成功俱樂部緣起

　　21世紀是一個成功的世紀。

　　成功一定有方法，失敗一定有原因。成功俱樂部將邀請各行各業(yè)的有識之士，探討成功的方法、總結(jié)成功的規(guī)律、發(fā)現(xiàn)成功的契機，就銷售、管理、人才、團隊建設、教育等諸多方面進行深入地溝通、研討，為每一個有成功經(jīng)驗和向往成功的人提供平等對話、交友、交流的平臺，讓每個人分享成功的感悟、成功的經(jīng)驗、成功的方法、成功的歷程、成功的喜悅……

　　他們也許會通過一本書、一個案例、一部影視片等來抒發(fā)自己的感想，讓有擁有共同理想和奇特思維的朋友能走到一起，讓充滿夢想、胸藏絕技的成功者不再寂寞。愿他們的一個靈感，一個思想火花，或是不經(jīng)意的一句話，都能為你帶來啟迪，促你邁向成功的彼岸。

　　單一山：廣西源安堂藥業(yè)集團總經(jīng)理。江西財經(jīng)大學經(jīng)濟學碩士，歷任協(xié)和（中國）商業(yè)集團副總經(jīng)理、總經(jīng)理——把天霸表、海霸表做成全國銷量第一；深圳太太藥業(yè)常務副總經(jīng)理——把太太口服液銷售成保健品巨人；海南三源化妝品有限公司總經(jīng)理——使三源美乳霜成為同類產(chǎn)品第一品牌。

　　朱玉童：深圳市采納營銷策劃有限公司總經(jīng)理。獲“中國十大策劃專家”、 “中國營銷十大風云人物”等稱號。主持策劃的《益生堂品牌闖關實錄》榮獲全國十大策劃案例獎，《新鮮動力——美菱整合營銷策劃案》榮獲全國十大策劃案例金獎，有《曝光一個廣告人的“陰謀”》、《非常策劃》、《營銷X檔案》、《破解營銷之謎》等著作。

　　王陽：深圳三川夢工場影視廣告公司董事長兼執(zhí)行總裁。云南藝術學院影視編導專業(yè)畢業(yè)，中國作家協(xié)會云南分會會員。飛亞達CI及全國專柜形象策劃人；太太口服液“太太文化”、排毒養(yǎng)顏膠囊“排毒文化”整合傳播的策劃人。夢工場投資拍攝的陳安之巨型系列電視欄目《永恒的成功法則》、《成功夢工場》、《成功法則》VCD、錄音帶、書籍等總策劃。

　　8月底的一天，三位好久沒有謀面的朋友相聚在“成功俱樂部”，談起了最近看到的一本書《賣產(chǎn)品不如賣自己》。

　　陳安之成功法則：隨時想象成功者每天在想什么，每天在做什么。

　　王　陽：老單，玉童，現(xiàn)在社會上出現(xiàn)了一種學習陳安之成功學的熱潮，他這本寫給銷售人員的《賣產(chǎn)品不如賣自己》就給了我很多啟發(fā)。我們?nèi)齻€人都是做銷售、做業(yè)務員出身，現(xiàn)在都有了自己的事業(yè)，可以說自己就是個實踐者，那么，就你們兩位而言，做銷售到底有沒有成功規(guī)律？

　　單一山：可以這樣講，幸福家庭都是一樣的，不幸家庭各有各的不幸——成功的人都是相似的，不成功的人各有各的不足。優(yōu)秀的銷售人員也都是遵循了某種成功規(guī)律。

　　朱玉童：我也覺得還是有規(guī)律的。比如說這本書中的第一個法則：“隨時想象成功者每天在想什么，每天在做什么?！边@不但對于從事銷售的人，也對所有想做一番事業(yè)的人都太重要了。

