小企業(yè)如何建立自己的銷(xiāo)售渠道?

 作者:沈坤    92


  中國(guó)是一個(gè)特殊的國(guó)家,特殊是指地域遼闊,且各地的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)形態(tài)和生活習(xí)慣乃至文化觀念都存在很大的差異,反映在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上,就會(huì)發(fā)現(xiàn),每一個(gè)企業(yè),都無(wú)法用一套同樣的方案,來(lái)運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng);反映在行業(yè)中,即便某個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度呈現(xiàn)白熱化程度,但仍有不少企業(yè)在另一個(gè)層面上按部就班的生存著,這些小企業(yè)與空中有強(qiáng)大的媒體推廣,地面有完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的大型品牌企業(yè)相比,簡(jiǎn)直是微乎其微,但它們同樣也要發(fā)展,今天的小企業(yè)或許就是明天的大品牌。問(wèn)題是,當(dāng)前形勢(shì)下,許多小企業(yè)本身尚沒(méi)有完全醒悟過(guò)來(lái),面對(duì)大企業(yè)大品牌的競(jìng)爭(zhēng),它們無(wú)所適從,總感覺(jué)自己無(wú)法與之相對(duì)抗,于是缺乏長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃,一味追求短期利益的滿足;也有一些小企業(yè)不甘于現(xiàn)狀,很想突破現(xiàn)有的局限,但苦于不知道如何尋找出路,或者缺乏完善的操作層面技術(shù),使企業(yè)發(fā)展遲緩。

  M企業(yè)是一家專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)核桃食品的企業(yè),由于起步晚,在競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的食品領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)得非常吃力,一方面由行業(yè)權(quán)威品牌智強(qiáng)的高度占領(lǐng),另一方面一些模仿企業(yè)也在終端占據(jù)著不少的貨架。盡管M企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量都比同類(lèi)產(chǎn)品要好,也很想快速建立起自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),但經(jīng)過(guò)兩年時(shí)間的實(shí)際運(yùn)作,非但耗費(fèi)了太大的資金和人力,而且遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的成就,企業(yè)陷入了進(jìn)退兩難的境地。

  無(wú)名小企業(yè)由于自己的產(chǎn)品或品牌缺乏一定的知名度,要想在激烈的消費(fèi)品市場(chǎng)上爭(zhēng)得一席之地,確實(shí)有一定的難度,但也不是沒(méi)有可能。在企業(yè)暫時(shí)沒(méi)有強(qiáng)大的媒體推廣能力下,不如先從渠道的規(guī)劃做起,集中全部的精力,扎扎實(shí)實(shí)地從一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)到一個(gè)城市,再由一個(gè)城市到一個(gè)區(qū)域,由一個(gè)兩個(gè)區(qū)域,再圖謀整個(gè)中國(guó),從而逐步建立起屬于自己的銷(xiāo)售領(lǐng)地,這在企業(yè)的發(fā)展初期是一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的明智之舉。但說(shuō)來(lái)容易,真正實(shí)施起來(lái)卻又有很多的困難。那么無(wú)名小企業(yè)究竟如何來(lái)規(guī)劃或建立起自己的銷(xiāo)售渠道呢?

  第一步:策劃一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品招商

  企業(yè)招商,往往是建立銷(xiāo)售渠道的第一步,所以對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),招商的成功,也喻示著好的開(kāi)頭,因?yàn)榻酉聛?lái)的事就好辦多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限,對(duì)招商工作不重視或者操作不當(dāng),明明是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品,問(wèn)津者卻寥寥無(wú)幾。

  所以在確立招商之前,要解決三大問(wèn)題:一是產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉,二是推廣方案的設(shè)計(jì),三是相配套的銷(xiāo)售政策,在此基礎(chǔ)上,企業(yè)才制定切實(shí)可行的招商方案。

  招商策劃書(shū)一定要闡明以下幾個(gè)要點(diǎn):一是科學(xué)的市場(chǎng)潛力和消費(fèi)需求預(yù)測(cè);二是詳細(xì)分析經(jīng)銷(xiāo)本產(chǎn)品的贏利點(diǎn),經(jīng)銷(xiāo)商自身需要投入多少費(fèi)用?三是要給經(jīng)銷(xiāo)商講清楚解如何操作本產(chǎn)品市場(chǎng),難題在哪?如何解決?

