2005年是連鎖藥店行業(yè)巨變的一年，在平價藥品超市和藥品分類管理以及藥品降價政策的進一步多重擠壓下，行業(yè)內(nèi)生存受到極大挑戰(zhàn)。行業(yè)內(nèi)部奮起自救，出現(xiàn)了很多新的營銷與管理舉措，下面就是十個關鍵經(jīng)營管理舉措，筆者把他總結成十大關鍵詞，這也正是２００５年連鎖藥店行業(yè)發(fā)展的十大熱點，也許這十大熱點問題的深入解決，就可以成為連鎖藥店行業(yè)新的發(fā)展契機，中國的連鎖藥店行業(yè)發(fā)展也就有了希望。

　　一、 PTO

　　·關鍵詞含義

　　PTO（pharmacy　trade　organization）藥店貿(mào)易聯(lián)盟。其實質(zhì)是藥店采購與經(jīng)營管理聯(lián)盟。其定位是：“藥店贏利支持系統(tǒng)，藥廠營銷終端直達直通車”，而不簡單的是個采購聯(lián)盟。

　　·關鍵詞背景

　　PTO的出現(xiàn)是連鎖藥店生存發(fā)展，連鎖藥店圖新自救的必然舉措，其出現(xiàn)與平價藥品超市擠壓，大型連鎖直接采購擠壓，分類管理使得生意量下降擠壓、國家１７次降價縮小利潤的擠壓，使得中小連鎖藥店贏利能力幾乎喪失，在這種背景下，原來一些松散的采購聯(lián)盟無法應對市場競爭，于是連鎖藥店行業(yè)的斗士王春雷勇敢的站出來，組建正式的公司，行業(yè)內(nèi)一群有識之士，聚集在PTO旗下，承擔起中小型連鎖藥店自救的歷史職責，PTO順應了時代潮流，盡管其發(fā)展壯大過程中可能還要歷盡坎坷，但前途是一片光明的。

　　·關鍵詞解讀

　　沒有那家公司在一年內(nèi)把知名度做到全行業(yè)甚至生產(chǎn)企業(yè)無人不知，PTO做到了。因為PTO順應了時代潮流，許多媒體爭相報道，２００５年是PTO年，在PTO的網(wǎng)站上，就有各級各類媒體對PTO的報道文章１００多篇，用ｇｏｏｇｌｅ搜索以下PTO，就可看到有關PTO的資訊多達１９００條。PTO提供給連鎖藥店的不僅僅是聯(lián)合采購的低價優(yōu)勢，而是一套贏利模式。目前PTO在江蘇地區(qū)的發(fā)展如火如荼，舉辦了兩次高峰論壇會議，場場爆滿。PTO還與國外一家大型連鎖藥店簽訂合作意向。在PTO帶動下，各地自己的采購聯(lián)盟也象雨后春筍般發(fā)展起來，說２００５年是PTO年一點都不過分。

　　二、聯(lián)采（采購聯(lián)盟）

　　·關鍵詞含義

　　聯(lián)采：多家連鎖藥店聯(lián)合采購，或者一家跨區(qū)域連鎖藥店在各地的分公司聯(lián)合起來針對一些品種，由總部統(tǒng)一向供應商采購，然后向全國范圍的連鎖門店直接配送或者供貨。

　　采購聯(lián)盟：就是一個區(qū)域內(nèi)多家連鎖藥店聯(lián)合起來，統(tǒng)一采購，可以是有正式公司，也可以由一家連鎖藥店出面承辦，但相對PTO來說這些采購聯(lián)盟只是區(qū)域性，而且只是單一的采購聯(lián)盟而已。

　　·關鍵詞背景

　　由于連鎖藥店行業(yè)不到１／３贏利，１／３盈虧平衡，強于１／３贏利，因此，向采購要利潤，向上游要利潤就成為必然趨勢。而且平價藥品超市就是依靠其巨大的日均營業(yè)額和年銷售額，取得采購價格優(yōu)勢的，中小連鎖藥店只有依靠聯(lián)盟擴大采購規(guī)模，取得價格優(yōu)勢或者返利優(yōu)勢，就因此取得低價成為連鎖藥店聯(lián)采的直接動機。

