策略之感慨：

    在與曲美的合作中，對(duì)其團(tuán)隊(duì)之敬意油然而生。同時(shí)，我也產(chǎn)生了疑問(wèn)：如何能夠靈活操控如此復(fù)雜的策略？如何進(jìn)行有機(jī)的執(zhí)行？經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的合作，對(duì)其策略執(zhí)行的精深有了更深一層的理解。

    一、強(qiáng)有力的執(zhí)行能力 

    執(zhí)行力是做企業(yè)的人天天在提的問(wèn)題，可是到底什么是執(zhí)行力？執(zhí)行力的好壞如何評(píng)判？這些都沒(méi)有明確的答案，所以就會(huì)出現(xiàn)推廣出現(xiàn)問(wèn)題了，廣告公司/營(yíng)銷(xiāo)公司責(zé)怪客戶(hù)的企業(yè)沒(méi)有執(zhí)行力，而企業(yè)又會(huì)埋怨廣告公司做方案時(shí)“假、大、空”，最后的結(jié)果是“互相扯皮，品牌遭殃”。

    在與曲美的合作中，筆者切切實(shí)實(shí)的感受到了什么是真正的企業(yè)執(zhí)行力，這種執(zhí)行力是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，是可以長(zhǎng)久存在于企業(yè)內(nèi)部的，而品牌整合/推廣公司要做的，就是如何運(yùn)用這種執(zhí)行力，根據(jù)客戶(hù)的要求，量身定做可行方案，讓品牌更亮。

    二、本土化的品牌操作方案 

    本土品牌到底能不能抵抗外資品牌？是不是中國(guó)企業(yè)永遠(yuǎn)就要跟著寶潔的屁股后面走，拾麥當(dāng)勞、可口可樂(lè)的牙慧？如果說(shuō)非常可樂(lè)在可樂(lè)市場(chǎng)狠狠的打擊了可口可樂(lè)的氣勢(shì)的話(huà)，那么在減肥藥品市場(chǎng)，曲美就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了其他進(jìn)口與合資品牌，因?yàn)樵谄放撇僮鞣桨阜矫?，他們的?zhí)行更為本地化。

    三、創(chuàng)新思維與進(jìn)取精神 

    從曲美經(jīng)銷(xiāo)權(quán)拍賣(mài)起，曲美便創(chuàng)造著許多第一，不斷演繹著曲美神話(huà)。時(shí)間倒回2000年7月22日，太極集團(tuán)在重慶成功地舉辦了我國(guó)首次超大型藥品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)拍賣(mài)會(huì)。場(chǎng)面火爆空前絕后。60多家醫(yī)藥公司角逐經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。各地區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商交納交保證金高達(dá)3800萬(wàn)，2億生產(chǎn)計(jì)劃簽定一空。8月，減肥市場(chǎng)勁吹曲美黃色風(fēng)暴，曲美上市短短60多天，銷(xiāo)售突破1億。緊跟其后，曲美網(wǎng)站、減肥中心、客戶(hù)服務(wù)中心等一系列售后服務(wù)系統(tǒng)相應(yīng)建設(shè)。

    一點(diǎn)一滴的工作，太極的營(yíng)銷(xiāo)體系中無(wú)不閃動(dòng)著創(chuàng)新的光芒。

    三、士可鼓不可泄——精神的力量 

    在曲美上海分公司里，我看到了這樣一句激動(dòng)人心的口號(hào)“曲美打倒賽尼可！”。當(dāng)時(shí)看了之后僅僅是有點(diǎn)感動(dòng)，現(xiàn)在想來(lái)，這句話(huà)并不簡(jiǎn)單。

    想想吧：當(dāng)外資企業(yè)員工堅(jiān)持著8小時(shí)工作制；堅(jiān)持著準(zhǔn)時(shí)下班照章辦事；堅(jiān)持著工作與生活分開(kāi)的時(shí)候；也許還堅(jiān)持著“職業(yè)經(jīng)理人”、“職業(yè)人”的工作態(tài)度時(shí)，有這樣一群人，不知疲勞，全心付出，如果說(shuō)“廣告之花是廣告人的心血澆灌”的話(huà)，那么銷(xiāo)售的果實(shí)就是靠營(yíng)銷(xiāo)人員的赤膽忠心換來(lái)的。