  目前招商騙局很多,經(jīng)銷(xiāo)商選擇廠家合作非常謹(jǐn)慎,所以企業(yè)要注意樹(shù)立自己的品牌意識(shí),招商人員要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn),熱情而不失分寸地接待經(jīng)銷(xiāo)商,使用規(guī)范的接待用語(yǔ)。

  通常比較有想法或者想有所作為的經(jīng)銷(xiāo)商比較注重以下五點(diǎn),提請(qǐng)企業(yè)在招商策劃中引起重視:一是企業(yè)的實(shí)力;二是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員的素質(zhì);三是推廣方案的可操作性;四是產(chǎn)品市場(chǎng)需求和潛力;五是經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的贏利情況。

  招商成功離不開(kāi)具有轟動(dòng)效應(yīng)的招商廣告,但目前媒體上所見(jiàn)的招商廣告普遍存在一種過(guò)分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象,小企業(yè)不如實(shí)在一點(diǎn),干脆說(shuō)出自己的弱點(diǎn),并闡明自己的決心,以贏得經(jīng)銷(xiāo)商的重視,有時(shí)候過(guò)分夸大市場(chǎng)效果的廣告只能引來(lái)純粹的投機(jī)商,而實(shí)在的廣告宣傳,反而會(huì)吸引那些注重商德的經(jīng)銷(xiāo)商。

  第二步:選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商

  經(jīng)銷(xiāo)商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上賴(lài)以生存并發(fā)展的唯一支柱,由于缺乏經(jīng)濟(jì)能力,無(wú)論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷(xiāo)商的談判籌碼上,均占不了主動(dòng)權(quán),所以,小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商并與之合作,就顯得尤其重要。大而強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商,必然要求也高,同時(shí)因?yàn)檫@類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作,所以往往盛氣凌人,一般的小企業(yè)往往很難控制他們。

  企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商,就象一個(gè)人談戀愛(ài),如果你出身卑微、卻喜歡上了一個(gè)高貴美麗的小姐,那么你的這段戀愛(ài)要么是單相思,要么無(wú)疾而終。要知道好的未必一定合適,而渠道伙伴的合適,才是最重要的。

  所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷(xiāo)商,一定是那些剛起步做市場(chǎng)的,經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)運(yùn)作能力較一般的,但正由于這些因素,這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商非常需要企業(yè)的支持,同時(shí)這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)合作的企業(yè)忠誠(chéng)度比較高,而且,他們不象那些大經(jīng)銷(xiāo)商那樣要這要那的,如果企業(yè)的銷(xiāo)售政策完善,多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景,基本上能吸引他們,企業(yè)也可以完全控制他們。

  選擇這樣的經(jīng)銷(xiāo)商加盟,就可以讓經(jīng)銷(xiāo)商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運(yùn)作整個(gè)市場(chǎng),促使整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展。

  問(wèn)題的關(guān)鍵是,由于這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力和運(yùn)作市場(chǎng)的能力均有限,需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強(qiáng)勁的市場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì),以指導(dǎo)和協(xié)銷(xiāo),來(lái)幫助經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)一同成長(zhǎng)。

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  第三步:選擇合適的渠道模式

  渠道模式的選擇或者規(guī)劃,是小企業(yè)建立銷(xiāo)售渠道必然步驟,但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場(chǎng)管理能力都比較弱,因而市場(chǎng)初期的渠道模式以每省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)制比較合適,也就是每個(gè)自然省只選擇一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品銷(xiāo)售力不夠,銷(xiāo)售區(qū)域過(guò)于狹小的話,經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)不滿足,從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以,以每省一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,然后由省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商自主向下游招商,組建本省區(qū)域的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),企業(yè)如果有人力,可以協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商招商開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng),這樣經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的幫助而心存感激,即便將來(lái)壯大了,也不會(huì)對(duì)企業(yè)怎么樣。