　　·關鍵詞解讀

　　采購聯(lián)盟前幾年就出現(xiàn)在媒體上，但只是探討它有什么好處，２００５年則全國各地進入真正意義的實施階段。武漢、浙江、江蘇等地都有相應的類似采購聯(lián)盟組織。廣州思明藥業(yè)還組建了單體藥店聯(lián)盟。但是采購聯(lián)盟還屬于缺乏行業(yè)協(xié)調(diào)與規(guī)范的組織行為，還遠未形成氣候，需要一些企業(yè)和社會力量來促使這些采購聯(lián)盟遵守行業(yè)規(guī)范和運行規(guī)則，以及制定好自己的贏利模式和運營機制。

　　三、多元化經(jīng)營

　　·關鍵詞含義

　　連鎖藥店在其經(jīng)營業(yè)務中加入非藥品營銷的業(yè)務或者服務，以擴大營業(yè)額，增加坪效。

　　·關鍵詞背景

　　連鎖藥店其所以要進行多元化主要是國家藥品零售分類管理的嚴格實施使其生意量劇減，如果２００６年１月１日起嚴格實施OTC和處方藥的分類管理的話，一些藥店將會損失１／５－１／３的營業(yè)額，這樣就會使得很多連鎖藥店和門店無法保持原來的盈虧平衡點的最低營業(yè)額，此外，藥品的連續(xù)降價和一些連鎖藥店、平價藥房的價格競爭，使得藥品的利潤率已經(jīng)低得可憐。

　　·關鍵詞解讀

　　連鎖藥店的多元化是必然趨勢，這是提高贏利能力、提高坪效、提高效率的必然選擇，也是不少西方國家的慣例。因此現(xiàn)在連鎖藥店多元化已經(jīng)沒有人討論該不該多元化經(jīng)營的問題，而是討論怎樣多元化的問題了！先人一步，走出適合本地實際情況的多元化差異化之路，才是連鎖藥店從業(yè)者應該考慮的問題。

　　四、藥妝店

　　·關鍵詞含義

　　藥妝店字面意思就是藥品、化妝品店，這一概念的內(nèi)涵擴大一點就是經(jīng)營與健康美麗相關產(chǎn)品的藥店。藥品占到４５－５０％之間。

　　·藥妝店背景

　　大陸第一家藥妝店是２００５年３月在深圳開業(yè)的臺灣康是美的大陸分店。其英文名cosmed是化妝品和藥品的英文縮寫。其口號是：健康就是美！是臺灣統(tǒng)一集團下屬，在臺灣具１０年歷史，世界知名的藥妝店。已經(jīng)營OTC藥品、醫(yī)藥材料、保健食品、化妝品、保養(yǎng)品、美容器材、沐浴用品、洗發(fā)水為主。

　　·關鍵詞解讀

　　連鎖藥店多元化，首選的“元”應該就是化妝品，尤其是功能型化妝品，本來就有一定治療功能，消費者在藥店選購這樣的產(chǎn)品是順理成章的事情，此其一也?；瘖y品是高毛利率產(chǎn)品，而且價格一是不受國家限制，二是化妝品消費者價格承受能力遠遠高于藥品，此其二也。薇姿、理膚泉等化妝品已經(jīng)成功在藥店以專柜方式銷售，此其三也。北京金象的薇姿化妝品早在１９９８年就引入，天天好化妝品只占１５％左右的營業(yè)額，但也不能小看。美信在北京新開的薇姿專柜一天預計可增加１０００左右的營業(yè)額?？上鴥?nèi)既無這類產(chǎn)品生產(chǎn)供應商，又無經(jīng)營此類產(chǎn)品的商業(yè)供應商，有的都是國外品牌。

　　此外來自香港的屈臣氏、萬寧都是類似的藥妝店，定位于個人健康護理類用品店，８０％的顧客都是女性。

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　　五、自有品牌（自營品牌）

　　·關鍵詞含義

　　自有品牌（自營品牌），又叫中間商品牌、商店品牌等。其英文PB（private　brands）是指零售企業(yè)通過搜集、整理、分析消費者對于某類商品的需求信息開發(fā)出來的新產(chǎn)品。零售企業(yè)在功能、價格、造型等方面提出設計或改進要求，自設生產(chǎn)基地或者選擇合適的生產(chǎn)企業(yè)進行加工生產(chǎn)（OEM），最終用自己的商標注冊該產(chǎn)品，并在企業(yè)銷售該品牌。

