我們一直在討論企業(yè)的市場(chǎng)問(wèn)題與渠道發(fā)展問(wèn)題，卻還很少去討論經(jīng)銷商本身的發(fā)展問(wèn)題，即使是超市系統(tǒng)的不斷壯大已經(jīng)危及到了傳統(tǒng)經(jīng)銷商的生存空間，也沒(méi)有人能提出真正的解決辦法，更不用說(shuō)，一直存在的經(jīng)銷商之間的竄貨問(wèn)題和相互砸價(jià)問(wèn)題，說(shuō)了多少年了，還沒(méi)有誰(shuí)能提出一個(gè)真正的有效辦法。很多人都站在企業(yè)的角度來(lái)考慮解決方案，卻很少?gòu)慕?jīng)銷商的角度或者是企業(yè)與經(jīng)銷商共同發(fā)展的角度來(lái)提出解決辦法。

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，廠家擔(dān)起市場(chǎng)規(guī)范的責(zé)任，從而讓經(jīng)銷商在一個(gè)有序的市場(chǎng)環(huán)境中進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，這是迫在眉睫的事情；而經(jīng)銷商在處于市場(chǎng)急劇變化，自己生存空間越來(lái)越小的夾縫里，從而去積極探尋持續(xù)發(fā)展之道，也是刻不容緩。如果能夠?qū)⑵髽I(yè)的市場(chǎng)規(guī)范與經(jīng)銷商的未來(lái)發(fā)展方向拿到一起來(lái)研究，是否會(huì)有一些新的思路和好的辦法呢？

　　現(xiàn)在，企業(yè)有實(shí)施總經(jīng)銷制的，有開(kāi)始服務(wù)二批的，有直接做終端的，有通過(guò)深度分銷來(lái)對(duì)整個(gè)渠道成員進(jìn)行細(xì)化服務(wù)的......。不一而足。而所有這些，都是針對(duì)自己的“一畝三分地”的方式。經(jīng)銷商也是在企業(yè)的這種持續(xù)不斷的、翻來(lái)覆去的所謂“改革”中，身不由已，處于一種非常被動(dòng)的整治狀態(tài)。而我們也可以從這里看出，經(jīng)銷商雖然是企業(yè)的渠道成員，但實(shí)現(xiàn)上還是游離于企業(yè)發(fā)展核心戰(zhàn)略之外，只是被企業(yè)當(dāng)作一種外在的工具而已，經(jīng)銷商還是在混亂的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，沒(méi)有產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的合理規(guī)劃，不能對(duì)自己的未來(lái)進(jìn)行有計(jì)劃性目的性的延伸，用一句最通俗的話來(lái)概括，就是：“過(guò)一天，算一天”。

　　而在某些行業(yè)特別是啤酒行業(yè)，由于集約性發(fā)展的趨勢(shì)加強(qiáng)，并且行業(yè)發(fā)展逐漸走向規(guī)范的時(shí)候，是否可以獨(dú)辟蹊徑，走出一條能帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)可持續(xù)性發(fā)展的市場(chǎng)規(guī)范化管理之路呢？有強(qiáng)烈進(jìn)取精神的經(jīng)銷商，是否也可以積極去思考自己將來(lái)存在的優(yōu)勢(shì)方案呢，或者與企業(yè)共同來(lái)探討將來(lái)的生存權(quán)和發(fā)展權(quán)？

　　讓我們首先來(lái)看看：

　　食品行業(yè)的肯德基與麥當(dāng)勞，它們通過(guò)特許加盟，成就了自己的與對(duì)手區(qū)隔的渠道，這種區(qū)隔以后的渠道形成，使它們的競(jìng)爭(zhēng)有序而不互損利益，反而互有促進(jìn)。

　　飲料行業(yè)的許多企業(yè)如可口可樂(lè)與百事、娃哈哈與樂(lè)百氏、統(tǒng)一與康師傅等，都曾經(jīng)或正在實(shí)施其區(qū)域?qū)ｄN計(jì)劃?？梢哉f(shuō)，飲料經(jīng)銷由于進(jìn)入門檻不高，故經(jīng)營(yíng)者多，這樣，各得其所，為肅清市場(chǎng)、不互相砸價(jià)、從而使經(jīng)銷商得到應(yīng)得利益而提供保障。

　　有的人就有疑問(wèn)了：渠道是共用的，你為什么要占為獨(dú)有呢？這不是壟斷嗎？你是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，這不是仗勢(shì)欺人嗎？你這不是獨(dú)霸市場(chǎng)的狼子野心？

　　還有人問(wèn)：經(jīng)銷商最大的優(yōu)勢(shì)就在于可以集結(jié)多個(gè)廠家的產(chǎn)品，這樣，可以為下線客戶的配貨提供方便，同時(shí)，可更滿足消費(fèi)者不同的需求。進(jìn)行專銷，不就是要經(jīng)銷商割舍掉其最大的生存優(yōu)勢(shì)嗎？他們以后還怎么活？

　　其實(shí)，這里所指的專銷，并不是指要將市場(chǎng)上的經(jīng)銷商一網(wǎng)打盡，只是選取自己的優(yōu)良經(jīng)銷渠道資源，將自己的優(yōu)良經(jīng)銷商進(jìn)行規(guī)范，進(jìn)行培訓(xùn)，形成專一的產(chǎn)品系列經(jīng)銷體系，達(dá)到專業(yè)銷售和服務(wù)水平，觸動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)銷商的憂患意識(shí)，帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)，從而使渠道經(jīng)營(yíng)水平全面得到提高。要其不經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，并不是說(shuō)不可經(jīng)營(yíng)別類型產(chǎn)品，而是將產(chǎn)品系列更合理化，以?shī)Z得更大的產(chǎn)品線管理利益。

　　我們可以看到，現(xiàn)在經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品混亂、庫(kù)存沒(méi)有管理、財(cái)務(wù)帳目不清、銷售沒(méi)有體系，到處都能看到因?yàn)榻?jīng)營(yíng)產(chǎn)品太多，而資金運(yùn)轉(zhuǎn)不靈、過(guò)期產(chǎn)品增多、破損增大、與廠家對(duì)帳不清的現(xiàn)象，作為市場(chǎng)最一線的經(jīng)銷商，他們也考慮到了這些問(wèn)題，也在試圖找到一些辦法來(lái)克服自己這方面的短板。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，將來(lái)的經(jīng)銷商的可持續(xù)發(fā)展能力，不在于經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的多少，不在于手里抓著多少企業(yè)的經(jīng)銷權(quán)，而主要在于對(duì)自己生意的管理。因?yàn)榧词故掷镒ブ芏嗥放频慕?jīng)銷權(quán)，如果，管理不善，經(jīng)銷權(quán)還是會(huì)被廠家剝奪而去。

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