  如果有野心大一點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商欲跨區(qū)域銷(xiāo)售,企業(yè)也可以酌情予以考慮,假如該經(jīng)銷(xiāo)商欲跨入的區(qū)域尚沒(méi)有合適的經(jīng)銷(xiāo)商,而該經(jīng)銷(xiāo)商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點(diǎn),不如順?biāo)浦?,做了這個(gè)人情,等以后條件成熟,再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個(gè)時(shí)候的企業(yè),需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動(dòng)銷(xiāo),而不是呆板的規(guī)范。

  筆者曾經(jīng)為一個(gè)化妝品招商,在建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的初期就是采用了這樣的方法,A經(jīng)銷(xiāo)商由于其網(wǎng)點(diǎn)能力可以跨越AB兩省,所以同意其為AB兩省的經(jīng)銷(xiāo)商,使企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的能見(jiàn)度很廣,并且有了足夠的現(xiàn)金流,等到三個(gè)月以后,整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)始動(dòng)銷(xiāo)起來(lái),該經(jīng)銷(xiāo)商由于做兩個(gè)省的市場(chǎng),一時(shí)忙不過(guò)來(lái),這時(shí)我才順勢(shì)而為,在B省重新招了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,勸說(shuō)A經(jīng)銷(xiāo)商退出B省市場(chǎng)。

  小企業(yè)在建立渠道初期,不必拘泥于過(guò)分規(guī)范的銷(xiāo)售政策,就象一個(gè)乞丐,暫時(shí)需要的是溫飽而不是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。

  第四步:設(shè)計(jì)可控的渠道結(jié)構(gòu)

  渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長(zhǎng)短度,寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復(fù)合度,如某企業(yè)在一個(gè)省內(nèi)設(shè)立多個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商,分別經(jīng)營(yíng)不同的小區(qū)域。寬度還有一層意思是渠道的多樣性,目前多渠道運(yùn)作的企業(yè)很多,如IBM電腦,就是采用了:代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、公司直營(yíng)以及直接銷(xiāo)售等。多渠道結(jié)構(gòu),需要企業(yè)有強(qiáng)大的渠道管理能力,而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力,是不適合采用多渠道結(jié)構(gòu)的,同時(shí),由于多渠道結(jié)構(gòu)容易引起經(jīng)銷(xiāo)商反感,所以小企業(yè)很難控制。

  渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性,譬如化妝品經(jīng)銷(xiāo)商,既可以將產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)超市的專(zhuān)柜銷(xiāo)售,也可以進(jìn)入美容專(zhuān)業(yè)線,同時(shí)還可以進(jìn)入醫(yī)藥連鎖系統(tǒng)。終端的多樣性,可以使產(chǎn)品更有效地滲透進(jìn)整個(gè)市場(chǎng),達(dá)到銷(xiāo)售的規(guī)模效應(yīng)。

  渠道的長(zhǎng)短度則是指,由一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商到銷(xiāo)售終端,中間需要經(jīng)過(guò)幾個(gè)層級(jí),如有的產(chǎn)品需要經(jīng)過(guò)省一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,然后由省經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)給二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,而二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商再將產(chǎn)品分銷(xiāo)給終端或者批發(fā)給更往下的三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。層級(jí)越多,對(duì)渠道的管理就越困難,市場(chǎng)信息的反饋也更緩慢。

  小企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱,所以暫時(shí)先采取窄而長(zhǎng)的深渠道結(jié)構(gòu)比較合適,等待市場(chǎng)銷(xiāo)售起來(lái)了,企業(yè)有資金回籠了,市場(chǎng)的管理能力也強(qiáng)了,然后才開(kāi)始逐步削短渠道層級(jí),將進(jìn)一步拓寬,并將渠道的管理重心下移。

  第五步,對(duì)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的管理

  對(duì)渠道成員的管理,其實(shí)是很多企業(yè)非常頭疼的一個(gè)問(wèn)題,因?yàn)榇蠹叶贾狼佬枰芾?,但究竟怎么管理?管什么?誰(shuí)去管?很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)都對(duì)此比較模糊。