　　·關鍵詞背景

　　國外大型商超幾乎無例外都有１５－３０％左右的自有品牌產(chǎn)品產(chǎn)品，在英國的超級市場中，PB（Private Brand，指銷售商通過OEM方式生產(chǎn)的“自有品牌”）商品比例高達40%、歐洲平均達到20%、美國16%、澳大利亞為11%。目前日本連鎖藥店的商品銷售額中，醫(yī)藥品占30.2%，化妝品占29.7%，日用雜品占24.6%，其他類商品占15.5%。也就是說，雖然稱之為藥店，但實際上其藥品的銷售已不占主導地位。郊外大型連鎖藥店中，醫(yī)藥品的銷售平均僅占商品銷售總額的15.8%。國外大型連鎖藥店也都有自己的自有品牌，美國幾大連鎖藥店企業(yè)也都有自己的自有品牌產(chǎn)品。其毛利率在４０－５０％，很有吸引力。

　　·關鍵詞解讀

　　目前國內(nèi)老百姓有“藥圣堂”牌系列產(chǎn)品，海王有“海王星辰”牌，還有其他一系列注冊的品牌產(chǎn)品。北京金象也有“金象”牌醫(yī)療器械，“鑫元”牌精品飲片和傷口處理專家。北京德威治大藥房從2003年年初開始涉足自營品牌產(chǎn)品領域，在門店里銷售奇力膠囊和金雪寶口服液這兩個產(chǎn)品，金康大藥房也在其連鎖店里推出了擁用自營品牌的系列中藥飲片。海王２００５年更是加快了自有品牌的速度，在全國范圍廣泛出擊，尋求自己品牌的OEM產(chǎn)品，而且頗具成效！

　　然而必須認識到，自有品牌產(chǎn)品的開發(fā)是把雙刃劍，操作好了就是好事，提高了連鎖藥店利潤率，操作不好，就可能因為產(chǎn)品質(zhì)量、強行銷售、對品牌產(chǎn)品的攔截失去消費者或者引起質(zhì)量糾紛事件等方面的負面影響，還會失去品牌產(chǎn)品的合作與支持。

　　六、品類管理

　　·關鍵詞含義

　　品類管理就是由生產(chǎn)商和零售商共同合作的一個過程，將品類視為戰(zhàn)略業(yè)務單位（SKU贏利單位）來管理，專注于實現(xiàn)大多數(shù)消費者的需求，最終提升整個某類產(chǎn)品的銷售業(yè)績和利潤水平。

　　·關鍵詞背景

　　品類管理起源于藥店，但在商超系統(tǒng)應用的最好，目前是大型快速消費品商超無不使用品類管理技術，提高其管理和贏利能力，其中沃爾馬等大型購物中心和屈臣氏等國內(nèi)連鎖商超都在品類管理方面有所建樹。今年，連鎖藥店品類管理受到空前重視，筆者在《中國藥店》舉辦的連鎖藥店贏利模式公開課程上講述品類管理時，聽課者無不要求細講，要求學習之。

　　·關鍵詞解讀

　　我國連鎖藥店除了一些大型連鎖店外，絕大多數(shù)還處在零售管理學的初級階段，因此就談不上科學有效的品類管理，品類管理實質(zhì)上是ECR（高效消費者回應系統(tǒng)〕，是擴大需求，最大化店內(nèi)資源的主要手段。品類管理可以簡單的理解為核心的零售管理。筆者以為品類管理是治理規(guī)范住店促銷、治理終端攔截、管理自有品牌等等一切連鎖藥店管理工作的必由之路，品類管理至少有一下作用：

　　一是提高利潤率：品類管理是在準確的時間、正確的地方、銷售或者促銷正確的產(chǎn)品和服務，以提高客單價和忠誠度，從而提高銷售數(shù)量和利潤率。

　　二是品類管理是使商品組合更為科學有效的管理手段，通過優(yōu)化商品的組合，有效利用有限的空間資源，使銷售利潤達到最大化，并提高毛利，降低庫存。

　　三是品類管理較傳統(tǒng)的商品管理更為科學化、規(guī)范化。品類管理工作主要通過數(shù)據(jù)（字）化的管理手法，對商品品種和貨架空間進行管理。

