在從事榮×光盤經(jīng)銷之前，王朝暉和他的金××科技有限公司一直經(jīng)銷磁盤類產(chǎn)品，在鄭州市場他經(jīng)營的品牌在同類產(chǎn)品中所占的市場分額一直名列前茅。隨著光盤產(chǎn)品的市場不斷擴(kuò)大，磁盤市場日見萎縮，王經(jīng)理的業(yè)務(wù)也逐漸變淡，他苦苦尋覓新的增長點(diǎn)。他想切入光盤市場，卻一直沒有很合適的機(jī)會。曾經(jīng)也做過一些無標(biāo)低價(jià)盤，但基本屬于逢高吐出逢低吸納的短期交易，市場稍有波動就難以為繼了?！　?/p>

　　一些朋友告訴他，做光盤產(chǎn)品一定要做品牌產(chǎn)品，尤其是具有自身生產(chǎn)能力的廠家。這樣的合作對象一方面實(shí)力比較強(qiáng)大可以給經(jīng)銷商相應(yīng)的支持，而且市場管理比較規(guī)范。更主要的是這些廠家的產(chǎn)品品質(zhì)比較有保障，并且在產(chǎn)品成本上具有一定的優(yōu)勢。而一些沒有生產(chǎn)基地的公司成本上沒有優(yōu)勢，一旦市場環(huán)境不好就很容易終止供貨，如果這樣作為經(jīng)銷商的經(jīng)營必然受到不利影響。

　　但畢竟光盤市場已經(jīng)比較成熟了，這時很多強(qiáng)勢品牌的網(wǎng)絡(luò)比較完善，對于成為經(jīng)銷商的門檻也會很高。常言說，隔行如隔山，金××科技有限公司畢竟在光盤市場里沒有什么影響，面對已經(jīng)通過經(jīng)營光盤而變的強(qiáng)大的一些同行，要想取得競爭成功必須另辟溪徑。

　　通過市場調(diào)查，他把目光鎖定在香港榮×光盤。香港榮×集團(tuán)是較早進(jìn)入光盤市場并且在國際記錄產(chǎn)品市場上有著重要影響的一家公司。因?yàn)檫M(jìn)入光盤市場較早，榮×光盤曾經(jīng)在國內(nèi)市場一度市場占有率很高，后來由于市場環(huán)境惡化競爭加劇，導(dǎo)致銷售下降。榮×公司在河南鄭州原有一家經(jīng)銷商，由于該經(jīng)銷商經(jīng)營品牌比較多，榮×品牌沒有作為一個主推品牌，銷售量一直很低，榮×公司也迫切希望扭轉(zhuǎn)河南市場的不利局面。王經(jīng)理和榮×公司的銷售人員聯(lián)系后雙方很快達(dá)成了合作意向，但是在具體合作方式上雙方的想法并不一致。

　　榮×產(chǎn)品分為榮×、太陽花、英雄三個系列，王朝暉希望能夠把三個品牌同時拿到自己手中，然后自己大刀闊斧在市場上搏擊一番，而廠家銷售人員因?yàn)槭浅醮魏献鲗λ判牟蛔?，希望能夠第一步先做一下太陽花品牌，如果銷量理想然后再把其他兩個品牌拿給他做。

　　他接受了這種合作方式，他想，在自己沒有做出成績之前和廠家提更多條件是沒有意義的，只有把產(chǎn)品銷售提高上去，廠家才會增強(qiáng)合作的信心，加強(qiáng)對自己的市場支持。

　　他分析了榮×光盤的市場定位，覺得榮×光盤和清華紫光、大自然、清華同方等品牌一樣屬于二線品牌，榮×光盤的市場競爭也主要在這些品牌間進(jìn)行。這時在鄭州市場，品牌產(chǎn)品中清華紫光銷量比較大，僅該品牌的一個經(jīng)銷商一月就可以出貨30多萬片。他經(jīng)過周密調(diào)查和精心策劃，制訂了一套市場銷售計(jì)劃。

　　一、 加強(qiáng)分銷，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)