  業(yè)內(nèi)流行對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)是有奶便是娘,或者惟利是圖,惟利是圖不算過(guò),因?yàn)槿魏我粋€(gè)商業(yè)團(tuán)體或者個(gè)人,利潤(rùn)總是第一位的,這無(wú)可厚非。而有奶便是娘就有點(diǎn)過(guò)了,畢竟企業(yè)為了建立健康的銷(xiāo)售渠道,把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)作整個(gè)網(wǎng)絡(luò)布局中的一枚棋子,如果你說(shuō)背叛就背叛,企業(yè)還不吃不了兜著走?

  所以,一旦銷(xiāo)售渠道初具形成,企業(yè)就要有專(zhuān)門(mén)的渠道管理人員,對(duì)渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格的管理,管理的內(nèi)容包括,經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況、資金信用情況、每個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的競(jìng)品情況、區(qū)域市場(chǎng)整體銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商或者終端進(jìn)行促銷(xiāo)、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司產(chǎn)品的具體反映等。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理不僅僅停留在管上,更重要的是讓經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)刻與企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略保持一致,同時(shí)融合企業(yè)的文化,這就需要管理人員除了日常的市場(chǎng)管理以外,要適時(shí)地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商以及經(jīng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的員工進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能的培訓(xùn),使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)有所依賴(lài),并產(chǎn)生好感。

  渠道管理人員通常由區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員以及公司總部領(lǐng)導(dǎo)的定期走訪等來(lái)完成,有的企業(yè)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的渠道管理專(zhuān)員和渠道總監(jiān),分別對(duì)不同的渠道成員進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的管理。

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  第六步:完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)

  對(duì)經(jīng)銷(xiāo)渠道成員的激勵(lì)是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié),很多企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。如福建某啤酒企業(yè)曾答應(yīng)某市經(jīng)銷(xiāo)商,如果其全年的銷(xiāo)量突破5000件的話,總部就送一輛價(jià)值28萬(wàn)的別克轎車(chē),該經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)努力,超額完成了激勵(lì)指標(biāo),但由于企業(yè)換了領(lǐng)導(dǎo),新領(lǐng)導(dǎo)又不承認(rèn),致使該經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)成了一張不能兌現(xiàn)的空頭支票,于是該經(jīng)銷(xiāo)商就懷恨在心,預(yù)謀行使了一次涉及4個(gè)城市的竄貨案,造成大半個(gè)省的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)完全癱瘓,企業(yè)遭受重大損失。

  渠道激勵(lì)一定要與整體的銷(xiāo)售政策相配套,并且要充分估計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售潛力,在設(shè)計(jì)激勵(lì)考核體系時(shí),要有適當(dāng)?shù)膶挾?,太容易達(dá)標(biāo)的,企業(yè)會(huì)得不償失,過(guò)分難以抵達(dá)的,又缺乏實(shí)際意義。獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)太大,企業(yè)劃不來(lái),太低廉,由吸引不了經(jīng)銷(xiāo)商。所以,如何制定激勵(lì)指標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo),是十分重要的。

  通常的做法是先設(shè)定一個(gè)最底也就是保底銷(xiāo)售指標(biāo),然后再設(shè)立一個(gè)銷(xiāo)售激勵(lì)目標(biāo),這兩者之間的距離可以是20%到50%,如假設(shè)最底銷(xiāo)售指標(biāo)是100萬(wàn),那么銷(xiāo)售目標(biāo)可以是120萬(wàn)到150萬(wàn)之間。獎(jiǎng)勵(lì)政策就可以按實(shí)際完成數(shù)來(lái)進(jìn)行,假如正好完成100萬(wàn),那就按完成指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn),如果超額完成了20萬(wàn),那么除了該得的指標(biāo)完成獎(jiǎng)以外,還要給予超額的20萬(wàn)給予獎(jiǎng)勵(lì);通常超額的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)要高于指標(biāo)基數(shù)。如果指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)是3個(gè)點(diǎn)的話,超額獎(jiǎng)勵(lì)起碼在5個(gè)點(diǎn)。當(dāng)然,這可根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)合理制定。

