注意二、價格

　　1.維護價格體系平衡，維持合理的價格體系：團購由于一般給予特別的價格政策或返扣政策，產(chǎn)品到團購單位手里的價格一般比渠道價格可能還要低。為保其它渠道的正常運作，建議團購凈價與渠道凈價作一比較和平衡。畢竟，其它運轉(zhuǎn)正常的銷售渠道還是大部分企業(yè)的主要銷售通路，不要因為團購價格影響到正常的渠道價格體系，要將團購價格納入原來的銷售價格體系當中。

　　2.不要因為怕喪失團購機會或團購客戶，而將價格“賣穿”：生意之道是公平交易之道，也是尋求利益之道。廠家如果為維系一個大團購客戶，而不顧成本效益，賣穿低價，會產(chǎn)生嚴重的惡果。一則對方撈到好處后可能覺得這個廠家或業(yè)務(wù)好欺負，于是便得寸進尺，變本加厲，讓廠家跟他再交易時再沒有周旋空間，反而失去這個客戶；二則廠家老板肯定也不會放過私自作決定的業(yè)務(wù)員，會覺得這是你業(yè)務(wù)能力不強、談判能力差、不遵守業(yè)務(wù)紀律和業(yè)務(wù)規(guī)則，關(guān)鍵時候胳膊肘往外拐。

　　注意三、渠道

　　1.避免經(jīng)銷商借機向公司要政策：有的經(jīng)銷商在競爭中為奪取市場份額，或達到某些目的，便假借公司團購開的價格和政策綠燈，拿著假的團購需求證明，要求公司按團購政策給其一批貨物，由于此團購客戶由其開發(fā)，于是由其送貨。結(jié)果這次團購業(yè)務(wù)子無虛有，他卻拿這批貨賺取了不該賺取的利潤或進行了違規(guī)行為。

　　2.避免竄貨：有些團購單位可能虛報團購產(chǎn)品數(shù)量，取得多余的團購優(yōu)惠價產(chǎn)品賣給一些經(jīng)銷商，賺取利潤，卻攪亂了市場。

　　3.團購與其它渠道的關(guān)系：團購要考慮好與其它銷售渠道的關(guān)系。有的企業(yè)將團購當作主渠道或在一定時候當作主渠道，可以不太考慮與其它銷售渠道如批發(fā)、直營或者超市的關(guān)系，但企業(yè)在其它主渠道銷售良好且穩(wěn)定，并且銷量很大時，盡量不要將團購方式大力進行追捧。很難保證團購不沖擊原來成熟、穩(wěn)定且銷量大的渠道。

　　注意四、內(nèi)部溝通及執(zhí)行

　　1.避免業(yè)務(wù)員為完成銷量謊報團購業(yè)務(wù)：業(yè)務(wù)員一般很難在正常銷售狀態(tài)下或?qū)ζ匠５目蛻魻幦〉奖容^優(yōu)惠的政策。而往往虛報團購客戶往往能達到這一點。為完成銷量或輕松達成銷量，許多業(yè)務(wù)員虛報團購客戶，取得政策后銷量達成自然就容易多了。但這政策往往又被某些不規(guī)矩的經(jīng)銷商獲取，于是拿這獨有的政策來進行低價砸貨或跨區(qū)竄貨，極大影響了市場秩序。

　　2.積極號召公司所有人員參與團購：團購單位由于基本上不是我們的原有的渠道客戶，所以，主要靠的是你能否找到這種機會，而很多非銷售同事有可能有這種關(guān)系。不要把這種團購資源浪費了，他們往往能帶來購買量非常可觀的團購客戶，所以，最好將團購政策在公司內(nèi)部向全員工公開，不管它是采購部門、運輸部門、財務(wù)部門還是倉儲部門。

　　3.生產(chǎn)、倉儲、運輸、計劃等部門的合作與協(xié)調(diào)非常重要：業(yè)務(wù)員在一線與團購單位的一切交易條件都談妥，但卻因為團購業(yè)務(wù)是一項特殊業(yè)務(wù)，可能會較大影響到一直正常運轉(zhuǎn)的產(chǎn)品生產(chǎn)—銷售—運輸系統(tǒng)，給其帶來巨大的運轉(zhuǎn)壓力，結(jié)果到時沒有原材料，產(chǎn)品生產(chǎn)不出來出現(xiàn)斷貨；產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，又可能沒有運輸力量將貨物送達；或者產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，也有運輸能力，但倉儲部門又將它先發(fā)給別的客戶了。臨時補救，一則成本可能太高，得不償失，二則可能為時已晚，由于團購發(fā)放的時效性，只能在規(guī)定日之前收到貨，收不到貨就等于團購業(yè)務(wù)的流產(chǎn)。

