在招商這個(gè)行業(yè)中，有人把招商叫做空藥盒的事業(yè)。這句話的意思就是在招商這個(gè)行業(yè)中，招商產(chǎn)品的品牌策劃非常重要，只有有品牌價(jià)值的產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值，通過(guò)市場(chǎng)價(jià)值嬗變，完成消費(fèi)價(jià)值，從而達(dá)到實(shí)現(xiàn)有效銷(xiāo)售的目的。

　　在現(xiàn)在的醫(yī)藥市場(chǎng)，每一類(lèi)用藥都充滿著同質(zhì)化的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候，把握消費(fèi)者的心態(tài)，把握好市場(chǎng)的一些規(guī)律顯得尤為重要。為此，我們提出了所謂的空藥盒的“葫蘆理論”。

　　空藥盒的“葫蘆理論”認(rèn)為：在整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)里，特別是醫(yī)藥市場(chǎng)，在每一類(lèi)藥品的葫蘆中，都充斥著同質(zhì)化的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品在功效上都比較近似，甚至是同一個(gè)商品名，充斥著整個(gè)醫(yī)藥葫蘆，這是一個(gè)“葫蘆”里藥品過(guò)滿的年代。只有在空藥盒的葫蘆里裝上真正有“買(mǎi)點(diǎn)”的藥，才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

　　在每一類(lèi)用藥的醫(yī)藥葫蘆里，在8年以前，這個(gè)葫蘆可能是空的。8年前，要往醫(yī)藥消費(fèi)葫蘆里裝藥非常輕松，因?yàn)樵谙M(fèi)者的消費(fèi)概念中，這一類(lèi)用藥的消費(fèi)概念也是空的，如果這個(gè)時(shí)候向葫蘆中裝藥，那將是切入市場(chǎng)的最好的機(jī)會(huì)；比如說(shuō)那個(gè)時(shí)候所崛起的保健“藥品”，三株、紅桃K等，無(wú)一不是因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)的消費(fèi)概念和這一類(lèi)細(xì)分市場(chǎng)是空白的。他們做到了先入為主。

　　在5年以前，每一類(lèi)市場(chǎng)的葫蘆了里是半滿的，這個(gè)時(shí)候向消費(fèi)葫蘆中裝藥，雖然沒(méi)有8年前那樣容易裝，但是有好的概念，也可以裝進(jìn)去。

　　這個(gè)時(shí)候的消費(fèi)者的概念雖然是半滿的，但是還可以裝進(jìn)新的概念，裝進(jìn)新的思想。但是裝進(jìn)去肯定沒(méi)有8年以前那么容易。在這個(gè)時(shí)候切入市場(chǎng)肯定要比8年以前更困難一些，我們所推出的產(chǎn)品就要有獨(dú)特的銷(xiāo)售主張：典型的產(chǎn)品就是治療感冒的白加黑。同樣是治療感冒，但是在這個(gè)用藥市場(chǎng)的葫蘆里，東盛科技提出了嶄新的銷(xiāo)售主張：治感冒，白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香！用新的治療感冒獨(dú)特的USP裝進(jìn)了感冒用藥的市場(chǎng)葫蘆。

　　對(duì)于現(xiàn)在的市場(chǎng)，這個(gè)葫蘆里裝的藥就是全滿的，在這個(gè)市場(chǎng)中，再也裝不進(jìn)任何產(chǎn)品，如果要裝進(jìn)其他的產(chǎn)品，就必須把已經(jīng)充滿葫蘆里的產(chǎn)品倒出一部分出來(lái)，才可能裝進(jìn)你的產(chǎn)品在這個(gè)時(shí)候，新產(chǎn)品切入市場(chǎng)，就必須對(duì)市場(chǎng)中已有的陳舊概念進(jìn)行有效革新，對(duì)已經(jīng)裝滿的消費(fèi)市場(chǎng)倒出一部分產(chǎn)品，并要倒出消費(fèi)者心目中的一部分陳舊的消費(fèi)概念才能切入市場(chǎng)。所以，現(xiàn)在對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)切入提出了更高的要求。

