裝“強(qiáng)勢(shì)”,在經(jīng)銷商面前以“偽專家”形象出現(xiàn),讓經(jīng)銷商深感不適,經(jīng)銷商心想“老子干了那么多年的業(yè)務(wù)了,還輪到你這個(gè)小毛孩子教老子這那,哪邊涼快哪邊去吧!”雖然嘴上沒有明確的說,但對(duì)于王能的行為,一些老道的經(jīng)銷商總是禮儀上應(yīng)付:“王經(jīng)理說的對(duì)啊”。就沒下文了。經(jīng)銷商照樣沒有配合度,當(dāng)然3個(gè)月的試用期到了,王小能的業(yè)務(wù)拓展沒有明顯的進(jìn)展,廠家主管再次回訪經(jīng)銷商,經(jīng)銷商對(duì)劉小能的評(píng)價(jià)是:“王經(jīng)理不錯(cuò),就是太年輕!”等很玄虛的言辭以應(yīng)付。加之業(yè)績(jī)不善,進(jìn)度不明。結(jié)果王小能最后也因此斷送了自己管理經(jīng)銷商的職業(yè)生涯,又返回原來(lái)的崗位繼續(xù)做一名終端業(yè)務(wù)人員。
案例中的王小能犯的錯(cuò)誤在很多新手業(yè)務(wù)身上出現(xiàn)的都很多,有的是對(duì)經(jīng)銷商老板的管理過于“官方”、“教條”,死學(xué)一些培訓(xùn)材料,照搬照抄,讓一些經(jīng)銷商很反感,特別 是一些大客戶更是很討厭這類教條主義,上了幾天科班顯擺的廠家人員,也有一些廠家人員,因?yàn)楹徒?jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)系的處理不當(dāng)而導(dǎo)致工作的被動(dòng)也屢見不鮮。所以對(duì)于新人在接管市場(chǎng),管理經(jīng)銷商的時(shí)候前期由于對(duì)客戶情況的不了解,以先適應(yīng)為主,循序漸進(jìn)的進(jìn)行經(jīng)銷商管理工作的開展。具體方法以下僅供參考!
一、 低調(diào)做人,高調(diào)做事
廠家人員剛?cè)ス芾斫?jīng)銷商的時(shí)候,因?yàn)閷?duì)經(jīng)銷商老板的性格特征和其銷售團(tuán)隊(duì)的不了解,需要前期的一個(gè)了解過程,一定要學(xué)會(huì)低調(diào)的做人,尊重經(jīng)銷商老板、尊重他的團(tuán)隊(duì),學(xué)會(huì)低調(diào)而不是咄咄逼人,先融入經(jīng)銷商公司中去,才談的上去管理經(jīng)銷商,高調(diào)做事,要身體力行的走到市場(chǎng)上去,和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一起在一線奮斗幾個(gè)月達(dá)到領(lǐng)頭做事的風(fēng)度來(lái),先讓經(jīng)銷商認(rèn)可你是個(gè)做實(shí)事的人,做實(shí)事的人才對(duì)市場(chǎng)有調(diào)研和看法,才有話語(yǔ)權(quán),才談的上去以后的管理經(jīng)銷商?! ?/p>
二、和經(jīng)銷商老板多談數(shù)據(jù)和解決建議少談空話以及浮夸展望
經(jīng)銷商其實(shí)都是很實(shí)戰(zhàn),他們都是大多都是從基層做起來(lái)的,很懂市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn),只是因?yàn)楣镜闹鸩桨l(fā)展,事務(wù)的增多,逐漸的下市場(chǎng)少了。下市場(chǎng)少了就對(duì)市場(chǎng)的把握不是很準(zhǔn)確,常常以手下的銷售人員提供的市場(chǎng)信息為依據(jù)。但基層的銷售人員由于專業(yè)化程度的缺失,總結(jié)整理能力的不足,提供的數(shù)據(jù)是零散的,不能夠有效的反應(yīng)市場(chǎng)的核心問題和解決措施。作為廠家的業(yè)務(wù)人員本身肩負(fù)著市場(chǎng)分析和解決方法的執(zhí)行者。自己在一線的時(shí)候要學(xué)會(huì)收集和整理數(shù)據(jù),進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析,拿出解決辦法和執(zhí)行排期,拿著詳實(shí)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)和解決方案給經(jīng)銷商談運(yùn)作,這樣經(jīng)銷商才會(huì)重視你,才會(huì)覺得你的價(jià)值和責(zé)任。有了配合度,之后的工作開展自然是水到渠成,忌諱談空道理,和大展望,經(jīng)銷商最關(guān)注的是解決當(dāng)下的問題,因此心急吃不了熱豆腐,事情是一點(diǎn)點(diǎn)做的,一口吃不成胖子?!?/p>
三、 走訪市場(chǎng),不要只關(guān)注自己的產(chǎn)品,要學(xué)會(huì)關(guān)注經(jīng)銷商的生意
許多業(yè)務(wù)新手每次和客戶談市場(chǎng)總是很難離開自己的產(chǎn)品,毫不關(guān)注經(jīng)銷商其他的產(chǎn)品狀況,甚至經(jīng)銷商談及自己的其他產(chǎn)品的狀況的時(shí)候,自己很少參與其中。這樣就大錯(cuò)特錯(cuò)了!其實(shí)走訪市場(chǎng)的過程中養(yǎng)成順便也看看經(jīng)銷商經(jīng)銷的其他和我們相關(guān)的品類,幫助記錄些數(shù)據(jù)也可以為經(jīng)銷商提供些建議,這樣對(duì)于經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合策略和市場(chǎng)格局建設(shè)會(huì)起到一定的好處,也跳出了小我,關(guān)注經(jīng)銷商的生意狀況形成“關(guān)心”文化,在力所能及不影響本質(zhì)工作的基礎(chǔ)上也給經(jīng)銷商一些建議或意見,這樣也能彰顯自己的格外價(jià)值拉近和經(jīng)銷商的距離,當(dāng)然不能是以兼職的身份為經(jīng)銷商做勞力,那樣你就沒價(jià)值了,無(wú)私的關(guān)注經(jīng)銷商的生意,那才是真正地用心。也比較容易贏得經(jīng)銷商老板的信任,增進(jìn)雙方感情的融合!
四、 積極參與經(jīng)銷商的會(huì)議和活動(dòng),融入其團(tuán)隊(duì)
經(jīng)銷商是進(jìn)貨的,經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)是賣貨的,所謂管理經(jīng)銷商是調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性從而影響其銷售團(tuán)隊(duì)盡心的銷售我品,融入經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)之中,經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中的好口碑會(huì)影響經(jīng)銷商老板對(duì)廠家人員的看法,因此在條件允許的情況下參與經(jīng)銷商的早晚會(huì)、聚會(huì),融入其中,和經(jīng)銷商、團(tuán)隊(duì)建立良好的客情關(guān)系,給與經(jīng)銷商以及其團(tuán)隊(duì)帶去激勵(lì)政策、節(jié)日的小禮品、好的銷售思路的培訓(xùn)等等融入他們的大家庭中,工作自然就很好開展了。
總之銷售新人在前期管理經(jīng)銷商的時(shí)候要學(xué)會(huì)低調(diào)做人,高調(diào)做事,做實(shí)事少說空話大話逐步的融入其團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)中去,為后期的管理提升打下良好的基礎(chǔ)。
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