    多么可愛(ài)的戰(zhàn)士啊，他們也許沒(méi)有更好的裝備，也許沒(méi)有更高的收入，沒(méi)有外資企業(yè)能享受到的一切福利與優(yōu)待，但是，他們堅(jiān)忍不拔，相信戰(zhàn)爭(zhēng)最后的勝利屬于他們！記得在上海的時(shí)候，不少營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)玩笑的時(shí)候說(shuō)到，對(duì)上海市最熟悉人是太極集團(tuán)的業(yè)務(wù)員，因?yàn)樗麄兪煜っ恳粭l街道，每一條小巷，并且是靠走，而不是坐車(chē)。（太極上海絕大部分是川軍，為銷(xiāo)售而進(jìn)入陌生的上海）

    我們不是否定科學(xué)化的管理，不是否定什么是管理形式的進(jìn)步，我們想說(shuō)的是，那些東西，那些科學(xué)化、規(guī)范化、制度化，更大意義上只是對(duì)市場(chǎng)的維持與把握，這些并不能贏得一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的真正勝利。

有這樣一個(gè)例子，越戰(zhàn)期間，一個(gè)連的越共堅(jiān)守一個(gè)陣地，抵抗著三個(gè)營(yíng)美軍的輪番進(jìn)攻，戰(zhàn)斗一直持續(xù)，血流成何，擁有一切先進(jìn)技術(shù)的美軍始終無(wú)法前進(jìn)一步，最后美軍不得不后撤幾公里，使用神經(jīng)毒氣，這是美軍在近代史上第一次使用神經(jīng)毒氣。最后，幾乎所有的越共戰(zhàn)士都被毒死在陣地上，美軍而后沖上了那片簡(jiǎn)陋的陣地。相信說(shuō)到這里，大家都已經(jīng)明白了個(gè)中的原由。先進(jìn)固然重要，但是只要精神不倒，企業(yè)就能永存！

    四、集體的智慧與集體的勝利——“群策群力”中國(guó)版 

    太極集團(tuán)提出：全員營(yíng)銷(xiāo)管理，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。"全員營(yíng)銷(xiāo)"管理的內(nèi)涵為：牢固樹(shù)立全體員工的市場(chǎng)意識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須以營(yíng)銷(xiāo)為核心。

    "全員營(yíng)銷(xiāo)"具體表現(xiàn)在：一是全體領(lǐng)導(dǎo)樹(shù)立了"廠(chǎng)長(zhǎng)工作在車(chē)間，經(jīng)理工作在現(xiàn)場(chǎng)"的觀(guān)念，經(jīng)理必須做到每年在市場(chǎng)工作的時(shí)間不低于300天，全體員工必須樹(shù)立"全心全意為營(yíng)銷(xiāo)"的思想；二是管理的重心在營(yíng)銷(xiāo)，各個(gè)環(huán)節(jié)的工作都要為營(yíng)銷(xiāo)提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；三是堅(jiān)持每月一次的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)度會(huì)和每季一次的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃會(huì)；四是非直接營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)必須根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)報(bào)送的每日信息及時(shí)處理營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)提出的相關(guān)問(wèn)題，集團(tuán)在總部專(zhuān)門(mén)設(shè)立了兩門(mén)總經(jīng)理熱線(xiàn)電話(huà)，24小時(shí)開(kāi)通，隨時(shí)接受和處理營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的問(wèn)題；五是職能部門(mén)要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)提出的問(wèn)題及需要解決的困難及時(shí)處理和解決，決不能推脫，不論那個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)差錯(cuò)都將受到嚴(yán)厲查處。太極集團(tuán)強(qiáng)大的高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍引人矚目，這一支2000多人，占企業(yè)總?cè)藬?shù)1/4的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，文化程度均在大中專(zhuān)以上，為數(shù)不少的碩士和高層次的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員更成為營(yíng)銷(xiāo)精英。目前，太極集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋95%以上的地區(qū)及城市和60%以上的縣級(jí)城市和農(nóng)村市場(chǎng)，構(gòu)筑了太極集團(tuán)縱橫交錯(cuò)、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的格局，使太極營(yíng)銷(xiāo)形成了"形散神聚"，"一呼百應(yīng)"的特色，配合其他營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，太極集團(tuán)現(xiàn)已擁有巨大的商業(yè)信譽(yù)品牌資產(chǎn)。

