第八環(huán)：搭臺(tái)唱戲　產(chǎn)品入市策劃造就市場(chǎng)樣板

　　如何讓產(chǎn)品快速地進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，讓消費(fèi)者接受我們?cè)O(shè)計(jì)的品牌，是擺在我們面前的重要任務(wù)。這就需要我們搭臺(tái)唱戲，策劃好入市工作。在干凈立諾的入市工作中，我們進(jìn)行了精心策劃：決定以武漢市場(chǎng)作為干凈立諾的樣板市場(chǎng)。

　　選擇武漢市場(chǎng)作為樣板市場(chǎng)其實(shí)冒了非常大的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)楹芏嗟尼t(yī)藥產(chǎn)品在武漢的商戰(zhàn)中都大敗而歸，武漢地處中國(guó)中心地帶，很多的商家都把武漢市作為必爭(zhēng)之地，造就了武漢人被充分“教育”的心理特征，武漢人對(duì)新產(chǎn)品見(jiàn)怪不怪，比較難以打動(dòng)。當(dāng)然，如果產(chǎn)品能在充分教育的市場(chǎng)中都脫穎而出，那么在全國(guó)其他市場(chǎng)都肯定沒(méi)有問(wèn)題。難怪很多商人認(rèn)為，如果商家把武漢能占領(lǐng)，那么就能征服全國(guó)。在多年的肝藥市場(chǎng)商戰(zhàn)中，速立特、肝毒凈、健民慢肝寧等上十個(gè)產(chǎn)品在干凈立諾上市以前在武漢市場(chǎng)已經(jīng)爭(zhēng)得你死我活，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)肝藥市場(chǎng)深深失望，在這種時(shí)候在武漢推出肝藥，無(wú)疑是非常艱難的，如果戰(zhàn)斗不順利，那么就全盤(pán)皆輸。如果戰(zhàn)斗順利，那么對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的操作，心里就會(huì)充滿信心。在這種情況下，干凈立諾的推廣工作只能成功不能失敗。

　　通過(guò)市場(chǎng)分析后，我們決定以武漢市最繁華的江漢路開(kāi)展入市活動(dòng)。以最繁華的地方舉行最隆重的肝藥活動(dòng)來(lái)切入武漢消費(fèi)者的心中。于是我們把活動(dòng)分為三部分來(lái)組織：活動(dòng)的導(dǎo)入期以報(bào)媒廣告為主，并在活動(dòng)的前一周進(jìn)行大規(guī)模的活動(dòng)預(yù)報(bào)式廣告；活動(dòng)中期以組織大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)，以干凈立諾39名研制人親自義診為主要賣(mài)點(diǎn)；在活動(dòng)后期以組織經(jīng)銷(xiāo)商參觀活動(dòng)，并組織招商會(huì)，以誠(chéng)征全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商為活動(dòng)的主要內(nèi)容。

　　在活動(dòng)前，我們?cè)谖錆h市發(fā)布促銷(xiāo)廣告：“乙肝治不好，乙肝真的治不好，但是如果你能清除全身乙肝病毒呢？”

　　“尋找3萬(wàn)名久治不愈的乙肝患者”、“尋找3000名久治不愈的乙肝患者”、“現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送國(guó)家第三代乙肝新藥三萬(wàn)盒”、“治乙肝，我就要干凈利落”；“干凈立諾研制專(zhuān)家組——中日39名乙肝專(zhuān)家聯(lián)合義診”等報(bào)媒，讓乙肝消費(fèi)者從心理發(fā)生震動(dòng)：乙肝患者被干凈立諾的“中日39名科學(xué)家聯(lián)合研制13年”的高科技形象所震動(dòng)為“反義核酶分子剪刀”的作用機(jī)理所震動(dòng)；為“3萬(wàn)盒的現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送”所震動(dòng)；為產(chǎn)品的中日雙方39名干凈立諾研制人現(xiàn)場(chǎng)義診所震動(dòng)；不管怎樣，都要去看看——消費(fèi)的沖動(dòng)來(lái)源于媒體的震撼力。所有的媒體都給消費(fèi)者以強(qiáng)大的心理震撼，于是就達(dá)成了廣告的瘋狂傳播，并造就促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)乙肝患者瘋狂的購(gòu)買(mǎi)行為?；顒?dòng)進(jìn)行了七天，活動(dòng)銷(xiāo)售額高達(dá)290萬(wàn)元，創(chuàng)造了單個(gè)活動(dòng)銷(xiāo)售將近300萬(wàn)的武漢肝藥神話！