　　注意五、交易過程

　　1.機團單位可能更愿意與素不相識的人進行交易：有的機關(guān)團體可能更希望與企業(yè)的素不相識的人員打交道，以避免單位同事懷疑中間操作有貓膩，所以，有時候用沒有與該單位有過接觸的業(yè)務(wù)員進行拜訪，更有可能取得交易的成功。

　　2.找到真正關(guān)鍵人再洽談，避免誤撞不相關(guān)部門：團購拜訪之前，盡量做好功課，將對方單位的團購關(guān)鍵人弄清楚是誰。有的單位這種事情較敏感，盡量避免產(chǎn)生不必要的問題和糾纏。有的放矢的與對方單位交易，是團購的準則。

　　注意六、跟蹤

　　1.團購后的產(chǎn)品流向跟蹤：團購業(yè)務(wù)的發(fā)展過程當中，最開始主要是廠家委托經(jīng)銷商在運作。由于經(jīng)銷商運作的靈活性和不規(guī)范性，只要將貨賣出去，賣到哪里，賣給誰，他們才不管呢！所以，廠家企業(yè)如想自己開展集團購買業(yè)務(wù)，團購業(yè)務(wù)完畢后最好進行跟蹤，以免貨物流向發(fā)生變化，產(chǎn)生不必要的貨物流通到不該流通的地方或區(qū)域。進行暗中跟蹤貨物的流向，或借消費者調(diào)查方式等進行暗中跟蹤，是必須也是必要的步驟之一。

　　2.團購后的消費者跟蹤：消費者是最容易被感動的！當廠家給他們提供了這么大的團購優(yōu)惠，而且能在事后進行及時的的跟蹤，他們有可能會相當感動，并交口稱贊。說不定在下一次團購單位內(nèi)部舉辦的團購產(chǎn)品意見咨詢時，異口同聲地支持購買貴企業(yè)的產(chǎn)品呢！

　　注意七、集團購買關(guān)系的維系

　　1、寄送內(nèi)部刊物：給該團購客戶寄公司出版的內(nèi)刊和報紙，讓其覺得我們不只是商品購銷關(guān)系，還能共同探討問題，共同進步，讓其也關(guān)心公司的發(fā)展。

　　2、內(nèi)部刊物上刊載團購單位優(yōu)秀事跡：由于對方一般也是大公司、大企業(yè)或政府機關(guān)，因此對方單位可能有優(yōu)秀的事跡可進行報道和宣傳，內(nèi)刊可提供這樣一個交流的舞臺。

　　3、經(jīng)常開展聯(lián)誼活動：無論是節(jié)日或者是平常時候，可共同組織聯(lián)誼活動，或組織球隊進行比賽，或共同進行演出活動等。

　　4、產(chǎn)品互補：如果銷售單位也能用上購貨單位的某一產(chǎn)品作原材料或其它用途，互惠往來，可極大加深雙方感情。

　　5、領(lǐng)導走訪：領(lǐng)導互訪，或邀請到廠區(qū)參觀，到廠所在地旅游和會議，或?qū)Ψ狡髽I(yè)員工進行廠區(qū)生產(chǎn)線開放日，均是良好的溝通和感情保持方式。

　　6、共建文明或社區(qū)：如生產(chǎn)廠家和團購單位在同一區(qū)域或同一城市，可雙方聯(lián)合對社區(qū)進行共建，資助孤寡老人，共建文明社區(qū)等。

　　7、長久贊助：對其進行長久贊助，如資助貧困學生入學或困難家庭，署名舉行運動會等等。讓其找不到借口換團購廠家。

　　注意八、其它注意事項

　　1.多次提取：如有可能，在物流支持并不太大增加送貨費用的情況下，盡量多次送貨或由對方多次提取。由于銷量較大，極有可能被利益驅(qū)使，將貨一次性賣到批發(fā)市場或相熟的批發(fā)商。

　　2.發(fā)票開具：最好一個抬頭。有的團購單位可能要求發(fā)票幾次開，或發(fā)票開不同的單位；此種情況盡量避免。有時極有可能是幾個單位湊在一起或經(jīng)銷商聯(lián)合團購單位套取政策的一種方法；可能對市場產(chǎn)生不必要的影響。

　　3.暗中返扣，保持保密性：團購行為雖然是讓對方單位所有人受益，但業(yè)務(wù)聯(lián)系一般是具體的一兩個人，所以，遵循業(yè)務(wù)操作原則，不讓不該知道交易內(nèi)幕的人知道交易內(nèi)容最好，以免節(jié)外生枝。

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