    五、“讓我們做的更好”——?jiǎng)?chuàng)新才能取勝 

    產(chǎn)品經(jīng)理制。手握"曲美"這個(gè)全新的產(chǎn)品，太極打破以往的一慣運(yùn)作模式，成立第一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理組。展開(kāi)詳細(xì)周密的市場(chǎng)調(diào)研、上市論證、營(yíng)銷(xiāo)策劃思路制訂。從產(chǎn)品論證到上市只短短幾個(gè)月時(shí)間，動(dòng)作之快，效果之好，令人稱(chēng)奇。"曲美"的成功讓太極領(lǐng)會(huì)產(chǎn)品經(jīng)理制的優(yōu)勢(shì)，之后的產(chǎn)品也沿用此操作模式。

    經(jīng)銷(xiāo)權(quán)拍賣(mài)會(huì)。2000年7月，太極召開(kāi)中國(guó)第一個(gè)藥品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)拍賣(mài)會(huì)，在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)先河，也營(yíng)造出"第一次用規(guī)范的法律程序選擇經(jīng)銷(xiāo)商"的強(qiáng)大聲勢(shì)。

    自曲美上市之日起，太極集團(tuán)便開(kāi)展了大規(guī)模促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，如舉辦大型商業(yè)推廣會(huì)，開(kāi)展曲美全國(guó)15萬(wàn)人免費(fèi)減肥活動(dòng)，推出冬季減肥新概念和冬季減肥計(jì)劃，支持北京申奧等等。

    肥胖防治中心。"曲美"OTC市場(chǎng)成功運(yùn)作一枝獨(dú)秀的同時(shí)，太極加緊在醫(yī)院的步伐，先后與全國(guó)各大中型城市的三甲以上的醫(yī)院合作籌建減肥中心。2001年12月止，"曲美"已建成39家肥胖防治中心，醫(yī)院銷(xiāo)量穩(wěn)步上升。與它最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賽尼可、澳曲輕、可秀要么只各自占據(jù)本地市場(chǎng)，要么只在醫(yī)院占有優(yōu)勢(shì)相比，可謂是魚(yú)和熊掌兩者兼得。

    為消費(fèi)者想的更周到，做的更好是太極集團(tuán)一貫的宗旨。2001年，經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一些患者服用曲美減肥效果明顯，但是擔(dān)心一旦停藥又會(huì)反彈(盡管臨床試驗(yàn)證明反彈率很低)，希望繼續(xù)服用小劑量曲美，維持體重；另外，一些年青時(shí)尚女性希望身材更苗條動(dòng)人，也想服用小劑量曲美改善體型。適應(yīng)消費(fèi)者的需求，太極集團(tuán)迅速增加新規(guī)格，5mg維持體重裝不久便隆重上市。同樣是每天一粒，輕輕松松保持好身材10mg、5mg任你挑，只要你曲美就好！

    中國(guó)到底缺乏怎樣的企業(yè)？怎么樣的企業(yè)家？中國(guó)市場(chǎng)就是缺乏更多曲美這樣的品牌，更缺乏太極這樣的企業(yè)，缺乏這種對(duì)本土市場(chǎng)有著深刻理解，能夠靈活運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)手段，充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)作用的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。而在中國(guó)并不成熟的市場(chǎng)條件下，也許，這才是真正有本土特色的營(yíng)銷(xiāo)！