　　在每一類(lèi)用藥市場(chǎng)，我們必須對(duì)用產(chǎn)品進(jìn)行有效分析。拿肝藥市場(chǎng)和補(bǔ)腦市場(chǎng)打個(gè)比方，肝藥市場(chǎng)經(jīng)過(guò)了近幾年的充分教育，很多的消費(fèi)者已經(jīng)不相信炒作的任何肝藥產(chǎn)品，對(duì)肝藥產(chǎn)品已經(jīng)失去了信心。換句話來(lái)說(shuō)就是再也裝不進(jìn)任何新的概念和新的想法。補(bǔ)腦市場(chǎng)通過(guò)腦白金的過(guò)度炒作事件后，形成了補(bǔ)腦的心理黑洞。任何一個(gè)新的消費(fèi)概念掉進(jìn)這個(gè)心理黑洞，就很難能發(fā)出智慧的光芒。

　　當(dāng)然我們把產(chǎn)品裝進(jìn)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)葫蘆只是第一步，如何讓每一類(lèi)市場(chǎng)我們所裝進(jìn)去的產(chǎn)品都能讓消費(fèi)者在第一時(shí)間消費(fèi)到，是我們所必須研究的主要方面。也就是如何讓我們所裝進(jìn)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者的需求，如何讓我們的產(chǎn)品最靠近消費(fèi)者的嘴巴，是我們所必須重點(diǎn)研究的方向。在對(duì)消費(fèi)者的需求的研究中，我們認(rèn)為只有靠近“葫蘆嘴”的地方才是最靠近人的“嘴巴”的位置。只有靠近人的“嘴巴”，才能在第一時(shí)間消費(fèi)到我們的產(chǎn)品。所以，在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的過(guò)程中，如何開(kāi)發(fā)適合消費(fèi)者的需求的產(chǎn)品顯得至關(guān)重要。因?yàn)橹挥羞m合消費(fèi)者“需求”的產(chǎn)品才是最靠近消費(fèi)者“嘴”的產(chǎn)品。

　　綜上所訴，現(xiàn)在創(chuàng)意產(chǎn)品比產(chǎn)品創(chuàng)意更為重要。只有把針對(duì)消費(fèi)者的功效需求融會(huì)到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)元素中，才能生產(chǎn)出適合市場(chǎng)需要，最靠近消費(fèi)者嘴的產(chǎn)品，并通過(guò)贈(zèng)送等市場(chǎng)操作方式，使消費(fèi)者在第一時(shí)間內(nèi)消費(fèi)到我們所提供的產(chǎn)品，從而迅速培養(yǎng)消費(fèi)群體，讓產(chǎn)品馬上占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額，有效切入目標(biāo)市場(chǎng)。

　　這種營(yíng)銷(xiāo)原理，我們就把它命名為葫蘆原理，葫蘆原理是我們通過(guò)對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的有效積累，并對(duì)整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)精心分析而總結(jié)出來(lái)的理論。它比較形象地展示出整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展歷程，并為現(xiàn)在的醫(yī)藥市場(chǎng)作出了深刻的分析，對(duì)現(xiàn)在醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展作出了新的評(píng)價(jià)。

　　在醫(yī)藥市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方法中，有新的觀念，新的方法對(duì)藥品的經(jīng)營(yíng)非常重要。所以，在每一類(lèi)醫(yī)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)中，我們對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)切入非常重視。醫(yī)藥市場(chǎng)的葫蘆理論無(wú)疑讓我們耳邊常鳴“市場(chǎng)變化”的警鐘。

　　在整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)，葫蘆理論提醒市場(chǎng)操作者：對(duì)市場(chǎng)的變化一定要有清醒和充分的認(rèn)識(shí)，一定要做創(chuàng)意產(chǎn)品而不是做產(chǎn)品創(chuàng)意。所作出的營(yíng)銷(xiāo)策略也要適合當(dāng)今市場(chǎng)的變化，競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，你要進(jìn)入市場(chǎng)分“一杯羹”，你要不被別人“吃掉”，就一定分別人“一杯羹”，要“吃掉”別人！哪怕是“吃掉”別人的10%！你的成功才可能有1%！

　　最后想說(shuō)一句話：醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)者請(qǐng)記住，空藥盒的葫蘆理論認(rèn)為,現(xiàn)在醫(yī)藥市場(chǎng)葫蘆是滿的！

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