（一）、我們首先來分析處方肝藥市場操作中存在的問題。

　　1、廣告監(jiān)管問題。由于某種原因，比如企業(yè)的歷史經(jīng)驗(yàn)、擁有的資源、操作模式，很多處方肝藥選擇了市場炒做的模式。這種模式現(xiàn)在面臨著最大的問題就是廣告監(jiān)管的問題，因?yàn)楦嗡幃a(chǎn)品是國家嚴(yán)禁做廣告的產(chǎn)品。所以上各種大眾媒體廣告，實(shí)際上還是要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)。

　　2、媒體費(fèi)用上漲和廣告作用弱化問題。這幾年的廣告費(fèi)用上漲厲害，不管是平面媒體還是電視媒體，價(jià)格都一路飛漲。這跟國家對傳單、小報(bào)等紅桃K、三株時(shí)代的宣傳品的嚴(yán)厲監(jiān)管有很大關(guān)系。現(xiàn)在把這種費(fèi)用幾乎全部用到了當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、電視、廣播上來了。媒體走俏，價(jià)格上漲就當(dāng)然是自然而然的事情了?？纯船F(xiàn)在的報(bào)紙上的廣告，就明白現(xiàn)在的廣告多到了什么地步。廣告太多了……廣告太多，消費(fèi)者反感，廣告作用弱化就是當(dāng)然的事情了。

　　3、肝藥產(chǎn)品的誠信度越來越差的問題。從蒂達(dá)膠囊、奧星膠囊、速立特的炒做開始，經(jīng)歷了龍人三聯(lián)、干凈立諾、乙納克、億干王、韓達(dá)康等產(chǎn)品，消費(fèi)者對肝藥產(chǎn)品的信任度持續(xù)走低。而且隨著現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)媒體的興起，信息進(jìn)入了亞對稱時(shí)代，各種專業(yè)網(wǎng)站對乙肝產(chǎn)品的批判洶涌澎湃，消費(fèi)者越來越理智，對事物的判斷能力也越來越強(qiáng)，肝藥要想蒙蔽消費(fèi)者是越來越困難的事情了。

　　4、活動越來越難開展的問題。 以前做肝藥活動，只要稍微去動點(diǎn)腦筋，用個協(xié)會的名義就能夠做；現(xiàn)在協(xié)會越來越難掛了，地點(diǎn)也越來越難找了，廣告費(fèi)用也越來越貴了，場地也越來越貴了，國家各種監(jiān)管部門也越來越喜歡上門找茬了，活動要圓滿成功也越來越難了。

　?。ǘ?、非處方肝藥的問題。

　　1、 療效承諾的問題?，F(xiàn)在非處方肝藥，幾乎沒有什么明顯的功效。比如說七敦果酸片之類，要想見到療效實(shí)在太難了。沒有療效承諾，肝藥做起來的難度更大。

　　2、 產(chǎn)品說明書上的禁忌癥的問題。大凡非處方產(chǎn)品，說明書上有一大堆禁忌癥。肝病患者看了別說買來治病，看了以后吃都不敢吃了。這個問題不解決，給終端營業(yè)員產(chǎn)品推廣會造成很大的難度。

　　3、 廣告費(fèi)用上漲和廣告效果弱化的問題。

　?。ㄈ?、保健食品的問題。

　　1、療效承諾的問題。國家批準(zhǔn)的保健食品功效只有保肝護(hù)肝的作用。沒有療效承諾如何變出療效承諾是保肝護(hù)肝保健食品操作的難點(diǎn)。

　　2、消費(fèi)者信任度的問題。保健食品畢竟是保健食品，雖然這幾年保健食品升溫很快，但是消費(fèi)者對保健品的信任危機(jī)仍存，過度炒做、新聞曝光、質(zhì)量問題等等，讓廣告的消費(fèi)者對保健品心有余悸。

　　3、廣告效果弱化和費(fèi)用上漲的問題，這是所有市場操作產(chǎn)品普遍存在的問題。

　　4、 會議營銷合法化的問題，現(xiàn)在對會議營銷的副面報(bào)道經(jīng)常見諸報(bào)端，如何讓會議營銷做得合法合理，又產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，是肝藥會議營銷需要解決的大問題。

