為什么企業(yè)招商成功率很低?

 作者:范明剛    85


  選對(duì)產(chǎn)品是中小企業(yè)成功招商的唯一出路。

  產(chǎn)品沒(méi)有選好是企業(yè)的致命傷

  俗話說(shuō)“男怕入錯(cuò)行,女怕嫁錯(cuò)郎”。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2003年最新數(shù)據(jù),90%以上的行業(yè)供過(guò)于求。因此行業(yè)項(xiàng)目一旦選錯(cuò),企業(yè)投入再多資金,也往往收效甚微。從我們的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)上看,國(guó)內(nèi)90%的企業(yè)不重視項(xiàng)目的前期市場(chǎng)調(diào)查和論證,其結(jié)果就是每年有近157億的招商資金打水漂,近10萬(wàn)個(gè)新產(chǎn)品招商不成功。

  同時(shí),中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng),又在不斷創(chuàng)造新的商機(jī)。如目前醫(yī)藥市場(chǎng)的容量已突破3000億,而居市場(chǎng)亞軍地位的鎮(zhèn)痛藥市場(chǎng)每年以15%的速度激增。如何從快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)中賺到錢,成為該行業(yè)的廠商最關(guān)注的話題。

  產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力讓企業(yè)招商資金打水漂

  我們認(rèn)為,產(chǎn)品就是金字塔的塔基,如果由于產(chǎn)品本身品質(zhì)不過(guò)硬,或者產(chǎn)品沒(méi)有較高的科技含量,沒(méi)有新的看點(diǎn)、賣點(diǎn)和賣點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者,那么在產(chǎn)品招商時(shí),哪怕投入再大,包裝再好,也難于吸引經(jīng)銷商的目光。

  但市場(chǎng)上永遠(yuǎn)不缺少金子,關(guān)鍵是你用什么標(biāo)準(zhǔn)挑選、用什么方式形成產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。這一點(diǎn)雖然重要但真正做到很難。我們?cè)跒榭蛻魪V西好一生制藥公司的鎮(zhèn)痛新產(chǎn)品“哎雅康”進(jìn)行招商服務(wù)時(shí)做了三個(gè)方面的工作:

  審出身、拉起點(diǎn)、降門檻

  “哎雅康”是好一生制藥公司與中國(guó)藥科大學(xué)、上海醫(yī)藥工業(yè)研究院強(qiáng)強(qiáng)合作,由數(shù)十位頂級(jí)專家歷經(jīng)3年半的時(shí)間,通過(guò)數(shù)萬(wàn)例臨床數(shù)據(jù),運(yùn)用國(guó)際先進(jìn)的新型緩釋技術(shù),最終研發(fā)而成的新一代鎮(zhèn)痛藥。這就是它的出身。

  什么是高起點(diǎn)、高科技、高品質(zhì)?

  “哎雅康”一問(wèn)世,便積極申報(bào)國(guó)家級(jí)新藥、進(jìn)入甲類OTC及醫(yī)保,力求拉高產(chǎn)品起點(diǎn),一舉超越同類產(chǎn)品,成為新一代鎮(zhèn)痛藥的領(lǐng)跑者。

  考慮到患者的承受能力,企業(yè)通過(guò)開(kāi)發(fā)多種規(guī)格的小包裝和通過(guò)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模減低了產(chǎn)品售價(jià)。讓消費(fèi)者買得起,讓消費(fèi)者根據(jù)療程減少浪費(fèi),這就是降門檻。

   綜觀國(guó)內(nèi)企業(yè),很多企業(yè)并沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品自身以外的細(xì)節(jié)予以重視,短期行為比較嚴(yán)重,這樣的產(chǎn)品想招商成功,可能性微乎其微。

  招商政策制定不合理,讓產(chǎn)品半路夭折

  企業(yè)招商應(yīng)建立在一種互惠互利、雙贏的模式上。但目前的現(xiàn)狀是很多國(guó)內(nèi)企業(yè),在招商上普遍有急功近利的心態(tài),過(guò)多考慮廠家自身利益,把合作者放在一邊,只想在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前期利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò),沒(méi)有站在經(jīng)銷商的角度考慮問(wèn)題,其招商成功率可想而知。

  與之相對(duì)的是,好一生制藥在產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)后,在企業(yè)還未獲得利潤(rùn)的情況下,就決定在央視投入廣告,率先在業(yè)界提出保姆式協(xié)銷政策,真正把經(jīng)銷商當(dāng)作一家人,當(dāng)作利益共享的合作伙伴。

  有人說(shuō),中國(guó)企業(yè)招商成功率只有2% 。雖然決定企業(yè)招商成功還是失敗的因素有很多,但產(chǎn)品和政策是基石,兩者成為企業(yè)能否進(jìn)入2%成功者行列的必要條件,這一點(diǎn)做到了, 離成功就不遠(yuǎn)了?!?/p>

 為什么,企業(yè),招商,成功率,很低

擴(kuò)展閱讀

招商工作,更多是廠家招商業(yè)務(wù)人員親自上門搞定的,而且是多次上門。具體是怎么搞定的?談啊,反復(fù)談,所以說(shuō),這招商的技術(shù),乃至銷售的技術(shù),本質(zhì)是溝通的技術(shù)。招商過(guò)程中的溝通,不是單向的介紹,還得要解答經(jīng)銷

  作者:潘文富詳情


前言  不久前,廣東某咨詢顧問(wèn)公司針對(duì)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行了一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查,其中有這樣一個(gè)題目:在目前的商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中,富人、小資和窮人的認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)是什么?一石激起千層浪,但其中的一個(gè)具有戲劇性的結(jié)果不免得令人

  作者:馮建軍詳情


西安王曉楠:為什么每一次互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口你都錯(cuò)過(guò)了你是否想過(guò),為什么每一次互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口都錯(cuò)過(guò)了?這一次,我們來(lái)好好聊一聊。首先,我們來(lái)回顧一下過(guò)去的一些互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口。從某寶電商到微商,社交電商再到直播,每一個(gè)風(fēng)

  作者:mys5518詳情


西安王曉楠:為什么每一次互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)風(fēng)口你都錯(cuò)過(guò)了? 每一次互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)風(fēng)口你都錯(cuò)過(guò)了,這可能讓你感到沮喪和失落。但是,不要?dú)怵H,因?yàn)檫@不完全都是你的錯(cuò)。創(chuàng)業(yè)風(fēng)口的出現(xiàn)往往是由許多復(fù)雜因素綜合作用的結(jié)果

  作者:微電商眾創(chuàng)聯(lián)盟詳情


2023年11月3日—11月4日,在美麗的廈門海濱五星級(jí)萬(wàn)麗大酒店,來(lái)自福建省15家企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理帶領(lǐng)其高管團(tuán)隊(duì)共計(jì)60多人參加廈門市降本增效系統(tǒng)企業(yè)家研習(xí)營(yíng)。研習(xí)中,姜上泉導(dǎo)師重點(diǎn)分享了降本增

  作者:姜上泉詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請(qǐng)點(diǎn)我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見(jiàn)問(wèn)題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有