　　奧格威成功法則：用比你水平高的人，你才能成為巨人。

　　王　陽：我到玉童的辦公室覺得很震撼，墻上都是世界頂尖廣告人的頭像、格言，我一下就產(chǎn)生了一種感覺：可能有一天，玉童自己的頭像也會擺上去。

　　朱玉童：我把他們的成功看作是我努力的一個方向和目標，所以我就覺得應該向他們學習。我把記錄這些大師們所作所為的傳記都買來，我不斷思考大師們在想什么，他們在做什么，甚至在企業(yè)經(jīng)營過程當中，我把他們作為我的楷模。比如說奧格威有一個習慣：每開一個新公司，他就拿一套“俄羅斯套人”——就是一連串的5個木人，每個大人里面套一個小人，就成一套嘛，送給他的經(jīng)理們，說你這個公司要雇傭比你水平高的人，你這個公司才能發(fā)展成巨人。我感覺這個方法非常好，我就模仿他，把俄羅斯套人拿來送給我們的經(jīng)理，然后我就一個個打開，打開最里面的小人，它里面有個條：你要用比你水平高的人，你才能成為巨人。

　　朱保國成功法則：無論你碰到什么樣的問題，都應當聯(lián)系起來看，第一不要孤立地去看它，第二要用全面的眼光去看它，第三要用長遠的發(fā)展的眼光去看。

　　王　陽：你是不是感覺這些頭像對你的工作作用很大？

　　朱玉童：是的，我就是要不斷地向他們學習。

　　單一山：這一點我也有個很好的體會。太太公司的老板朱保國，在中國的企業(yè)家里面是比較成功的，首先太太這品牌做得比較好，再加上這個企業(yè)無論是合并、還是企業(yè)整個往前推進方面等都是做得比較成功。原來我們在一起的時候，經(jīng)常分享的觀點是：無論你碰到什么樣的問題，都應當聯(lián)系起來看，不要孤立地看它；第二個要用全面的眼光去看它；第三個要用長遠的發(fā)展的眼光去看。

　　我現(xiàn)在不跟他在一起了，但我在考慮每一個問題時，還會經(jīng)常想：如果是朱總他會怎么想？他一定會這樣去看問題，絕不會把一個問題孤立起來去看它，而是放在一個符合的場合里面去，很全面地、全方位地看待一個事情，比如說我去制定一個制度，或者是制定一個對員工的獎罰措施，我多去吸收、多去聽取多方面的意見，從各個角度了解它的優(yōu)點、缺點，所以，我所制定的制度就很容易執(zhí)行。

　　陳安之成功法則：不斷地補充知識是獲得成功的前提。]

　　王　陽：陳安之這本書中的第五個推銷法則是：不斷地補充知識是獲得成功的前提。可是我發(fā)現(xiàn)有好多業(yè)務員都不愿意學習，他們說：我不需要學習，我沒有老師。越是這樣講，越是沒有業(yè)績。

　　單一山：我以前是學財務的。我學了7年的專業(yè)財務，當我在專業(yè)上有所成的時候，我希望在做銷售方面有所發(fā)展，那么我就申請到大連去做大連的經(jīng)理。當時大連的手表銷售狀況是比較平淡的，天霸表當時在大連一個月的銷售額大約在16萬元左右。其中的一個商場是大連商場，這個商場的銷售賣得好的一個月賣到6萬塊錢，賣得少的一個月才賣到2萬塊錢，這個變動是就是人員變動。其中一個姓郭的售貨員賣得很高，換一個人就賣得不好。當我到大連去的時候，我首先去向這位郭小姐學習，去商場站柜臺。在搞明白她的想法和做法后，全部用文字總結(jié)出來，再幫助別的推廣人員，整個市場的效率就提高了。我在大連的6個月時間，整個分部的銷售額從16萬提高到了60萬。

　　朱玉童成功法則：你要想成為大師，你就要向大師學習，模仿大師。

　　王　陽：那么你當時是財務總監(jiān)，你去站柜臺，會不會影響到你的形象呢？

　　單一山：她在第一線做得好，我就該向她學習。

　　朱玉童：我覺得這一點是非常重要的，因為我的專業(yè)是生物專業(yè)，我當時對廣告真的是一竅不通。怎么辦呢，只有學習。我把大師們寫的廣告文案復印下來，模仿著寫，甚至去套他用的詞和作法。我模仿的主要是兩個人，一個是威廉·巴克理性的風格，一個是奧格威很有感情色彩的東西。所以你要想成為大師，你就要向大師學習，模仿大師。