　　以上是對2005年肝藥市場難點(diǎn)的分析。對于如何操作好肝藥產(chǎn)品，我們經(jīng)過大量的分析和論證，認(rèn)為還是有很多解決方案的。

　　對于醫(yī)院臨床的肝藥操作，我們認(rèn)為有如下一些解決方案：

　　1、 避開3甲醫(yī)院，主要精力放在二甲醫(yī)院和中醫(yī)院。做保護(hù)肝，做好降酶退黃的學(xué)術(shù)推廣工作；

　　2、 和醫(yī)院的主任以及醫(yī)生都接觸，建立起他們對中藥產(chǎn)品的感情。

　　3、 減少辦公方面的開支，尋找醫(yī)院做得好的槍手級業(yè)務(wù)員，把產(chǎn)品銷量做上去。

　　4、 及時(shí)兌付所有費(fèi)用，定期開展學(xué)術(shù)交流和聯(lián)誼活動，鞏固產(chǎn)品推廣陣營。

　　對于?？撇僮鞯母嗡幃a(chǎn)品，我們認(rèn)為2005年必須堅(jiān)持做好如下幾點(diǎn)工作：

　　1、 引起重量級的專家，樹立產(chǎn)品的可信度。

　　2、 對肝病檢測儀器花重金投入，吸引更多的乙肝患者做檢測。

　　3、 對病人進(jìn)行數(shù)據(jù)庫管理，進(jìn)行一對一營銷服務(wù)，傳播專科的美譽(yù)度。

　　4、 做好搭配用藥，使得產(chǎn)品見效快，讓肝病患者信任。

　　5、 定期為肝病患者做健康檢查，使得“到一個人身上挖更多的錢”和到“更多的人身上挖錢”同時(shí)進(jìn)行。

　　對于市場炒做的肝藥產(chǎn)品，我們有如下建議。

　　1、 重視上市前的營銷。比如取一個更好的名字，節(jié)約廣告費(fèi)；做一套更容易傳播的機(jī)理，節(jié)約傳播時(shí)間；設(shè)計(jì)一套更有創(chuàng)意的包裝，減少眼光的阻力；把廣告帶拍攝得更好，請明星、搞誠信度包裝等。

　　2、 重視渠道的建設(shè)。產(chǎn)品賣得好，最終還要靠渠道，渠道不通，你想賣產(chǎn)品也沒有地方賣；消費(fèi)者想買也沒有地方買。所以，渠道的精耕細(xì)做是你成功的關(guān)鍵。屏棄招商企業(yè)的浮夸、屏棄招商企業(yè)的蜻蜓點(diǎn)水，好好做好市場才是成功的關(guān)鍵。

　　3、 重視廣告費(fèi)支出的科學(xué)搭配。電視廣告、報(bào)紙廣告、電臺廣告科學(xué)支出、搭配合理、錯落有致，不僅節(jié)約了廣告費(fèi)，還擴(kuò)大了廣告效果，值得好好研究，科學(xué)布局。

　　4、 重視終端的包裝設(shè)計(jì)。肝藥產(chǎn)品不僅僅向以前那樣僅僅在概念上做文章，可以好好研究一下終端，把終端布置得天衣無縫，把客戶攔截在終端里也是一種高明的選擇。

　　5、 研究網(wǎng)絡(luò)媒體的作用。傳統(tǒng)媒體的衰敗是必然的事情，網(wǎng)絡(luò)媒體興起是當(dāng)然的事情。去年靠網(wǎng)絡(luò)走紅的歌曲就有《兩只蝴蝶》、《2002年的第一場雪》等，用好網(wǎng)絡(luò)媒體，將讓你事半功倍。

　　6、 研究服務(wù)中心的功能?，F(xiàn)在落地的肝健康服務(wù)中心將是以后肝藥營銷重要的棋子，如何做服務(wù)中心、如何發(fā)揮服務(wù)中心的作用，做好服務(wù)中心，將讓肝藥中心如虎添翼，銷售更有保障。

　　以上是對肝藥操作簡單的分析和建議，希望對你操作肝藥有益！

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：