　　同時(shí)，我們?cè)凇朵N(xiāo)售與市場(chǎng)》等媒體以“干凈立諾打開(kāi)活動(dòng)看賺錢(qián)”、“大市場(chǎng)、大目標(biāo)、大賺特賺邀你看”；“賺不賺、做不做，眼睛看了才作數(shù)！”“我可以不相信任何廣告，但我相信我的眼睛”等為主要訴求點(diǎn)，邀請(qǐng)全國(guó)數(shù)百名經(jīng)銷(xiāo)商組織參觀此次活動(dòng)，使干凈立諾成為了眾多經(jīng)銷(xiāo)商的焦點(diǎn)，所有的經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)先恐后地簽約，當(dāng)場(chǎng)簽約2000萬(wàn)元！

　　在活動(dòng)后，產(chǎn)品迅速在武漢市場(chǎng)的各大藥店、各大醫(yī)院和診所鋪開(kāi)，并利用活動(dòng)的消費(fèi)者名單開(kāi)展一對(duì)一回訪工作，使干凈立諾入市后的樣板市場(chǎng)推廣快速進(jìn)入了正常的軌道。

第九環(huán)：因材施教　對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供的共性化支持和個(gè)性化支持

　　在產(chǎn)品進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)后，產(chǎn)品進(jìn)入了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的操作系統(tǒng)中。如何把對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商共性化的支持和個(gè)性化支持相結(jié)合是公司所需要重點(diǎn)解決的問(wèn)題。在企業(yè)的客戶關(guān)系管理體系中，如果全部是共性支持是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的不負(fù)責(zé)任，因?yàn)槊總€(gè)市場(chǎng)的實(shí)際情況都不一樣的，如果我們忽視了市場(chǎng)的變化，就會(huì)造成經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)巨大的損失。所以，在對(duì)市場(chǎng)的客戶關(guān)系管理體系中，我們堅(jiān)持以個(gè)性化服務(wù)和共性化服務(wù)相結(jié)合的原則，堅(jiān)持走依當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的葫蘆“畫(huà)瓢”的路線，使我們的客戶關(guān)系管理既能為經(jīng)銷(xiāo)商解決共性化的要求，又能充分尊重當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，解決經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)性化的需求，從兩個(gè)方面來(lái)滿足經(jīng)銷(xiāo)商，客觀地扶持經(jīng)銷(xiāo)商，幫助經(jīng)銷(xiāo)商把市場(chǎng)真正做好。通過(guò)個(gè)性化的支持和共性化的支持使經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)操作一年以來(lái)，在市場(chǎng)中取得了巨大的成功！經(jīng)銷(xiāo)商的退貨率基本為零，從而也更好地維護(hù)了公司的利益。

　　通過(guò)品牌設(shè)計(jì)九連環(huán)，我們完成了具有市場(chǎng)價(jià)值的干凈立諾品牌設(shè)計(jì)工作，雖然在這一年多里，我們付出了艱辛的勞動(dòng)，但是看到為客戶取得的巨大的經(jīng)濟(jì)效益，我們也為之高興。我們更希望有更多的醫(yī)藥及保健品企業(yè)能用空藥盒的“品牌設(shè)計(jì)九連環(huán)”設(shè)計(jì)出更多適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，這也是我們的心愿。（近日，干凈立諾營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的吳總打電話告訴我，干凈立諾一年累計(jì)銷(xiāo)售已達(dá)1.2億元，這個(gè)消息更令我們開(kāi)心不已）　

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