　　王　陽：我也有一個模仿的例子。我開始是模仿名人的格言，然后改變名人的格言。我大學的時候，就編了一個凡人格言，這是全國第一個開發(fā)凡人格言。每天都有大量的信件投過來，然后我就靠稿費和編輯費度過了我大學的生活。

 

　　陳安之成功法則：知識占成功要素的30%，人脈關系占成功要素的70%。

　　朱玉童：我對這本書中講的“知識占成功要素的30%，人脈關系占成功要素的70%”的觀點非常贊同。

　　我做保健品銷售的時候，有一次與廣州一家醫(yī)藥公司談業(yè)務。因為這家醫(yī)藥公司非常大，作為老板的她不需要別人推銷產(chǎn)品，她的公司只賣最暢銷的產(chǎn)品。我的業(yè)務員去了七八次，都是試圖說服人家購買產(chǎn)品，我覺得這種做法是錯的，每天會有很多業(yè)務員去見她，她是不愿意接待的。

　　所以覺得最關鍵就是要了解她。我先找到了認識她的朋友，了解她喜歡什么，她大概是什么樣的性格，誰最近跟她有業(yè)務來往等。結(jié)果有一個朋友正好有一張支票要送過去，我就自告奮勇地說我來送，送錢都是美事，對不對？因為我是送錢過去，她肯定接待。我一見她的面，我就感覺這個人特別喜歡聽贊揚的話。我對她說是誰讓我?guī)憬o你一張支票，我是什么公司的，我說深圳的保健品行業(yè)精英都跟我說，到了廣州不見你，他就進不去廣州市場。她覺得我很會說，很高興。正在這時候，一批貨進來了，然后我就去幫她搬貨。后來我就說，我的那么多業(yè)務員來找你7次都見不著你呀，她說：是不是啊，我沒那么難見的……前后不到半小時我就簽了一張400件貨的訂單，那些業(yè)務員都傻眼了。

　　單一山成功法則：要建立人脈關系，首先要學會做人。

　　單一山：我覺得要建立人脈關系，首先要學會做人，有些業(yè)務人員老是指責客戶的不是，講別人不足的地方。表面上看來他是很開心，事實上他不會做人。真正會做業(yè)務的，應該跟這個人談在另一個人身上學到了什么。我的做人的原則是當面講不是，背后講是。比如說我跟朱總，我們在一起時都是當面提意見。背后我就會講，朱玉童這個人搞策劃確實是比較厲害的，他做的很多策劃都是非常好的，人也非常好。這些話一定會流傳到他的耳朵里，他對我的看法一定不一樣。

　　王　陽：就像陳安之所說的，你給出什么，你將收回什么，尤其是銷售人員，太需要明白這一點了。

　　單一山：很多銷售人員喜歡去巴結(jié)客戶，他巴結(jié)還巴結(jié)不到位。業(yè)內(nèi)這些人，或者說在一個市場里面的競爭對手，互相之間都希望聽到別人不好的地方。這些業(yè)務員每次在跟經(jīng)銷商或者跟客戶聊的時候，經(jīng)常會講另外一個公司哪些東西不好，就像陳老師說的地球是圓的，其實你說的早晚會到他耳朵里面去。有的業(yè)務員始終在客戶之間挑撥離間，就很難把業(yè)務做好。

　　單一山的第一銷售法則：了解產(chǎn)品和給消費者帶來的真正的利益點。

　　王　陽：好的銷售人員都有自己的一個推銷法則，你們兩位的第一法則是什么？

　　單一山：第一法則呢，我覺得首先是了解自己，無論你是推銷自己的一種觀點、一種服務還是一種產(chǎn)品，你需要了解產(chǎn)品給你所服務的人員帶來什么樣的利益點。很多人做了一輩子，賣了一些電燈泡，怎么樣可以使用得更持久，怎么可以保養(yǎng)得更好，他并不了解，他只是賣了一個燈泡而已。比方說，賣一個化妝品，不是賣某一種化合物或是某一種自然界的東西，即使?jié)M懷美意給對方，你要首先了解你這個東西是什么，你帶給別人的是什么。所以我的第一法則是了解產(chǎn)品和給消費者帶來的真正的利益點。

