突破組織銷售藩籬

 作者:洪磊    96

  擴大支撐面

  獲得了徐的有力支持,Gun信心倍增。但問題是P業(yè)務(wù)部的技術(shù)人員依然不太認可R公司,特別是白工,在多部門協(xié)調(diào)會上經(jīng)常表達負面意見,并不斷向高層進言。而劉感覺到徐的排斥后,倍感失落,干脆暗地里支持白,并經(jīng)常給A公司通風(fēng)報信。這讓徐很憤怒,也數(shù)度找上層尋求支持,但總經(jīng)理總是態(tài)度曖昧。

  Gun深切感到徐的支持需要其他方面的呼應(yīng)才能真正發(fā)揮效應(yīng),但是其他支持力量在那里呢?

  這時候,T市本地的C公司突然殺入選型陣營。C公司是一個新創(chuàng)的企業(yè),其產(chǎn)品在技術(shù)先進性、運行穩(wěn)定性和制造的精細度上和現(xiàn)有公司比起來差距甚遠。但C公司報價極低,比B公司還低30%,而由于是本地企業(yè),其售后優(yōu)勢是明顯的。最關(guān)鍵的是C公司有極深的政府背景,其入圍與否直接決定了T市政府對M-com公司新業(yè)務(wù)支持力度的大小,這也是其能在此時還能擠進來的重要原因。并且,C公司的老總親自出馬,積極對M-com公司的總經(jīng)理進行公關(guān)。

  和A、B公司的Sales一樣,Gun也被這半路殺出來的程咬金搞得措手不及。徐在私下也明言,總經(jīng)理多次暗示要保證C公司的產(chǎn)品選型入圍。但冷靜下來后,Gun又仔細分析了一下形勢,心中不免豁然開朗。B公司其實是最大的受害者,其價格優(yōu)勢在C公司的低價面前顯得微不足道。在新的競爭格局下,B公司實際上喪失了入圍的可能性。首先,B公司在客戶內(nèi)部的支撐點不夠強,此前通過上層牽制徐經(jīng)理而制衡R公司的僵持局面隨著C公司的介入被打破;其次,C公司的進入使B公司的產(chǎn)品處于“質(zhì)不高,價不低”的尷尬地位,其支持者失去了冠冕堂皇的理由,如果以“性價比”做著眼點,豈不是把予頭對準(zhǔn)了C公司,高層顯然不會支持。而A公司盡管在品質(zhì)上沒有問題,但售后服務(wù)和R公司、C公司相比就顯得信心不足了。并且,A公司的報價和R公司的相比也沒有優(yōu)勢。至于客戶關(guān)系,技術(shù)人員和劉主管的支持顯然是微不足道的。即使A公司入圍,能得到的份額也相當(dāng)有限。所以,真正的游戲是在R公司和C公司之間展開,而爭奪的焦點無非是品質(zhì)和價格間的看重和取舍以及客戶關(guān)系的較量了。

  但C公司入圍幾乎是鐵板釘釘?shù)氖?,無非是采購比例的問題。如果能完全把A、B公司擠出去,R公司得到的份額肯定相當(dāng)可觀。Gun想如果能和C公司達成一定程度上的合作,就可以得到客戶高層的認可,再加上徐的支持,入圍基本上就沒有問題了。若能再把價格下調(diào)10%,A公司入圍的可能性就大大降低了(A公司自恃品牌影響力在國內(nèi)市場堅持不降價,且降價審批周期較長)。

  由于C公司在軟件設(shè)計上不成熟,對Gun提出的在終端管理系統(tǒng)上合作的提議非常感興趣。而且,從C公司的角度來看,B公司的產(chǎn)品“價不高質(zhì)不低”是最大的威脅,共同把A、B公司擠出局也符合他們的利益。雙方一拍即合。

  成功銷售

  R公司和C公司的合作讓徐很高興,而Gun主動降價10%的承諾也讓徐倍感支持R公司的理由更加充分了??蛻舻母邔语@然也樂見這樣的局面,因為,畢竟C公司建立時間不長,技術(shù)積累尚淺,其設(shè)備質(zhì)量多少還是有些讓人擔(dān)心。有了R公司的支持,項目的設(shè)備安全性就有了基本的保障。

  現(xiàn)在,徐在P業(yè)務(wù)部門的權(quán)威地位已經(jīng)無人可以動搖了,Gun也頗有些隨心所欲之感,連招標(biāo)文件的技術(shù)要求徐都會征尋他的意見了。所以,當(dāng)R公司總經(jīng)理、C公司總經(jīng)理、M-com總經(jīng)理和徐經(jīng)理最終坐在一起的時候,一切似乎都順理成章了。

  而且,為盡可能增加在采購量中的比例,Gun并不是簡單地降價10%,而是同采購量掛勾,只有采購量達到一定量時R公司才提供10%的折扣。雖然客戶對此有所異議,但Gun“批量折扣”和“售后維護成本分?jǐn)偂钡慕忉屖钦镜米∧_的。

  A公司知道大勢已去,早早就打道回府。而B公司則將價格下降15%作為進一步的努力,其目的也很明確:努力取得那怕是最小的份額,同時“攪局”,拖R公司價格的后腿??蛻舢?dāng)然也樂意以B公司的報價來殺R公司的價格。

  Gun知道這是B公司最后一擊了,自然不愿輕易就范。為了造成“生米熟飯”的境地,Gun積極推進產(chǎn)品試用,在未簽訂任何協(xié)議的情況下從公司申請來十臺設(shè)備供試運營使用,同時取得徐的支持,以試用數(shù)量有限的名義拒絕B公司的試用請求。此時,C公司也感覺到外界的些許壓力,在產(chǎn)品未完全穩(wěn)定下來時就匆匆參予試用。在試用過程中,有C公司的產(chǎn)品作參照物,R公司的產(chǎn)品就更顯得物有所值,價格問題也就真正解決了。同時,C公司產(chǎn)品質(zhì)量問題也讓M-com公司的高層引以為慮。

  最終,在第一期采購中,R公司終于取得了70%的采購量,C公司享有了余下的30%。Gun也取得了其職業(yè)生涯中第一個引以為傲的佳績。

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