　　七、分類管理

　　·關鍵詞含義

　　藥品分類管理是取消原來的“雙軌制”，在２００６年徹底實行處方藥在藥店憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師的處方才能銷售和購買的制度。

　　·關鍵詞背景

　　處方藥和非處方藥分類管理制度是國際慣例，我國提出至少也有１０幾年了，但是至今未能實施，今年6月，國家藥品食品監(jiān)督管理局印發(fā)了《實施處方藥與非處方藥分類管理2004～2005年工作規(guī)劃》的通知，要求各級藥品監(jiān)督管理部門要將藥品零售企業(yè)GSP認證和《藥品經(jīng)營許可證》發(fā)證工作結合起來，對零售藥店分類進行管理：第一類，2005年底之前，經(jīng)原發(fā)證部門審查，符合藥品分類管理要求的零售藥店，可以繼續(xù)銷售處方藥與非處方藥，發(fā)給處方藥定點銷售標志。第二類，2006年1月1日后，達不到藥品分類管理要求的零售藥店，只能銷售甲類非處方藥和乙類非處方藥，或只能銷售乙類非處方藥。由原發(fā)證部門按規(guī)定核減企業(yè)《藥品經(jīng)營許可證》中的經(jīng)營范圍。

　　·關鍵詞解讀

　　筆者以為，分類管理實施起來還是有一定難度的，因為這是實施藥品分類管理制度是一項涉及藥品監(jiān)督管理、醫(yī)療衛(wèi)生體制、醫(yī)療保險制度、廣告管理、價格管理等改革的系統(tǒng)工程，涉及到政府多個部門的工作和職能，目前很多方面的政策與藥品分類管理制度尚不完全配套，現(xiàn)有藥品分類管理法規(guī)在協(xié)調(diào)相關部門開展工作，以及與相關政策銜接、配套方面存在較大的困難。

　　分類管理很有可能成為規(guī)范了正規(guī)大型連鎖藥店，而社會單體藥店則由于監(jiān)管力量不夠，成為自由的死角，繼續(xù)暗中售賣處方藥。

　　此外，在廣大農(nóng)村地區(qū)醫(yī)藥還是不分的，更遑論零售的分類管理。在廣大農(nóng)村，具有行醫(yī)資格的鄉(xiāng)村衛(wèi)生室正好也是國家藥監(jiān)部門批準的藥品售賣點，到時還是城鄉(xiāng)二元結構。分類管理會陷入不倫不類的尷尬局面。

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　　八、連鎖藥店差異化經(jīng)營

　　·關鍵詞含義

　　連鎖藥店的差異化經(jīng)營是指其定位的差異化，經(jīng)營管理特色上的差異化。也就是自己的連鎖藥店與平價藥店、社會單體藥店、其他藥店有那一些不同的地方，核心競爭力定位。

　　·關鍵詞背景

　　連鎖藥店差異化是市場競爭的必然，今年連鎖藥店面臨的壓力已經(jīng)白熱化，價格競爭已經(jīng)使連鎖藥店贏利水平滑落到微利，平價和價格競爭已經(jīng)失去了應有的殺傷力；分類管理的實施將損失掉很多營業(yè)額；這樣現(xiàn)代管理學之父彼得•德魯克的著名論斷就自然而然其作用了：“企業(yè)存在的唯一理由就是市場營銷和創(chuàng)新”。創(chuàng)新中差異化是最容易的一種方法。

　　·關鍵詞解讀

　　差異化難在三點：一是業(yè)態(tài)定位，這涉及整個連鎖藥店的發(fā)展方向，比如益豐大藥房原來的大型平價藥品超市，但在經(jīng)歷了上海的不適后，益豐積極調(diào)整定位，差異化社區(qū)中型經(jīng)濟藥房，大多面積在３００－５００平方米之間，這是定位選擇之難。二是每個門店的差異化方向選擇之難，你到底向那個方向差異化，形成自己的優(yōu)勢。差異化難點之三是開始時需要堅持和傳播，而這需要時間和精力以及投入，而且，可能一段時間內(nèi)沒有形成差異化印象前，較難形成銷售規(guī)模，因此效益一開始不可能很好，很多企業(yè)就不愿堅持。