　　 由于IT耗材類產(chǎn)品價(jià)格競爭激烈，市場瞬息萬變，很多產(chǎn)品的銷售都是采取一次性交易的批發(fā)型的，沒有相對穩(wěn)定的渠道體系。但是一個產(chǎn)品如果想做大做強(qiáng)，必須通過眾多的商家合力推廣，只有通過緊密的利益關(guān)系吸引二三級經(jīng)銷商的加盟，才能建立相對穩(wěn)定的分銷體系。王朝暉設(shè)計(jì)了一套分銷管理方案，制訂了明晰的渠道激勵政策。通過這個方案，即可以吸引經(jīng)銷商加入，又可以激勵他們不斷提高業(yè)績并保持一貫的的忠誠度。并提出“保護(hù)價(jià)格、保證質(zhì)量、保證利潤、保證貨源”的“四保承諾”口號。

　　二、 價(jià)格屠刀，所向披靡

　　光盤市場價(jià)格戰(zhàn)激烈，一些地下工廠通過偷工減料等不規(guī)范方式壓底產(chǎn)品成本，不斷用低價(jià)產(chǎn)品來沖擊市場，所以品牌產(chǎn)品市場整體占有率反而不如一些雜牌貨。隨著今年石油價(jià)格的不斷上升，很多雜牌企業(yè)因?yàn)橐?guī)模小實(shí)力弱已經(jīng)招架不住了，而如紫光等暢銷產(chǎn)品因?yàn)闆]有自己的生產(chǎn)基地，價(jià)格也開始了上升。王朝暉向榮×公司的負(fù)責(zé)人建議通過價(jià)格戰(zhàn)的方式搶占市場，而這一點(diǎn)正好和榮×公司試圖利用價(jià)格策略來清理市場的想法不謀而合。王朝暉在廠家調(diào)低的價(jià)格基礎(chǔ)上，每片光盤只給自己留下5分錢的空間，以最低的價(jià)格向下一級經(jīng)銷商分銷下去。作為一個品牌產(chǎn)品又擁有價(jià)格優(yōu)勢，榮×光盤一路走暢。

　　三、 廣告覆蓋，一舉突圍。

　　在市場運(yùn)作初期，榮×品牌由于長期在當(dāng)?shù)厥袌鲣N售不利，品牌影響力不大。同時王朝暉過去沒有光盤銷售的渠道，如果想把產(chǎn)品做大必須首先建立渠道。為了提高品牌影響力迅速健全銷售網(wǎng)絡(luò)，他決定通過廣告來實(shí)現(xiàn)自己的意圖。由于這時廠家還沒有提供什么支持，廣告費(fèi)用完全由他自己承擔(dān)。而他為沖擊市場為自己予留的利潤空間很少，這就決定了他不可能選擇很昂貴的媒體，而且初期面臨著可能虧損的危險(xiǎn)。最后他選擇了中原地區(qū)頗有影響的IT商務(wù)平臺??《甲方乙方》商業(yè)資訊廣告，該雜志經(jīng)管發(fā)行量有限，但是在業(yè)內(nèi)頗有市場。他連續(xù)在該媒體上做了13期廣告收到了意想不到的效果，廣告的標(biāo)題頗為誘人：石油價(jià)格居高不下，光盤價(jià)格不斷上升，只有榮×光盤優(yōu)惠不停！

　　通過以上連環(huán)舉措，王朝暉在第一個月就從無到有基本完成了渠道構(gòu)建，并當(dāng)月完成光盤銷售10萬片，使河南市場在榮×公司的市場版圖上由藍(lán)變紅。接下來他和下級分銷商們不斷進(jìn)取，產(chǎn)品銷售穩(wěn)步上升。三個月，金××科技有限公司沒有通過光盤賺錢，但是卻變成了光盤銷售市場的生力軍。王朝暉通過自己的努力表現(xiàn)了作為一個經(jīng)銷商的出色品質(zhì)，他不僅獲得了同行的尊重，也獲得了榮×公司的一致認(rèn)可，獲得了他希望得到的支持，最后水到渠成地成為榮×系列產(chǎn)品的河南代理商?！?/p>

　　在商業(yè)競爭極端激烈的市場環(huán)境下，無論是廠家還是商家想脫穎而出都是要付出相當(dāng)代價(jià)的。想要賣的好，先要做的好。怎樣才是做的好，一句話概括，利用差異化策略，打造自己的核心競爭力。

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