  基礎(chǔ)指標(biāo),可以根據(jù)該經(jīng)銷(xiāo)商的歷史記錄以及實(shí)際的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況相結(jié)合,進(jìn)行充分評(píng)估以后來(lái)確定,最好是經(jīng)過(guò)雙方的共同認(rèn)定。

  第七步:有計(jì)劃地收縮,有步驟地扁平

  當(dāng)企業(yè)正常運(yùn)作了一年或者兩年,市場(chǎng)也有了不少起色,這個(gè)時(shí)候,企業(yè)如果有更大渠道野心的話,可以采取逐步收縮,逐步扁平的策略,即網(wǎng)絡(luò)初建時(shí)期,由于企業(yè)的管理能力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及品牌的知名度都很弱,所以不得以采取省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)的模式,由于總經(jīng)銷(xiāo)模式對(duì)企業(yè)控制渠道的能力很有限,尤其是對(duì)顧客的服務(wù)和市場(chǎng)信息的收集,都帶來(lái)很大的影響,所以,企業(yè)要想樹(shù)立品牌,想健康發(fā)展,總經(jīng)銷(xiāo)模式是難以為繼的。但由于大部分省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商商已經(jīng)習(xí)慣了做省級(jí)老大,因而一般很難撼動(dòng)他們的經(jīng)銷(xiāo)地位,企業(yè)要想讓他們收縮區(qū)域或者讓出部分區(qū)域,是比較難的,弄得不好,反而會(huì)影響到網(wǎng)絡(luò)的安全。

  所以,這個(gè)時(shí)候企業(yè)要逐步將渠道重心下移,首先增派管理人員到二級(jí)乃至終端,去進(jìn)行渠道的日常維護(hù),將總經(jīng)銷(xiāo)商的下游網(wǎng)絡(luò)緊緊地控制在企業(yè)手中。其次將市場(chǎng)滲透指標(biāo)進(jìn)一步擴(kuò)大,讓經(jīng)銷(xiāo)商感到按照現(xiàn)有的力量很難達(dá)到。然后,企業(yè)順勢(shì)而為,勸經(jīng)銷(xiāo)商放棄地市批發(fā),將總經(jīng)銷(xiāo)商的勢(shì)力范圍控制在省會(huì)城市之內(nèi)而不影響經(jīng)銷(xiāo)商的收益,而地市級(jí)(原二級(jí))經(jīng)銷(xiāo)商逐步上升為直接從企業(yè)拿貨,跟總經(jīng)銷(xiāo)商平起平坐的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。企業(yè)同時(shí)還可以以新產(chǎn)品招商為由,進(jìn)行補(bǔ)充型區(qū)域招商,招商的對(duì)象,可以是原來(lái)的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商演變而來(lái),也可以是真正的空白地區(qū)的新經(jīng)銷(xiāo)商,這樣幾個(gè)步驟下來(lái),企業(yè)扁平化渠道的任務(wù)就基本達(dá)成,網(wǎng)絡(luò)的布點(diǎn)也更科學(xué),同時(shí)企業(yè)控制整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的愿望也順利達(dá)到。

  當(dāng)然,說(shuō)來(lái)容易,實(shí)際操作當(dāng)中需要掌握好分寸,尤其要講究謀略,在發(fā)展已有經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域的新經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),最好不要引起經(jīng)銷(xiāo)商的反感,所以在動(dòng)作之前,企業(yè)需要做好周密的部署以及完善的事后處置機(jī)制,以免影響大局。

  在信息傳播泛濫的今天或者信息爆炸的未來(lái),銷(xiāo)售渠道將承擔(dān)起企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)更重要的職能,所謂得渠道者得天下,盡管夸大,但也說(shuō)明了渠道對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要。

  從點(diǎn)滴做起,精心編織起一張營(yíng)銷(xiāo)大網(wǎng),即便是無(wú)名小企業(yè),也能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中,占有一席之地,由弱者成為強(qiáng)者。

沈坤
 企業(yè),如何,建立,自己的,銷(xiāo)售

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