　　目前的差異化方向的藥店有一下定位：各類洗化用品；健康食品、營養(yǎng)功能食品；家用型中小醫(yī)療器械、物理療法服務；健美器材、運動器材；健康健美書刊、健康飲食、營養(yǎng)師咨詢服務；功能型健美、健康衣物、用品；藥膳成品及其相關原料；治療功能型各類保健飲料；醫(yī)學專業(yè)美容服務。

　　九、贏利模式

　　·關鍵詞含義

　　贏利模式是指連鎖店通過調(diào)動自己的所有資源，在內(nèi)部信息化管理、門店管理、經(jīng)營體制、激勵機制、資金能力、品類管理、顧客價值管理等一系列經(jīng)營管理等方面形成一定的規(guī)律，和一套可以操作的具體系統(tǒng)的方法，借以提高贏利模式水?；蛘哒f是如何以產(chǎn)品服務和傳播形成三方面的優(yōu)勢：一是如何提高客流量，把顧客先引進店；二是如何提高客單價；三是如何提高顧客忠誠度，培養(yǎng)回頭客，形成贏利模式。

　　·關鍵詞背景

　　筆者最早在《醫(yī)藥經(jīng)濟報》上總結了連鎖藥店“主推高毛利率產(chǎn)品贏利模式”，咨詢筆者的連鎖藥店很多，筆者都是傾囊相贈，后來在全國各地都開始實施這一模式，很快在全國推廣開來。今年連鎖藥店普遍開始重視贏利模式了，原來也就是注意贏利水平，贏利招術，現(xiàn)在覺得贏利是一整套模式，需要系統(tǒng)導入和管理，仔細經(jīng)營，才能形成贏利模式優(yōu)勢。包括后來的總代理模式，PB贏利模式等。

　　·關鍵詞解讀

　　贏利模式一定有模式，賺錢一定有方法，這是目前很多連鎖藥店已經(jīng)認識到和形成了的觀念。問題是贏利模式的導入涉及到企業(yè)產(chǎn)權、運作機制、發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展定位、人力資源部管理、門店管理、品類管理、店長管理能力，不是一朝一夕能建立起來的，比如筆者在《中國藥店》開的公開課程上介紹主推高毛利率產(chǎn)品贏利模式，浙江一家連鎖藥店就推行不起來。說明贏利模式不僅是個方法招術問題，而是一個系統(tǒng)管理過程。需要企業(yè)從上到下都要重視，提高執(zhí)行力，才能建立自己的贏利模式。

　　十、連鎖藥店峰會

　　·關鍵詞含義

　　連鎖藥店峰會是指連鎖藥店高層管理人員的參與的經(jīng)營管理論壇和研討會，一般是請行業(yè)內(nèi)部專家和研究這方面的專家出席，從各自的角度進行交流溝通，對連鎖藥店的發(fā)展趨勢和熱點問題進行研討和論道。

　　·關鍵詞背景

　　在ｇｏｏｇｌｅ搜索一下 “連鎖藥店高峰論壇”，出來的信息達到１７７００條之多。今年的連鎖藥店峰會確實此起彼伏，與PTO、《中國藥店》、《中國醫(yī)藥報•藥店周刊》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報•藥店周刊》、《２１世紀藥店》、大型連鎖藥店自己組織推進實施各種論壇都有，例外還有一些大型制藥企業(yè)的工商聯(lián)盟贊助分不開。他們希望工商共進。

　　·關鍵詞解讀

　　為什么今年連鎖藥店論壇這么熱，原因如下：一是連鎖藥店行業(yè)確實是變化多端，其發(fā)展趨勢與方向，新出現(xiàn)的事物日新月異發(fā)展，需要關注；二是外資切入，需要關注國外的連鎖藥店怎樣經(jīng)營的；三是大家覺得需要交流已應對目前業(yè)內(nèi)的平價競爭，藥店自己進行的各種終端攔截引起的工商矛盾解決之道；四是連鎖藥店行業(yè)危機意識興起，學習提高意識普遍增強。　

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