　　陳安之成功法則：凡事認真負責，業(yè)績就會好起來?！?/p>

　　王　陽：這就是老單的第一法則：了解產(chǎn)品給消費者帶來的真正的利益點，

　　單一山：或者講核心的利益點。這其實就是陳安之這本書中的第二十五個法則：先為顧客考慮，顧客才會為你考慮。　

　　朱玉童：你剛講的，我可以給你提供素材。很多人失敗，是由于他不了解這個產(chǎn)品，表面上他很了解這個產(chǎn)品，實際上深入下去他并不了解。我以前講課的時候問很多業(yè)務員：你告訴我你的產(chǎn)品的三個優(yōu)點，很多人說不出來；你告訴我你企業(yè)的三個優(yōu)勢，百分之七八十的人都說不出來。當你面對一個顧客進行推廣或者是推銷的時候，顧客并不會給你太多時間的，可能就是一分鐘，最多給你一分半鐘時間，所以你只有把產(chǎn)品內(nèi)在和外在的東西歸類起來，在最短的時間把最精華的東西推銷給消費者，這才是一個真正能夠成功的業(yè)務員必須具備的素質(zhì)。經(jīng)常做這樣的訓練我覺得非常有效：30秒內(nèi)你能不能把產(chǎn)品說清楚？30秒內(nèi)你能不能把產(chǎn)品賣出去？

　　王　陽：如果一個銷售人員對產(chǎn)品很熟悉，對公司很熟悉，對顧客的需要很熟悉，成績必然就好。

　　單一山：還有這本書里講的“凡事認真負責，業(yè)績就會好起來”。我在前面說過，剛剛進大連的時候，我站了一個月的柜臺，我有一個師傅，這個人在的商場一個月要銷售五六萬。我就需要了解，為什么同一個商場，同一個位置，同一種手表，這個人可以賣到五六萬，別人只能賣到一兩萬？我就去看她，模仿她。首先，她把所有的手表都分類，首先是按照價格，然后再按照男款、女款分開，手表有鍍金的、有純金的、有鋼殼的，她也會分開，明顯地把它們區(qū)分出來了。一個顧客進來之后，她會很注意這個顧客的眼睛是游離狀態(tài)，還是盯著某種東西看？她非常注意這一點。第一，她把價格分開來了，這個是100～250元的，那個是250～450元、400～800元的。如果這個人始終把眼光看在某個區(qū)域，那么這個人買東西的價格區(qū)間、價值區(qū)間一定是在這里；如果看了這個區(qū)，又看那個區(qū)，那一定是他買的是這個價錢、款式不固定，所以她去談會非常準確。第二，每一次推銷的時候，她不會只給一款給你看的。顧客要的是這一款，她就把這一款戴到顧客的手腕上，同時她會拿另外一個價位的只差50塊錢的另外一款放在手腕上，再拿一個更高價位的，放在顧客手上，然后解說這三款手表的各自特點，比如說這款手表跟什么樣的衣服配比較好等。最后她會給顧客一些建議，這三種風格是代表什么，是高貴的、時尚的還是比較優(yōu)雅的。然后她會告訴顧客：你長得很秀氣，比較適合一款很優(yōu)雅的手表。她做的生意成功率幾乎是百分之百。她賣手表不是賣一種計時工具，而是賣一種身份的象征，優(yōu)雅、時尚、特點等都是她推出的賣點。

 

　　王　陽的銷售第一法則：聽話照做。

　　朱玉童：是不是只有她一個人做，其他人都沒有做？我覺得這個人的特點是，她不僅懂自己的產(chǎn)品，還懂消費者心理，這很符合你講的第一條法則：不但要了解產(chǎn)品，而且要了解顧客要什么。

