商場如戰(zhàn)場，競爭自古以來都是商戰(zhàn)之中的主旋律。特別是進(jìn)入二十一世紀(jì)以來，隨著投資的持續(xù)快速增長，各行業(yè)進(jìn)入都在不斷地增加著，競爭也隨之變得更加殘酷。特別是當(dāng)一個行業(yè)在某個品牌打開了市場之后，跟進(jìn)者就會如一群狼一樣地追隨其后，分食與搶奪著市場的份額。雖然是在大品牌的強勢之下，但很多小品牌毫不示弱，甚至展開圍追堵截的戰(zhàn)術(shù)，令大品牌的日子越來越不好過。

　　在這場PK戰(zhàn)中，最大的利器就是利潤，最有力的幫手就是經(jīng)銷商。“大品牌賺人氣，小品牌得財氣”這已經(jīng)是許多行業(yè)中經(jīng)銷商的絕對共識。正是基于此，小品牌才有機可趁，才得以在大品牌的虎口里奪食。前段時間，由于筆者在服務(wù)一家連鎖琴行時，接觸了許多一線的業(yè)務(wù)人員與琴行老板，搜集了許多一手資料，關(guān)于中國樂器第一品牌珠江鋼琴，在市場中如何遭遇殘酷PK，被小品牌搶占份額的真實案例。

　　由于珠江鋼琴在市場上耕耘多年，品牌效應(yīng)足夠大得令多數(shù)顧客點名購買。所以差不多是每家琴行無論大小，都會擺上幾臺珠江鋼琴進(jìn)行銷售。也正因如此，導(dǎo)致各琴行之間互相壓價，令得價錢非常之透明，更令得經(jīng)銷商的利潤變越來越低。比如賣一架珠江初級檔次的鋼琴，琴行只能賺500至1500元，而賣別的牌子則可能賺到的利潤高達(dá)3000至5000。商人自古重利，這其中的差別不用掂量也能分出輕重。所以在利潤的驅(qū)使下，琴行就與小品牌聯(lián)合起來，對珠江鋼琴進(jìn)行殘酷PK。

　　“掛在外面當(dāng)幌子，放在里面就是反面教材”。就是這場PK的通用手法。所謂“掛在外面當(dāng)幌子”，就是利用珠江鋼琴吸引顧客。當(dāng)顧客走進(jìn)來以后，便把珠江鋼琴放在里面當(dāng)作反面教材，說它這不好那不行，當(dāng)顧客迷糊后，就轉(zhuǎn)而推薦其它利潤高的鋼琴品牌。筆者曾看過一個琴行經(jīng)理在顧客點名要珠江鋼琴后，運用一系列的說法，打動他轉(zhuǎn)買另一個品牌（并且是更貴）的全過程。此類PK招術(shù)總結(jié)起來可以分為五個級別。

　　初級階段：薄此厚彼。當(dāng)把顧客帶到其指定的珠江鋼琴邊后，并不多作介紹，擺出一副對珠江不甚了了的姿態(tài)。而在轉(zhuǎn)過身介紹另外一個品牌時，卻是詳盡周到，什么合資生產(chǎn)、主要部件（擊弦機與琴弦）都是原裝進(jìn)口、德國生產(chǎn)線裝配、售后服務(wù)又如何有保證等等。在心理上給到顧客以一種珠江鋼琴的服務(wù)可能會有問題的假象，反而對琴行介紹的另一個牌子更有信心。

　　一級招術(shù)：田忌賽馬。所謂田忌賽馬的要點在于，將不同檔次的東西來比較高低。所以琴行很可能將珠江與雅馬哈或卡哇依這樣的世界性名牌擺放在一起。在向顧客介紹時，會進(jìn)行比較。無論是外觀與音色都可能會有明顯的差距。當(dāng)顧客認(rèn)同這點后，就會將其帶到另一邊的另一鋼琴品牌處。旁邊可能放的是一個低一定檔次的珠江，又再進(jìn)行比較。再向他大力推薦，如何如何比珠江要好。這樣一正比二反比，令顧客很容易就認(rèn)為珠江是不好。轉(zhuǎn)而認(rèn)同琴行推薦的另一個牌子。

　　二級招術(shù)：老其容顏。鋼琴是非常需要保養(yǎng)的貴重物品。如果擺放幾日不擦拭，就很容易沾滿灰塵而顯得老舊。有些琴行就可能會對珠江鋼琴采取這種招術(shù)進(jìn)行冷落。對他們主推的牌子，則是加倍呵護(hù)，時刻保持光可鑒人，令顧客眼前一亮。當(dāng)然他們也不會令到珠江真的變殘舊，畢竟是一萬多塊錢的東西。只是適當(dāng)時令珠江看起來有那么一點不夠靚。但如果顧客實在真的非珠江不可，就只要一塊專用抹布加一點亮光蠟就可以處理得了。

　　三級招術(shù)：亂其心神。大家都知道，鋼琴出廠時，都會一道工序沒有完成。那就是調(diào)律，而這一般是要顧客購買后，鋼琴搬到家中后，再由琴行派出專業(yè)的調(diào)律師上門進(jìn)行的。所以擺放在琴行中的鋼琴不管是什么牌子什么檔次，都會有那么一點音不準(zhǔn)。但是有些琴行可能將其主推的那個牌子事先調(diào)好了律，擺放在珠江鋼琴邊進(jìn)行比較。由于珠江沒有調(diào)律，相比之下，音色就可能會不夠好。就能給到顧客以另一牌子的音色好過珠江的感覺。更有甚者，有些琴行會將珠江的音律故意調(diào)亂。那樣形成的對比將更加明顯。要做到這點，也很容易，只需將琴弦擰松擰緊一點就可以了，對實質(zhì)沒有一點傷害。

　　四級招術(shù)：毀其筋骨。相比第四級而言，前面四招都只是小兒科，因為沒有傷筋動骨。一般是琴行自己就會操作了。而在第四級則必需有廠家的直接參與和資金上支持才能做到。因為在這一層，是對珠江鋼琴進(jìn)行肉體上的打擊甚至毀滅。有些琴行在某些極端的廠家授意下，將珠江鋼琴的面板從中間劈開，進(jìn)行零部件分解?？梢韵胂袼伤缮⑸⒌牧慵绾闻c齊整整明亮亮的鋼琴相比。并且鋼琴的面板都是高密度板，在劈開后，必然露出其里面的并不那么好看的原料。顧客可能也知道所有牌子的面板也是高密度板，里面的原料也都是不美觀。然而眼見為實，一下子就會對珠江的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，轉(zhuǎn)而信任琴行推薦的別的牌子。以上對市場營銷中的殘酷PK實例作了一個簡單的描述。珠江鋼琴只是眾多遭受傷害的大品牌之一，而這些手法招術(shù)只是冰山中的一角。雖然殘酷是市場的必然特色，但在此2006新年之際，唯有希望，中國各行業(yè)的竟?fàn)幠軌蜻M(jìn)入一個新的有序競爭發(fā)展共贏的局面。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：