　　王　陽：我當時也做協(xié)和公司的手表銷售，我也深刻體會到：第一法則，聽話照做。就是經(jīng)理怎么說，你就怎么做，因為他能做這個經(jīng)理，一定有比你高明的地方，你先別盲目摸索。我原來是做電視臺的導演、編輯。第一次闖深圳的時候，我找的第一份工作就是協(xié)和手表，當時被派到上海從業(yè)務員做起。上班的第一天，經(jīng)理就要我把藝術的“皮”給剝掉，把頭發(fā)剪掉，把臟兮兮的牛仔衣脫掉，買一套做生意的衣服，當時我只帶了500塊錢，沒有馬上買，他就狠狠地臭罵了我一頓：你要想當深圳人，你就要聽我的話，因為我是深圳人（當時成為深圳人是我的一個夢想），你必須要買！于是我就沿著南京路走，跑遍所有的商店，問營業(yè)員買做生意的衣服，沒有一家告訴我做生意的衣服該是什么樣子的，我就試試試，總算試了一套西裝出來，后來業(yè)績也就上來了。所以說我感覺第一個法則就是聽話照做。

　　朱玉童的銷售第一法則：做業(yè)務要能吃苦，要特別能吃苦，吃別人吃不得的苦。

　　朱玉童：我覺得第一個法則是要特別能吃苦，吃別人吃不得的苦。我當時剛開始做產(chǎn)品時，企業(yè)的產(chǎn)品還沒有完全出來，只有外包裝，因為我想搞清楚大家到底喜歡什么，他們是怎么樣能接受我們的產(chǎn)品，就拿著這個外包裝，在深圳凡是有賣食品的街口一家接一家進去問，跟他們聊天，因為我不懂，大部分都拒絕了。但是一個禮拜之后我就摸到了一些門道，所以后來我再找一些批發(fā)商談的時候就知道他要什么，他喜歡什么，怎么說他才能不拒絕我。

　　王　陽：你就靠大量的吃苦慢慢地摸索悟到了一些道理的？

　　朱玉童：是這樣的。我一開始在深圳，先把深圳市場做下來了，一看銷量不錯，就帶著人去廣州。我們當時租的房子在廣州的農(nóng)村，大白天都要點蚊香、開燈，為什么呢？旁邊是廣州的垃圾處理場，到處都是蚊子，你在房間里根本呆不住。我還記得當時沒有送貨車，自己背著麻袋包去送貨！一開始都是失敗的多、成功的少。

　　當你吃得別人吃不得的苦，曙光就在前面。有一件事對我影響很深，當時我們在廣州做一個大藥店的促銷，當時藥店里的促銷很難做。當時滿滿的人，已經(jīng)沒有我們的位置了，你要想來就必須搶到位置，我們怎么辦？為搶到健民藥店的促銷位置，我們就凌晨三點鐘起床，沒有車，我們就從廣州的天河區(qū)步行到北京路，走到那兒就差不多天亮了，其實就為了占一個促銷位置。

　　王　陽：你們真摳門啊。

　　朱玉童：沒辦法，當時哪有錢打的??！那個管藥店的鄭主任，他一開門就看到整整齊齊站在外面的四個小伙子，非常感動，他就強行給我們排了一個位子，那天我們才算開了張，賣了12盒出去。

　　王　陽：朱玉童這種名人都三點鐘起床！沒有吃過這些苦也就成不了名人。就像陳安之書中所說：要想獲得什么，就看你付出的是什么。有這種精神、這種方法，就沒有做不到的事。

　　陳安之成功法則：成功者要做一般人做不了的事，做一般人不愿意做的事，做一般人做不到的事。

　　王　陽：深圳市現(xiàn)在有一件大事：市委宣傳部正在總結(jié)深圳精神，要重推深圳的經(jīng)驗和模式，因為國家要把深圳作為經(jīng)濟第二次創(chuàng)業(yè)的示范區(qū)。深圳精神是什么？就是像我們這樣吃苦的精神，這種敢為人先的拼搏精神，這種無中生有的創(chuàng)造精神。陳安之說：成功者要做一般人做不了的事，做一般人不愿意做的事，做一般人做不到的事。這些道理，我覺得就是深圳精神，

　　朱玉童：對，沒有這種狂熱的信念，就不可能有這種創(chuàng)業(yè)精神。

　　王　陽：我到上海的第一天做業(yè)務，也不允許坐車，必須雙腿走。我的經(jīng)理說：我一發(fā)現(xiàn)你坐車，你就回老家，必須用雙腿走市場。當時我們在領事館那兒住，每天順著走，我從淮海路再走到南京路（我們所有的店都在繁華街道上），再走回公司。以前我是穿波鞋，當時要穿皮鞋，第一天我腳上全是血泡，第二天我也是這樣走下來的，后來慢慢我就形成了這樣的習慣。其實走完三天之后，我就開始明白了。

　　陳安之成功法則：每一分私下的努力，都會在公眾面前表現(xiàn)出來。

　　朱玉童：你說得太對了！成功者要做一般人做不了的事，做一般人不愿意做的事，做一般人做不到的事！因為我一開始覺得我比較笨……

　　王　陽：你還笨嗎？

　　朱玉童：一開始我是這樣覺得，所以我就把每天看到的、想到的東西都寫下來，注意總結(jié)，給自己積累經(jīng)驗。

　　王　陽：你的發(fā)展讓我很驚訝，你從一個不懂廣告的人在廣告界一下就成名了，我不說其他的，寫了那么多的書和文章看幾夜都看不完。

　　朱玉童：我當時為了寫，我的指頭都磨成繭，也做過手術的，就因為腫得太高了，當時痛得什么都寫不了，必須割掉。

　　單一山：陳安之還有一句話：每一分私下的努力，都會在公眾面前表現(xiàn)出來。這種勤奮其實是做業(yè)務的最基本的要素。英美煙草公司的一個老總，他到下面去不僅僅開會，還帶著下面的業(yè)務人員走市場。走市場的時候呢，一定是隨身有一塊抹布，走到任何地方，看到產(chǎn)品上有灰塵，他自己會抹掉?！?/p>

　　朱玉童：你這個例子，我看到太太口服液的業(yè)務員是這樣做的，找了一塊絲絨布去擦貨架上的貨，太棒了！　

　　單一山：這是太太口服液市場銷售的規(guī)定，我下去走市場，隨身都會有紙巾的，貨架上看到灰，我第一個去把它抹干凈，我下面的人一定會知道這一點：自己去抹的，會抹得很干凈。

　　朱玉童：你想，老總?cè)ツǎ瑯I(yè)務員也會感動的。那次我在一個企業(yè)演講，就講了這個故事，那個企業(yè)的老總就說：朱總你早來就好了，我們的業(yè)務員啊，說的每一條他們都聽不進去，你講的這個故事他們都非常感動。

　　單一山：我做了手表、化妝品、保健食品、藥品等，在所有銷售過程中我都這樣要求自己，要求業(yè)務人員。

　　朱玉童：我在這方面也有個故事。1995年，我到北京做化妝品的時候，一進他的經(jīng)理辦公室我就知道他肯定賣不好，為什么呢？他整個房間里亂得一塌糊涂，窗簾布油乎乎地飄著，桌面一塌糊涂。做化妝品的人的房子如此糟糕，你怎么可能讓消費者相信你？所以我去了兩天，就是掃地、刷墻，自己去買涂料，刷得干干凈凈的，扔掉爛的桌子，總共花了不到2000塊錢，煥然一新，業(yè)務員立刻感覺不一樣。　

　　單一山：精神來了，就不一樣了。

　　朱玉童：當員工的精神狀態(tài)提高以后，我們開展了一系列促銷活動，效益一下子就上去了。其實我覺得無論是做領導還是做推銷員，原理都是相似的。因為做領導，也是在推銷自己的觀念，推銷自己的理念。

　　單一山：沒錯，其實很多時候做領導要推銷觀念，做企業(yè)要推銷他的產(chǎn)品和企業(yè)文化，做服務要推銷他的服務，都是做推銷，

　　王　陽：正如這本書說的：賣產(chǎn)品不如賣自己。推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要?！?/p>

　　（李珣錄音整理）

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